Jak odzyskać kontrolę nad wykorzystaniem czasu w sprzedaży

 

 

Tajemnica właściwego zarządzania czasem kryje się w wyborach, jakich dokonujesz. Kiedy pracujesz zgodnie  ze  starannie  zaprojektowanym  planem,  wtedy  odczuwasz większą swobodę i spokój, wiedząc, że jesteś dokładnie tam, gdzie  powinieneś  być,  i  że  zajmujesz  się  dokładnie  tym,  czym powinieneś  się  zajmować.  Gdy  poświęcisz  czas,  by  zaplanować i wyznaczyć sobie cele, zyskasz czas, by uaktualnić własną wizję, zrozumieć, co być może cię ogranicza i zastanowić się, jak sobie z tym poradzić.

Kiedy sprzedawca otrzymuje przydział obszaru działania, rzeczą jak najbardziej rozsądną jest poświęcić czas, aby naprawdę zrozumieć ten swój „kawałek wszechświata”. Kiedy jednak co kwartał zmieniają się obszary, zmieniają się klienci, zmieniają się produkty i zmieniają się rynki, wtedy nie dziwi, że planowanie terytorialne może nie być priorytetem. A jednak już proste ćwiczenie polegające na opracowaniu celów i strategii dotyczących klientów, jak również przygotowanie docelowej listy dwudziestu pięciu najlepszych  klientów,  pozwala  sprzedawcy  zachować  skupienie. Pamiętaj  jednak,  by  zbytnio  nie  przywiązywać  się  do swojego planu. Dla sprzedawcy najważniejsza jest elastyczność. Sztywne trzymanie się planu spowoduje tylko narastanie frustracji, złości i pretensji. Zacznijmy  od  dwóch  najważniejszych  kategorii  planowania: planowania  terytorialnego  i  planowania  działań.  Pierwsze  jest strategiczne, to drugie bardziej taktyczne.

Strategiczne planowanie terytorialne. Im więcej wiesz o swoim  rejonie  geograficznym,  tym  lepiej  możesz  go  „przeniknąć” strategicznie  i  proaktywnie.  Plan  terytorialny  gwarantuje,  że uzgodnisz swoje stanowisko ze zdaniem przełożonych i partnerów terenowych, tworząc podwaliny postawy „działamy razem”. Wielu  odnoszących  sukcesy  członków  zespołów  sprzedaży B2B tworzy plan terytorialny, do którego regularnie wracają, który poprawiają i aktualizują. Pomaga to szefom i innym członkom zespołu sprzedaży zsynchronizować własne działania.

Taki Plan Obszaru zawiera niektóre z poniższych pozycji:

  • listę najlepszych  dwudziestu  pięciu  klientów  docelowych – najlepsi klienci strategiczni, których określiłeś jako klientów docelowych, do których chciałbyś dotrzeć,
  • ranking bazy klientów – uporządkowanie i analiza bieżącej bazy klientów, by ocenić każdego klienta dotychczasowego lub potencjalnego,
  • podsumowanie i analiza rejonu: co się dzieje w twoim regionie.

Na czym polega taktyczne  planowanie  działania.  Kiedy  podejmujesz  pracę w  sprzedaży,  wiesz  co  do  ciebie  należy:  dostajesz  cel sprzedażowy i  każą ci wykonać dziennie od dwudziestu pięciu do siedemdziesięciu pięciu rozmów telefonicznych, ustalać spotkania i finalizować sprzedaż.  Możesz z powodzeniem realizować te zadania, jeśli poświęcisz czas na zaprojektowanie planu działań. Odnoszący największe sukcesy sprzedawcy cenią własny czas. Wiedzą,  że  muszą  zrealizować  pewną  określoną  liczbę  działań sprzedażowych,  by  sprostać  wymogom  dnia  pracy,  i  rozumieją także, czego potrzeba, by to osiągnąć. Oto kilka pytań, nad którymi warto się zastanowić, opracowując plan działań:

  • Jak długi jest twój cykl sprzedaży?
  • Jaki jest wskaźnik konwersji leadów w okazje sprzedaży? Pokazów w prezentacje? Prezentacji w oferty cenowe? Ofert cenowych w sfinalizowane transakcje?
  • Ile telefonów  wychodzących  wykonasz  dziennie?  Wskaźnik uzyskania  połączenia  wynosi  w  przybliżeniu  8%,  jeśli  więc wykonasz pięćdziesiąt pięć telefonów wychodzących dziennie, jest szansa, że połączysz się jedynie z czterema lub pięcioma potencjalnymi klientami. A jeśli już się z nimi połączysz, to jakie będą mieć kompetencje?
  • Ile prezentacji lub pokazów musisz przeprowadzić tygodniowo?

Ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania. Każdy ma swoje preferencje co do godzin intensywnego telefonowania, w trakcie których czuje się najbardziej swobodnie. Być może zorientujesz się, że każdy nowy dzień zaczynasz z jak najlepszymi intencjami wykonania nowych telefonów. Ale gdy już  sprawdzisz pocztę elektroniczną, odpowiesz na wiadomości i weźmiesz udział w spotkaniu zespołu, to spostrzegasz, że dzień się już ulotnił. Co poszło nie tak? Sprzedaż wymaga odwagi, energii, skupienia, zorganizowania i strategii. Oznacza to, że trzeba przygotować się mentalnie, emocjonalnie i fizycznie, i wyznaczyć nieodwoływalną   porę   dzwonienia.

Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

wpDiscuz