Co wpływa na nasze decyzje zakupowe

Większość ludzi kieruje się w swoim działaniu raczej instynktem niż racjonalnymi przemyśleniami. Na emocje podyktowane chwilą, jak złość czy radość, lub też na związane z uczuciami wyobrażenia o wartościach, takie jak uczciwość, męskość, honor, odwaga, mogą wpływać impulsy manipulacyjne. Kto w grze manipulacyjnej potrafi wykorzystać te spostrzeżenia do własnych celów, ten może z wielkim prawdopodobieństwem z góry przewidzieć reakcje przeciwnika. Kto potrafi kontrolować własne uczucia, ten stwarza sobie warunki po temu, aby przeciwnicy nie wykorzystywali jego uczuć przeciwko niemu. l gdy poznasz potęgę uczuć, z dnia, na dzień spojrzysz zupełnie inaczej na wiele spraw ze swojego dotychczasowego życia.

Bez względu na to, za jak mądrego, inteligentnego, wykształconego i wyemancypowanego uważasz siebie, będziesz musiał przyznać po zastanowieniu się nad swoim dotychczasowym życiem, że w ostatecznym rozrachunku o wszystkich twoich działaniach decydują w większym stopniu uczucia niż racjonalne rozważania. Jeśli ambitni ludzie gromadzą miliony i dokonują wspaniałych wyczynów można to, naturalnie, wytłumaczyć ich zdolnościami. Lecz motorem ich działania – czy się do tego przyznają czy nie – jest jakieś uczucie, którego przeważnie sami nie potrafią dokładnie zanalizować. Mówią na przykład: „Lubię sukces”. Albo: „Lubię sprawować władzę”. Albo: „Pieniądze dają mi szczęście”. Nierzadko spotykamy ludzi, którzy niejako z przekory robią zawrotne kariery, bo ktoś kiedyś powiedział im lekceważąco: „Z ciebie nic nie będzie, jesteś zbyt głupi”. Zraniona próżność dodała im energii i wytrwałości, które służyły tylko jednemu celowi: „Udowodnię ci, że czegoś dokonam”. Toteż nic dziwnego, że mężczyźni niewielkiego wzrostu lub brzydkie kobiety bardzo często wykazują więcej ambicji i bardziej pragną władzy niż inni. Chcą udowodnić całemu światu: „To brzydkie stworzenie, dotąd nie zauważane, stało się jednak kimś”.

Czy zastanawiałeś się jak ważną rolę odgrywa uczucie przy tak pozornie beznamiętnej sprawie jak kupno samochodu? Oczywiście najpierw rozważysz, ile pieniędzy chcesz wydać oraz na jakie wydatki związane z utrzymaniem wozu możesz sobie co miesiąc pozwolić. Jest to całkowicie rozumowa podstawa twojej decyzji. Znacznie mniej czasu i wysiłku poświęcisz na zastanowienie się: „Czy ten samochód jest mi rzeczywiście potrzebny?”

Niedawno spotkałem dobrze zarabiającego młodego człowieka, który opowiedział mi z dumą, że do swojego zużytego volkswagena dokupił okazyjnie eleganckie BMW. Na pytanie, co go do tego skłoniło, odparł rozpromieniony: „Przecież to zupełnie co innego, gdy dziewczynę odwozi się do domu BMW, a nie jakimś starym VW”.

Może powiesz teraz: „Typowe” lub: „Ci młodzi ludzie nie wiedzą, co robić z pieniędzmi”, lub: „Ten to jest szalony”. Jeśli tę zupełnie nierozsądną potrzebę, że chce się coś znaczyć wobec swoich bliźnich, uważasz za szaloną, masz całkowitą rację. Ale możesz być pewny, że miliony ludzi kupują lub wybierają samochody właśnie z tego szalonego, nierozsądnego powodu.

A czy uważasz za rozsądne, że każdego lata miliony ludzi jadąc na urlop męczą się na zatłoczonych szosach i godzinami wdychają spaliny, które do samochodu wciąga im klimatyzator? Albo, że pełen zazdrości patrzysz na szałowy wóz, zatrzymujący się obok twojego na skrzyżowaniu? Jest zgrabniejszy, bardziej elegancki, ma większe opony, więcej blachy, więcej chromu i większą ilość KM. Wzdychasz: „Taki wóz to marzenie”, chociaż wiesz doskonale, że w miejskim ruchu tamten samochód też nie może jechać szybciej niż twój własny.

Czy zdajesz sobie sprawę, że twój i mój świat wyglądałby zupełnie inaczej, gdybyśmy zawsze przy wszelkiego rodzaju zakupach wyznawali konsekwentnie zasadę: „Kupuję tylko to, co jest mi rzeczywiście potrzebne!” Wówczas w moim gabinecie nie stałby na przykład piękny przenośny telewizor. Zapewne wiedziałbym, że telewizor w naszym salonie w zupełności wystarczy dla całej rodziny. To tylko jeden przykład, jaki przyszedł mi do głowy w trakcie pisania tych słów. Jeśli chciałbyś bliżej zbadać poruszoną tu kwestię, powinieneś od razu, teraz, sięgnąć po kartkę papieru i ołówek i punkt po punkcie zapisać to, co przyjdzie ci na myśl w ciągu następnych dziesięciu minut w odpowiedzi na pytanie: „Jakich zbędnych zakupów dokonałem w zeszłym tygodniu?” Po prawej stronie kartki możesz jeszcze dodatkowo policzyć, ile to wszystko kosztowało. Po przeprowadzeniu takiego podsumowania wnet zauważysz, że umotywowanie pewnych zakupów według oceny „rozsądne” – „nierozsądne”, wcale nie jest takie łatwe. Powiesz być może: „No tak, to jest po prostu potrzebne”. Lub uzasadnisz zakup tak, jak bardzo wielu mężczyzn czyni to w przypadku kupna samochodu: „Bez samochodu nie jest się przecież prawdziwym mężczyzną”. A także: „Posiadając samochód jestem bardziej niezależny”. Czy to rzeczywiście słuszne i oczywiste powody?

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: