Jak przygotować się do spotkania z klientem

Sprzedawanie, tak jak każdy specjalistyczny zawód jest pewnego rodzaju sztuką i mistrzostwem. Żeby stać się wirtuozem sprzedaży trzeba „przegrać swoje dziesięć tysięcy godzin”. Jeśli jednak zatrzymasz się na etapie grania „Wlazł kotek na płotek” to nawet milion godzin nie zwiększy twojego profesjonalizmu. Dlatego ciągły rozwój i ulepszanie swojego warsztatu umiejętności sprzedażowych są źródłem zwiększania obrotu i zysku.

W ramach tych zagadnień, jednym z ważniejszych elementów jest umiejętne przygotowanie się na spotkanie z klientem. Dlatego chciałbym przedstawić Ci kilka porad dotyczących tego etapu procesu sprzedaży.

Podzielmy spotkania z klientami na dwie kategorie: pierwsze spotkanie i spotkania kolejne. Jeśli chodzi o pierwsze spotkanie to podstawowym elementem przygotowania się do spotkania powinno być zebranie wszystkich dostępnych informacji o kliencie. Możesz do tego wykorzystać internet, sprawdzić profil na Facebook-u czy w przypadku klientów z biznesu profile na LinkedIn czy Goldenline. Sprawdź co do tej pory robił  klient, w jakich firmach pracował, z kim jest powiązany jako znajomy. Może się okazać, że poprzednia firma klienta, lub jego kontakty wiążą się z twoimi kontaktami i będziesz mógł do tego nawiązać w rozmowie, lub zadzwonić do kilku osób  i popytać o twojego przyszłego rozmówcę. Oczywiście, przy rozmowie, nawiązania muszą wyglądać na przypadkowe, lub musisz je tak sprzedać, żeby klient nie odniósł wrażenia, że był inwigilowany.  Jeśli masz taką możliwość, to zbierz informacje dotyczące charakteru i sposobu załatwiania spraw przez klienta, czy jest relacyjny, czy załatwia sprawy szybko czy jest typem analityka, co jest dla niego ważne, jak traktuje ludzi itp. Na przykład, jeśli szanuje swoich pracowników, to może będzie łatwiejszym klientem w obszarze ubezpieczeń grupowych. Jeśli jest typem analityka, to będziemy unikali wytwarzania ciśnienia na szybką decyzję, wiedząc, że ta osoba musi mieć czas na analizę naszej propozycji i nierzadko porównanie z ofertą konkurencji.

Czego nie wolno Ci zrobić w procesie przygotowania się do spotkania? Nie wolno Ci tworzyć scenariusza rozmowy i budowania założeń. Jeśli przygotujesz sobie schemat spotkania, to zgubisz wiele sygnałów, które będzie przesyłał Ci klient i będziesz podświadomie sterował rozmową według wcześnie przygotowanego planu. Pamiętaj, że informacje, które wcześniej uzyskałeś podlegały również subiektywnym ocenom rozmówców i ich filtr mógł „zmutować” niektóre fakty. Oczywiście nie dotyczy to twardych danych, myślę raczej o informacjach o osobowości i zachowaniu klienta. Te informacje traktuj jako sugestie, a nie pewniki. Niech będą dla Ciebie wskazówkami, które potwierdzisz, albo odrzucisz w trakcie rozmowy z klientem.

Kolejnym ważnym elementem przygotowania się na spotkanie jest lista pytań. Jak wiesz, zbadanie potrzeb i sytuacji klienta jest jedyną drogą do przedstawienia potem atrakcyjnej w oczach klienta oferty. Zebranie wszystkich, nawet drobnych informacji może być czynnikiem decydującym o tym czy klient skorzysta z twojej oferty. Dlatego musisz usiąść nad kartką papieru i wypisać wszystkie pytania jakie chcesz zadać klientowi. Napisanie tych pytań na kartce czy komputerze jest niezbędne! Nie wystarczy o nich tylko pomyśleć. Jeśli je wypiszesz uzyskasz dwie korzyści: dzięki pamięci wzrokowej lepiej je wykorzystasz i dzięki procesowi pisania stworzysz większą liczbę pytań. Po prostu napisanie pytania nakręci twój mózg na stworzenie kolejnego.

Jak ważna jest lista pytań, które chcesz zadań nowemu klientowi zaprezentuje na moim przykładzie. Otóż jakiś czas temu ubezpieczałem mój samochód. Zawsze korzystam z mojej sprawdzonej multiagencji. Tym razem odbierając samochód z przeglądu u mojego znajomego zostałem zagadany o ubezpieczenie przez jego żonę. Okazało się, że jest ona agentem i w firmie zajmują się również ubezpieczeniami. Pomyślałem sobie, że skoro i tak tu jestem to poproszę o ofertę. Pani agentka zadała mi pytania ze swojej listy pytań i zaprezentowała ofertę. Najatrakcyjniej cenowo wyszła Hestia, przy okazji miała najlepsze ubezpieczenie assistance, które przy moich podróżach jest dla mnie ważne. Już miałem wziąć to ubezpieczenie, ale w końcu wstrzymałem się i poprosiłem o chwilę czasu, ponieważ chciałbym poznać ofertę mojej stałej „ubezpieczalni”. Wykonałem telefon i również zostałem przepytany „listą pytań”. Po przeczytaniu wiadomości z ofertą, spostrzegłem również ofertę Hestii, tylko składka była niższa. Chciałbym dodać, że były to takie same parametry ubezpieczenia. Okazało się, że na liście pytań multiagencji było o jedno pytanie więcej – czy ma pan lub współmałżonek ubezpieczony inny samochód w Hestii? Tak się składa, że miałem. Dzięki temu uzyskiwałem rabat na składce. Może niewielki, ale w końcu to moje ciężko zarobione pieniądze. To zadecydowało, że ubezpieczyłem auto tam gdzie zwykle. Jedno małe pytanie zadecydowało.

Ta historia pokazuje, że warto ciągle pracować nad swoją listą pytań i unikać popadania w rutynę. W kolejnym artykule zajmiemy się przygotowaniem do spotkania, którego celem jest przedstawienie oferty klientowi. A w tym tygodniu skup się na radach, które ci przekazałem i rozwijaj swój poziom przygotowanie się do spotkania z całkiem nowym klientem. O ile takie spotkania jeszcze realizujesz.

Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

wpDiscuz