Jak sprzedać ubezpieczenie GAP

W ostatnich latach coraz więcej firm ubezpieczeniowych oferuje ubezpieczenie od ryzyka utraty wartości pojazdu, czyli tzw. GAP. Pojawia się w tym temacie coraz częściej rywalizacja jakością i kosztem produktu. Efektem tego są duże różnice zarówno w obszarze składki jak i również w odpowiedzialności towarzystwa. Nic to jednak nie pomoże, jeśli agenci i doradcy klienta nie ruszą do boju i nie zaczną GAP-a aktywnie sprzedawać. Czy to ubezpieczenie ma szansę zaistnieć w świadomości klienta tak silnie jak obecnie jest osadzony assistance czy NNW? Myślę, że tak. Wszystko jednak zależy od sił sprzedaży.

Żeby uruchomić powszechną i skuteczną sprzedaż tego typu ubezpieczenia jest potrzebny przede wszystkim jeden czynnik – przekonanie sprzedawców, że jest to rozwiązanie przydatne ich klientom. Niewielu umie skutecznie sprzedać rozwiązanie, co do którego sami nie są przekonani. Warto więc zadać sobie pytanie – ilu doradców mających sprzedawać GAP-a ma to ubezpieczenie kupione dla siebie samego? Dopóki to ubezpieczenie nie będzie powszechnie kupowane przez agentów to nie zdobędzie szerokiego rynku klientów. Oczywiście piszę o sytuacji gdzie ma to sens, bo przecież nie przy każdym aucie GAP jest możliwy do kupienia. Jeśli więc firmy ubezpieczeniowe chcą większej sprzedaży to powinny skupić się na przekonaniu agentów, co do słuszności zakupu przez ich klienta tego typu ubezpieczenia.

Kolejnym krokiem jest ścieżka sprzedaży. Pamiętajmy, że jest to ubezpieczenie dodatkowe i dobrowolne. W związku z tym musimy wpłynąć na klienta i przekonać go do zakupu, czego często nie musimy już robić, jeśli chodzi o ubezpieczenie auto casco. Tym bardziej, że przy kredycie czy leasingu jest ono dla klienta obowiązkowe. Unikaj opisu ubezpieczenia, jako podstawy przekonania klienta. Proces sprzedaży ubezpieczenia GAP powinien opierać się na wywołaniu u klienta emocji typu: lęk, obawa, niepokój. Warto skorzystać tutaj z technik zadawania pytań, niekoniecznie z monologu doradcy o tym, co to jest GAP i jak działa.

Jeśli chcesz użyć pytań to podziel proces na następujące etapy:

  1. Pytania ustalające, które przygotują grunt;
  2. Pytania pobudzające emocje;
  3. Przedstawienie oferty;
  4. Pytania, które pomagają klientowi pozbyć się wątpliwości.

Etap pytań ustalających służy do tego, aby klient odpowiedziami zbudował grunt do kolejnego etapu. Zastosujemy tu metodę konsekwencji polegająca na tym, że jak klient coś powiedział to zazwyczaj się już z tego nie wycofuje. Spytajmy klienta –

  • Jak dużo jeździ swoim autem?
  • Jak ocenia ryzyko kolizji w swoim codziennym przemieszczaniu się?
  • A jak ocenia ryzyko kradzieży auta?
  • Czy przy poważniejszej kolizji może zdarzyć się szkoda całkowita przy tak skomplikowanym pojeździe?

Na tym etapie chodzi o to, aby klient potwierdził odpowiedziami, że w jego życiu są warunki do tego, aby przydał się GAP. Jeśli tak się stanie do przechodzimy do etapu pobudzania potrzeby. Możemy na początku testowo spytać – Czy słyszał i co wie na temat ubezpieczenia GAP? I tu ważna uwaga. Jeśli klient wie niewiele lub nic to większość doradców teraz opowiedziałaby mu o ubezpieczeniu. Jeśli wybierzesz ta drogę to pamiętaj, żeby opis był krótki i na końcu zawsze spytaj kontrolnie, co klient sądzi o takim rozwiązaniu.

Drugi sposób to przedstawienie działania ubezpieczenia na przykładzie. Pytasz na przykład – Przy szkodzie całkowitej, jakby się pan czuł gdyby firma ubezpieczeniowa wypłaciła panu dodatkowe odszkodowanie, które pozwalałoby odkupić nowy pojazd? Oczywiście nie każdy GAP i nie zawsze na to pozwala, jest to przykład jak można takie pytanie sformułować. W pytaniu pobudzającym potrzebę można również formułować sytuację, kiedy GAP-a nie ma – Gdyby, pechowo dla pana, ktoś ukradł panu za dwa lata pojazd to, na jaką stratę finansową byłby pan narażony? Kiedy klient stwierdzi, że byłaby znaczna, czas na wyciągniecie pomocnej ręki. Można to zrobić pytaniem informującym – A co pan sądzi o ubezpieczeniu, które w takiej sytuacji…? Jak widzicie, często w pytaniach odwołuję się do opinii klienta. Wielokrotnie sprawdziłem, że jeśli w pytaniach zaszyta jest faktyczna korzyść dla klienta to najczęściej klient odpowiada zgodnie z rozsądkiem. A jeśli klient głośno stwierdzi, że coś jest dla niego korzystne to zazwyczaj już się z tego nie wycofuje. W przypadku oporu klienta związanego z kosztami możesz zastosować regułę kontrastu. Porównaj w pytaniu dwie kwestie: albo koszty całkowite zakupu pojazdu do kosztów GAP-a albo koszt GAP-a do straty finansowej w przypadku szkody całkowitej. Można zacząć słowami, – Co byłoby dla pana większym problemem: … czy …? Można też rozbić koszt składki na mniejsze porcje – Czy dzienny koszt … byłby dla pana poważnym obciążeniem? Mam nadzieję, że powyższe sugestie i porady przyczynią się do wzrostu sprzedaży i zaangażowania doradców GAP-a, ponieważ osobiście uważam to ubezpieczenie za wysoce pożyteczne i rozsądne.

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: