Skąd wziąć nowego klienta?

Sprzedałem dziś kilka polis – chwali się agent swojemu menadżerowi. Sprzedałeś? Czyli wyszedłeś z biura i spotkałeś kilku potencjalnych klientów? Nie, nie, to oni przyszli do mojego biura. A więc namówiłeś ich na zakup ubezpieczeń, o których do tej pory nie myśleli? Ależ skąd, przyszli bo właśnie chcieli kupić ubezpieczenie. To wytłumacz mi kiedy w tej sytuacji pojawiła się sprzedaż? No jak to, wypisałem im przecież polisy. Tylko, że to jest obsługa, a nie sprzedaż. Sprzedaż to sytuacja kiedy sam spotkałeś nowego klienta lub istniejącego namówiłeś na zakup ubezpieczenia, o którym nie myślał kiedy się spotkaliście. Więc ile polis, tak naprawdę, sprzedałeś w tym tygodniu?

Ta krótka historia pokazuje ogólny trend w sprzedaży ubezpieczeń. Wszyscy chcą obsługiwać, mało kto chce sprzedawać. Czemu tak się dzieje? W sumie to bardzo proste. Nasz mózg emocjonalny jest zbudowany tak,  żeby ułatwiać nam życie. W związku z tym większość ludzi dąży do takiej sytuacji, aby robić to co jest przyjemne i łatwiejsze. Mało kto jest nastawiony na pokonywanie przeszkód i zaliczanie kolejnych wyzwań. W sprzedaży częściej słyszymy NIE niż TAK. W obsłudze jest odwrotnie. Ponieważ firmy ubezpieczeniowe za odnowienia ubezpieczeń płacą w większość tak samo jak za zawarcie nowego to jasne, że ochota na aktywne poszukiwanie nowego klienta jest tylko wśród tych najbardziej ambitnych. Czy to oznacza, że zmniejszenie prowizji odnowieniowej zmieniłoby sytuację? Myślę, że nie u każdego sprzedawcy i nie na długo. Rynek potrzebuje sprzedawców, czyli osób, które wychodzą ze strefy komfortu poszukując nowych klientów lub kreują nowe potrzeby u klientów istniejących. Zaszczepienie tego stylu jest najważniejsze u nowo wdrażanych agentów. Kto ma to zrobić? Oczywiście osoba wdrażająca, najlepiej mentor, który aktywnie sprzedaje, najczęściej jest to jednak menadżer, który musi to pogodzić z bieżącymi sprawami. Ponieważ umiejętność znalezienia nowego klienta, który chce ze mną porozmawiać jest obecnie najważniejszą kompetencją do pozyskania przez adepta sztuki sprzedaży, przekaże teraz kilka porad czego możemy go nauczyć w tym temacie.

  1. Polecenia. Jeden z najważniejszych sposobów poszukiwania nowego klienta. Na początku adept pozyskuje je ze swojego rynku pierwotnego, potem od kolejnych klientów, których spotyka.

Zalety: wysoka skuteczność umawiania spotkań, wstępne zaufanie ułatwiające rozmowę z potencjalnym klientem i zwiększające szansę sprzedaży, zwiększenie poczucia własnej wartości agenta poprzez pracę na ciepłych kontaktach i małą ilość odmów.

Wady: u wielu agentów pojawia się opór emocjonalny przy wypowiedzeniu prośby, który blokuje jej wypowiedzenie, pojawia się ryzyko kręcenia się w kółko wśród niskiej jakości klientów (klienci dają polecenia najczęściej do osób im podobnych), przyzwyczajenie się do tej metody i zamknięcie się na inne metody poszukiwania klientów jako mniej komfortowe psychicznie.

  1. Telefonowanie z „zimnej bazy”.

Zalety: ze względu na bardzo dużą ilość odmów buduje odporność agenta, może się zdarzyć „złoty strzał”, lepsze to niż nic.

Wady: dramatyczna statystyka, rzadko kiedy się opłaca porównując ilość czasu poświęconego na dzwonienie w porównaniu z efektami, może „zabić” emocjonalnie początkującego agenta, dużo umówionych spotkań się nie odbywa.

  1. Kontakty bezpośrednie (bycie w terenie). Najlepiej sprawdza się wśród klientów biznesowych.

Zalety: lepszy kontakt z klientem, możliwość zagrania nie tylko głosem ale również wyglądem i postawą, dobry trening siły i odporności dla agenta, poprzez ruch zyskuje zdrowieJ.

Wady: najbardziej czasochłonna metoda, wymaga dobrej organizacji, przy złym doborze odwiedzanych miejsc  może być mało skuteczna.

  1. Ocieplone bazy. Jest to telefonowanie do osób, gdzie na początku rozmowy możemy się na coś powołać. Może to być klient firmy, niedoszły klient, który dał zgodę na przetwarzanie danych, były klient, osoba z wypełnionej z nią ankiety, osoby z wizytówek pozyskanych przy okazji spotkań biznesowych itp.

Zalety: zdecydowanie lepsza skuteczność niż przy telefonowaniu „na zimno”, możliwość kontroli jakości klientów poprzez wcześniejszy proces tworzenia bazy (filtry dochodów lub posiadanych ubezpieczeń, pytania w ankiecie, odwiedzane miejsca).

Wady:  Przy niewłaściwym sposobie tworzenia bazy może pojawić się zbyt niska skuteczność, czas i koszty stworzenia ocieplonej bazy.

Mam nadzieję, że tych klika powyższych przykładów pomoże osobom odpowiedzialnym za wdrażanie nowych osób do biznesu sprzedażowego w osiągnięciu jeszcze lepszych efektów w ramach tego procesu.

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: