Typowe błędy w sprzedaży ubezpieczeń

Historia kołem się toczy. W naszej branży każdego roku pojawiają się setki nowych osób, które próbują osiągnąć sukces w sprzedaży ubezpieczeń. Najczęściej nic z tego nie wychodzi. Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim warto zastanowić się czy ten zawód wymaga pewnych cech osobowości i uzdolnień. Bo jeśli tak, to jak są one sprawdzane zanim firma podpisze z kandydatem umowę o współpracy? Muzyk musi mieć tak zwany słuch muzyczny, a w zależności od instrumentu, na którym ma grać nawet długość palców może mieć znaczenie. Inżynier specjalista bez uzdolnień matematycznych raczej również się nie zdarza. Prawie w każdym zawodzie kandydat jest sprawdzany pod kątem wymaganych cech i zdolności. W naszej branży dzieje się to symbolicznie. Zaświadczenie o niekaralności i chęć spróbowania najczęściej wystarczą, aby zostać agentem. Być może, jest to jeden z powodów, przez które wielu osób negatywnie wypowiada się o pośrednikach. Jeśli firmy nie stworzą prawdziwego systemu weryfikacji kandydatów to nigdy nie osiągniemy wysokich wskaźników „przeżywalności” w biznesie ubezpieczeniowym.

Drugim problemem są typowe błędy w sprzedaży, które nie są eliminowane wśród nowych pokoleń agentów. Opiszę kilka najczęściej występujących:

  1. Koncentracja na sprzedaży, a nie na kliencie i jego potrzebach.

Większość agentów w kontakcie z klientem koncentruje się głównie na tym, aby sprzedać polisę. Niestety takie podejście powoduje pewną „ociemniałość sprzedażową”. Agent pcha proces sprzedaży do przodu niezależnie od sygnałów, jakie wysyła potencjalny klient. Sprzedawca koncentruje się na opowieści o swoich rozwiązaniach nie badając prawdziwych potrzeb klienta. Klient odbiera taką osobę, jako agresywnego sprzedawcę i najczęściej unika kolejnych kontaktów nie odbierając telefonu lub nie pojawiając się na kolejnym umówionym spotkaniu. Niesamowite jest to, że czasami sprzedawcy zamiast zastanowić się nad motywami zachowania klienta próbują dorwać go za wszelką cenę dzwoniąc do niego z innego numeru telefonu. Tego typu zachowania są wysoce szkodliwe i nie przynoszą nam chwały wśród potencjalnych klientów.

  1. Skupienie się na obsłudze i zamieranie działań sprzedażowych.

Ten błąd dotyczy najczęściej agentów z dużymi portfelami klientów. Tego typu agent przyzwyczajony do działań obsługowych przestaje poszukiwać kolejnych okazji do sprzedaży. Najczęściej skupia się na utrzymaniu istniejących umów i nie poszukuje aktywnie nowych klientów. Wszystko byłoby dobrze gdyby nie konkurencja i przypadki losowe, które powolutku mogą powodować topnienie portfela lub zmianę jego rentowności.

  1. Zaniedbanie działań serwisowych.

W przypadku agentów sprzedających ubezpieczenia na życie objawia się to brakiem kontaktu z istniejącymi klientami. Ponieważ prowizja w kolejnych latach trwania umowy jest dużo mniejsza niż w pierwszym roku u wielu agentów spada motywacja do spotkań z klientem. Jest to duży błąd, ponieważ takie spotkania pomagają utrzymać chęć klienta do kontynuacji umowy, a wskaźnik rezygnacji ma przecież duży wpływ na ocenę jakości pracy agenta. Spotkanie serwisowe może być również okazją do sprzedaży kolejnych rozwiązań i do pozyskania poleceń do potencjalnych klientów.

W przypadku agentów sprzedających ubezpieczenia majątkowe zaniedbanie działań serwisowych polega najczęściej na braku aktualizacji bieżących potrzeb klienta i zastosowaniu na kolejny rok tych samych parametrów ubezpieczenia. Brakuje również sprawdzenia ofert innych firm niż ta, z której ostatnio korzystał klient. Takie zachowanie ułatwia konkurencji agenta przekonania klienta, że został zaniedbany. Wystarczy, że inny pośrednik wykaże, że można było mieć lepszą ofertę i już powstaje wyłom w dotychczasowej relacji między agentem a klientem.

  1. Poszukiwanie nowych klientów przede wszystkim poprzez zimne bazy danych.

Mimo tego, że statystki wskazują na bardzo niską efektywność tej metody to w wielu miejscach jest to podstawowy sposób poszukiwania nowego klienta. Telefonowanie na zimno w dużej ilości zazwyczaj obniża poczucie własnej wartości agenta i wprowadza go w fazę zniechęcenia. Gdyby menadżerowie, którzy hołdują tej metodzie na tydzień zamienili się rolami z agentami to myślę, że szybko zmieniliby swoje podejście. Jednak, jako metoda uzupełniająca pracę na poleceniach, czyli stosowana w małej ilości może mieć korzystny wpływ na odporność agenta na odmowy klientów i czasami może urodzić klienta, który skorzysta z oferty.

Bądź pierwszy!

Dodaj komentarz

wpDiscuz