BU3: Droga do segmentu premium – jak pozyskać majętnych klientów – opowiada Wojciech Pertkiewicz

 

Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.

Subskrypcja: RSS | iTunes   Czas nagrania: 01:35:49    Wielkość pliku: 132 MB

Warto zastanowić się nad następującym pytaniem: Czy zawsze staż pracy w sprzedaży oznacza automatyczne zwiększanie dochodów? W końcu wielu menadżerów opowiada nowym rekrutom, że najtrudniej jest na początku, a potem portfel klientów daje coraz większą stabilizację i wzrost dochodów. Z pewnością lepiej mieć portfel i móc na nim dosprzedawać niż ciągle poszukiwać nowych klientów. Jeśli jednak czytasz te zadania i od dłuższego czasu zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń zadaj sobie pytanie: Czy to jak mają się moje sprawy obecnie jest tym, na co liczyłem/liczyłam kiedy pojawiłem/pojawiłam się w tej branży? Nie zawsze staż oznacza osiągnięcie celów, na które liczyło się na początku drogi.

Tak naprawdę kluczem do wysokich dochodów i prawdziwej satysfakcji są majętni klienci. Niestety niewielu doradców z naszej branży sięga do nich skutecznie. Niedawno zmarł bardzo bogaty znajomy mojego znajomego. Posiadał udziały w dwóch spółkach z o.o. (branża budowlana) i prowadził jednosobową działalność gospodarczą. Niestety nie posiadał żadnego ubezpieczenia na życie (żona niepracująca i trójka dzieci). Obecnie jej sytuacja jest dramatyczna. Działalność automatycznie się zamknęła, kontrakty zostały zerwane, telefony się urywają. Każdy chce pieniędzy. Na razie na gotówkę ze spółek nie ma szans (żona zmarłego nie była w nich zatrudniona). Nie było dyspozycji na wypadek śmierci w banku, są same nieruchomości i samochody firmowe. Do tego dziedziczą nieletni i sprzedaż lub inne działania na odziedziczonej przez nich części masy spadkowej będą wymagały zgody sądu opiekuńczego. Podsumowując niezły bałagan i dużo niepotrzebnego stresu.

Dlaczego w takim razie klient nie miał wcześniej poukładanego planu na taką okoliczność?

Odpowiedź jest zaskakująca – najczęściej winni jesteśmy my – doradcy. Czym bardziej majętny klient, tym większy strach przez rozmową telefoniczną i bezpośrednią. Oprócz tego dochodzi jeszcze myślenie typu: on na pewno jest już zabezpieczony. Tak naprawdę, tego typu klient potrzebuje doradcy z właściwą, partnerską postawą, który zamiast jąkać się i opowiadać o swoich rozwiązaniach asertywnie i z pełną mocą zada mu kilka trudnych pytań. I tu dochodzimy do sedna rozmowy z moim gościem. Wojtek od wielu lat zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Jego najważniejszym celem jest budowanie portfela klientów w oparciu o tzw. segment premium. Dzięki temu udaje mu się zdobyć klientów, którzy często na polisy przeznaczają kilkadziesiąt tysięcy rocznie. Zależało mi na tym, aby Wojtek opowiedział nam o swojej drodze do majętnego klienta i żeby „sprzedał” pomysły na to, jak do niego dotrzeć i jak z nim rozmawiać.

W dzisiejszym podcaście dowiesz się:

  • Kim jest Wojtek, jak zaczynał i jak dostał się do branży
  • Dlaczego zdecydował, że chce mieć majętnych klientów
  • Jak do nich dociera i jak zdobywa ich zaufanie
  • Co klienci z segmentu premium doceniają u doradcy
  • Jak spowodować, żeby klienci posyłali doradcę do kolejnych majętnych osób
  • Jakie rady ma Wojtek dla wszystkich, którzy chcieliby zdobywać zamożniejszych klientów

Przy okazji zachęcam do przeczytania ważnego artykułu, który uzupełnia moją rozmowę z Wojtkiem:

W jaki sposób budować swoją wiarygodność w sprzedaży

 


Będę Ci również wdzięczny za każdy komentarz. Napisz proszę, czy podobał Ci się ten odcinek podcastu. Chętnie z Wami podyskutuję i odpowiem na ewentualne dodatkowe pytania. Zachęcam również do dzielenia się podcastem ze znajomymi. Poniżej masz odpowiednie ikony do kliknięcia.

4 komentarzy do "BU3: Droga do segmentu premium – jak pozyskać majętnych klientów – opowiada Wojciech Pertkiewicz"

Dodaj komentarz

Sortuj wg:   najnowszy | najstarszy | oceniany
Magdalena Kampowska
Gość

Bardzo ciekawy wykład, pouczający i z licznymi praktycznymi wskazaniami. Bardzo polecam. Dziękuję.

KristO
Gość

Pan Wojciech to najlepszy profesjonalista w swoim fachu. Dla mnie jest on mentorem i skarbnicą wiedzy o ubezpieczeniach. To był b.dobry wybór Panie Adamie. Pozdrawiam serdecznie

Piotr Mielańczuk
Gość

Najrzetelniejsze i najpokorniejsze studium na temat pracy z klientami premium z jakim się zetknąłem. Zwykle widywałem dość pyszałkowate opisy „podbojów” takich klientów. Tutaj – pełna dystansu do siebie i opisywanych spraw relacja, wręcz na zimno, ale jakże świetnie smakuje.

wpDiscuz