BU4: Prawdziwe źródło sukcesu w roli agenta ubezpieczeniowego – opowiada Jan Łukasiewicz

 

Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.

Subskrypcja: RSS | iTunes   Czas nagrania: 01:21:38    Wielkość pliku: 112 MB

 

 

Dlaczego zajmujesz się tym biznesem? Jaka jest Twoja podstawowa motywacja? Jaka motywacja przynosi nie tylko dochody, ale również poczucie zadowolenia ze swojej pracy?

Istnieje pojęcie wypalenia zawodowego. Wiele osób z naszej branży czeka do upragnionego piątku, a pracę traktuje głównie jako niezbędne źródło dochodów. Okazuje się jednak, że prawdziwe zadowolenie i satysfakcje nie płyną z zarabianych pieniędzy. Najważniejsze jest pomaganie innych w ramach swojej roli zawodowej.

Czytaj dalej

BU3: Droga do segmentu premium – jak pozyskać majętnych klientów – opowiada Wojciech Pertkiewicz

 

Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.

Subskrypcja: RSS | iTunes   Czas nagrania: 01:35:49    Wielkość pliku: 132 MB

Warto zastanowić się nad następującym pytaniem: Czy zawsze staż pracy w sprzedaży oznacza automatyczne zwiększanie dochodów? W końcu wielu menadżerów opowiada nowym rekrutom, że najtrudniej jest na początku, a potem portfel klientów daje coraz większą stabilizację i wzrost dochodów. Z pewnością lepiej mieć portfel i móc na nim dosprzedawać niż ciągle poszukiwać nowych klientów. Jeśli jednak czytasz te zadania i od dłuższego czasu zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń zadaj sobie pytanie:

Czytaj dalej

Wzorce podejmowania decyzji w sprzedaży

Głównym celem procesu sprzedaży jest doprowadzenie klienta do decyzji zakupowej. Wszystko, co dzieje się w rozmowie ma temu sprzyjać. W ramach rozmowy handlowej mamy trzy skutki tejże rozmowy: klient zdecydował się i kupił, klient nie kupił i nie było szansy na taką decyzję, oraz klient nie kupił, choć szansa była. Pierwszy i drugi wynik są sytuacjami prostymi i handlowiec, albo sprzeda, albo wycofa się ze sprzedaży we właściwym momencie zachowując dobrą relację z klientem i szansę na sprzedaż w przyszłości.

Czytaj dalej

Jak przygotować się do spotkania z klientem

Sprzedawanie, tak jak każdy specjalistyczny zawód jest pewnego rodzaju sztuką i mistrzostwem. Żeby stać się wirtuozem sprzedaży trzeba „przegrać swoje dziesięć tysięcy godzin”. Jeśli jednak zatrzymasz się na etapie grania „Wlazł kotek na płotek” to nawet milion godzin nie zwiększy twojego profesjonalizmu. Dlatego ciągły rozwój i ulepszanie swojego warsztatu umiejętności sprzedażowych są źródłem zwiększania obrotu i zysku.

Czytaj dalej

Jak reagować na zastrzeżenia klienta

Dlaczego w ogóle istnieje zawód agenta ubezpieczeniowego? Myślę, że powód podstawowy to taki, że  produkty ubezpieczeniowe (oprócz obowiązkowych) nie sprzedają się same. Nie możemy wystawić je na półkę, pokazać na reklamie itd. Klient ma zapłacić za coś z czego nie ma żadnej przyjemności. Dlatego często próbuje sobie wytłumaczyć, że nic się nie przydarzy, że i tak nie wypłaciliby odszkodowania…. . Czyli podsumowując jest na nie. I dlatego potrzebny jest agent. Osoba, która go przekona.

Czytaj dalej

Jakie są czynniki wpływające na finalizację sprzedaży

Każdy agent w naszym biznesie chciałby żeby jak najwięcej spotkań z klientami zakończyło się podpisaniem umowy. Jednak statystyki pokazują, że wskaźnik zamknięć niebezpiecznie oscyluje wokół  jednej sprzedaży na osiem/dziesięć spotkań. Ta statystka dotyczy sprzedaży ubezpieczeń na życie. Czyli jeśli agent chciałby sprzedać np.  osiem umów co miesiąc to musiałby spotkać od sześćdziesięciu do osiemdziesięciu klientów w miesiącu! Mało prawdopodobne.

Czytaj dalej

Jak radzić sobie z obiekcjami klientów

Statystyki sprzedażowe ostatnich czasów pokazują, że zmienia się stosunek zamknięć sprzedaży do liczby odbytych spotkań z klientami. Bywały czasy gdzie agent mógł pochwalić się 50% skutecznością. Obecnie u wielu doradców współczynnik ten oscyluje w okolicach 10% co powoduje duży dyskomfort psychiczny i niezadowolenie z bieżących dochodów. Spróbujemy dziś odpowiedzieć na pytanie w jaki sposób podnieść swój współczynnik zamknięć.

Czytaj dalej

Pięć zasad sprzedaży ubezpieczenia posagowego

Nowe czasy w ubezpieczeniach na życie „trochę” namieszały. Podstawowe, jeszcze do niedawna, produkty przestały istnieć lub nie opłaca się ich sprzedaż agentowi. Widać, że branża wraca do podstaw skupiając się na ochronie i bezpiecznym budowaniu kapitału. W ramach tych rozwiązań jednymi z bardziej gorących ubezpieczeń są ubezpieczenia posagowe. Pisząc „gorące” miałem na myśli to, w jakie czułe struny uderzamy na spotkaniu z klientem. Patrząc na koszty, jakie ponosimy na wykształcenie naszych dzieci i ich start w dorosłe życie można powiedzieć, że tego typu ubezpieczenie powinno sprzedawać się same.

Czytaj dalej