BU3: Droga do segmentu premium – jak pozyskać majętnych klientów – opowiada Wojciech Pertkiewicz

 

Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.

Subskrypcja: RSS | iTunes   Czas nagrania: 01:35:49    Wielkość pliku: 132 MB

Warto zastanowić się nad następującym pytaniem: Czy zawsze staż pracy w sprzedaży oznacza automatyczne zwiększanie dochodów? W końcu wielu menadżerów opowiada nowym rekrutom, że najtrudniej jest na początku, a potem portfel klientów daje coraz większą stabilizację i wzrost dochodów. Z pewnością lepiej mieć portfel i móc na nim dosprzedawać niż ciągle poszukiwać nowych klientów. Jeśli jednak czytasz te zadania i od dłuższego czasu zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń zadaj sobie pytanie:

Czytaj dalej

Jak nie dać się oszukać w biznesie

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes | Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

W idealnym świecie wszyscy są szerzy i uczciwi. Mówią prawdę i starają się budować zdrowe relacje z innymi. W świecie prawdziwym nie jest tak ładnie i bywa różnie. W biznesie, rodzinach czy zamkniętych środowiskach pojawiają się sytuacje, gdy ktoś chce tobą manipulować lub ukryć niewygodną prawdę. W przypadku sprzedaży, może to być agent lub klient, w zarządzaniu, przełożony lub współpracownicy. Umiejętność wykrycia kłamstwa przydaje się, na przykład, w likwidacji szkód. Doświadczony zdarzeniami, które polegały na kłamstwie innej osoby powodującym moją szkodę, zacząłem interesować się tematyką rozpoznania i wykrywania kłamstw.

Czytaj dalej

Kilka refleksji dotyczących słuchania

Słuchanie to najtrudniejsza sztuka, głównie dlatego, że nigdy nie uczono nas słuchać. Mówiąc w uproszczeniu, niewłaściwe słuchanie sprowadza się do tego, że osoba czeka tylko na swoją kolej, żeby mówić. Każde z poniższych faux pas związanych ze słuchaniem tworzy zwykle dystans i prowadzi do rozczarowania. Twój rozmówca nie czuje się wysłuchany, może się obrazić i z pewnością się wycofa. Podam kilka najczęstszych błędów związanych ze słuchaniem.

Czytaj dalej

Najczęstsze błędy w zadawaniu pytań

Wszyscy, którzy uczą sprzedaży zwracają szczególną uwagę na zadawanie pytań. Są one jednym z najważniejszych narzędzi rozmowy z klientem. Ale tak, jak w każdej dziedzinie, liczy się również, jakość tego, co robimy. To oznacza, że jeśli nie masz właściwego stylu zadawania pytań, to zamiast pomóc, mogą zaszkodzić w budowaniu relacji czy potrzeby klienta. Zadawanie pytań w zły sposób, to najszybsza droga do tego, by rozmówca się zniechęcił.

Czytaj dalej

Podstawowe zasady sprzedaży B2B

W sprzedaży oprócz aktywności i nastawienia handlowca liczy się jeszcze jeden bardzo ważny parametr – jakość i potencjał klienta. Każdy z nas marzy o wielkich klientach, u których sprzedaż wywinduje nasze wyniki na niebotyczne poziomy. W sprzedaży B2B wszyscy próbują upolować dużą zwierzynę. W praktyce okazuje się, że nie jest to takie łatwe. Wielu handlowców popełnia błędy i spala się kręcąc w kółko i licząc, że kiedyś się w końcu uda zamknąć sprzedaż. Dlatego przekaże Ci kilka ważnych zasad, których zastosowanie zwiększy twoje wyniki i ograniczy marnowanie czasu.

Czytaj dalej

Jakie są magiczne słowa w komunikacji

Na jakość komunikacji składa się wiele elementów. Możemy je podzielić na komunikację werbalną i mowę ciała. W ramach komunikacji werbalnej mamy podział na treść i formę. Forma to sposób wypowiadania słów: intonacja, ton głosu, szybkość mówienia powodują, że daną treść przyjmujemy lub odrzucamy niezależnie od jej logicznej wartości. Nie zapominajmy jednak, że słowa też mają magiczną moc i możemy nimi regulować sposób odbioru przez innych tego co mówimy.

Czytaj dalej

Techniki skutecznego przekonywania

Warto zastanowić się jak często w życiu prywatnym i zawodowych mamy do czynienia z próbą przekonywania drugiej osoby. W jakich przykładowych sytuacjach jedna osoba stara się wpłynąć na drugą? Na przykład kiedy coś sprzedajemy, kiedy chcemy aby nasz pracownik coś zrobił, kiedy próbujemy wychowywać nasze dzieci. Poobserwuj świadomie w tym tygodniu swoje interakcje z innymi i sprawdź jak często dochodzi do próby przekonywania i kto na kogo próbuje wpłynąć. Zastanów się również nad efektami tych prób, komu się udaje i dlaczego.

Czytaj dalej

Sprzedaż poprzez historie i przykłady

Rozmawiając o sprzedaży ubezpieczeń często słyszymy słowo „produkt”. Wdrażamy nasz nowy produkt, wycofujemy produkt itp. Jednak po głębszym zastanowieniu dochodzimy do wniosku, że ubezpieczenia nie spełniają warunków określonych w definicji produktu. Nie są materialne, nie używa się ich w świecie fizycznym, nie są również ozdobą naszego otoczenia. Można z całą pewnością rzec, że ubezpieczenie to obiecana przyszła usługa zdefiniowana warunkami umowy.

Czytaj dalej

Czy komunikacja pozawerbalna jest ważna w sprzedaży?

Gdyby spytać naukowców co przyczyniło się w największym stopniu do rozwoju człowieka, większość odpowiedziałaby, że umiejętność komunikowania się. Co wpływa na jakość naszej komunikacji? Otóż ludzie wymieniają informacje między sobą na dwóch płaszczyznach – treści i formy. Płaszczyzna treści to taki element komunikacji, w ramach którego przesyłamy treść o charakterze logicznym. „Dwa plus dwa równa się cztery”, „jeśli zrobisz 100% planu to otrzymasz x zł premii”. Płaszczyzna formy dodaje do treści intencje rozmówcy. Dopiero odczyt obydwu elementów daje prawdziwą pełną informację.

Czytaj dalej

Jak kontrolować rozmowę za pomocą pytań

Wróćmy dziś do problemu zadawania pytań tym razem w kontekście podświadomego procesu kodowania. Wyobraźcie sobie, że chcecie zapytać kogoś o pewne doświadczenia z jego życia. Jeśli sformułujecie pytanie w taki sposób: „Czy mógłbyś opowiedzieć mi o sobie coś fascynującego?”, większość ludzi będzie miała duże trudności ze znalezieniem właściwej odpowiedzi. Stanie się tak dlatego, że sposób, w jaki zadaliście pytanie wymaga od osoby odpowiadającej dostępu do bazy danych obejmującej całą historię jej życia. Gdy jednak zadamy to samo pytanie, zachowując odpowiednią kolejność, znacznie  ułatwimy odpowiedź.

Czytaj dalej