Leady, czary i inne bajery – czyli jak zbudować Titanica, który pięknie zatonie

Artykuł w wersji audio

 

Subskrypcja: RSS iTunes | Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

W sieciach sprzedaży kluczowe stanowisko to menadżer sprzedaży. Jego sposób działania, postawa i zaangażowanie wpływają na agenta w większym stopniu niż firma, w ramach której współpracują. Kiedy odwiedzam miejsca, gdzie menadżerowie osiągają wymierne sukcesy zadaję im pytania, których celem jest określenie źródeł ich sukcesu.

Czytaj dalej

Jak skutecznie rozwinąć biznes sprzedaży ubezpieczeń

Artykuł w wersji audio

 

Subskrypcja: RSS iTunes 

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

 

„Większość osób żyje w fałszywym przekonaniu, że kiedyś się uda i osiągną sukces. Warto wyleczyć się z tych złudzeń. Prawdziwy sukces to predyspozycje, dobry plan i intensywna praca przez wiele lat.”

Zacząłem z grubej rury, prawda? Jednak uwierz mi, to zdanie nie powstało po to, żeby komuś zrobić krzywdę. Ma skłaniać do refleksji i działań. Pokazuje prawdę o sukcesie. Dlatego tak niewiele osób osiąga ponadprzeciętne wyniki. Na szczęście nie jesteśmy zrobieni z kamienia. Nasz umysł ma fantastyczną umiejętność uczenia się i rozwoju. Również rozwoju zawodowego.

Czytaj dalej

BU3: Droga do segmentu premium – jak pozyskać majętnych klientów – opowiada Wojciech Pertkiewicz

 

Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.

Subskrypcja: RSS | iTunes   Czas nagrania: 01:35:49    Wielkość pliku: 132 MB

Warto zastanowić się nad następującym pytaniem: Czy zawsze staż pracy w sprzedaży oznacza automatyczne zwiększanie dochodów? W końcu wielu menadżerów opowiada nowym rekrutom, że najtrudniej jest na początku, a potem portfel klientów daje coraz większą stabilizację i wzrost dochodów. Z pewnością lepiej mieć portfel i móc na nim dosprzedawać niż ciągle poszukiwać nowych klientów. Jeśli jednak czytasz te zadania i od dłuższego czasu zajmujesz się sprzedażą ubezpieczeń zadaj sobie pytanie:

Czytaj dalej

Transformacja grupy w zespół – porady dla menadżerów sprzedaży i nie tylko

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes | Android        

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

Rzadko w biznesie występuje sytuacja działania w oderwaniu od stałej grupy ludzi. W większości przypadków, każdego dnia mamy do czynienia z tym samym szefem i współpracownikami. W definicji korporacji pojawia się magiczne słowo „zespół”. Zespół sprzedażowy, zespół wsparcia sprzedaży, zespół projektowy itp. Niestety bywa i tak, że jest to zespół tylko z nazwy. W momencie, kiedy przyglądamy się temu bliżej, zamiast zespół należałoby użyć słowa „grupa”. Bo przecież z definicji zespół określają następujące cechy:

Czytaj dalej

Dlaczego tak wielu sprzedawców się nie rozwija

Co mówi nam o tym, że sprzedawca rozwija się wraz z upływem czasu? Oprócz zadowolenia klientów oraz ich ilości jest jeszcze jeden parametr – wzrastająca wartość zawieranych kontraktów.  Wielu sprzedawców zostaje na pewnym poziomie klientów i nie widać, aby miało się to zmienić. Ktoś powie, że nic w tym złego. Ale wyobraźmy sobie piłkarza, który przez 20 lat gra w trzeciej lidze i jest zadowolony. Myślę, że jeśli w ogóle, to jest to rzadki przypadek.  Dlatego przyszłego lidera rozpoznacie po tym, że dąży do zawieranie coraz większych umów i pozyskiwania większych klientów.

Czytaj dalej

Typowe błędy w sprzedaży ubezpieczeń

Historia kołem się toczy. W naszej branży każdego roku pojawiają się setki nowych osób, które próbują osiągnąć sukces w sprzedaży ubezpieczeń. Najczęściej nic z tego nie wychodzi. Dlaczego tak się dzieje? Przede wszystkim warto zastanowić się czy ten zawód wymaga pewnych cech osobowości i uzdolnień. Bo jeśli tak, to jak są one sprawdzane zanim firma podpisze z kandydatem umowę o współpracy?

Czytaj dalej

Skąd wziąć nowego klienta?

Sprzedałem dziś kilka polis – chwali się agent swojemu menadżerowi. Sprzedałeś? Czyli wyszedłeś z biura i spotkałeś kilku potencjalnych klientów? Nie, nie, to oni przyszli do mojego biura. A więc namówiłeś ich na zakup ubezpieczeń, o których do tej pory nie myśleli? Ależ skąd, przyszli bo właśnie chcieli kupić ubezpieczenie. To wytłumacz mi kiedy w tej sytuacji pojawiła się sprzedaż? No jak to, wypisałem im przecież polisy. Tylko, że to jest obsługa, a nie sprzedaż. Sprzedaż to sytuacja kiedy sam spotkałeś nowego klienta lub istniejącego namówiłeś na zakup ubezpieczenia, o którym nie myślał kiedy się spotkaliście. Więc ile polis, tak naprawdę, sprzedałeś w tym tygodniu?

Czytaj dalej

Jak sprzedać ubezpieczenie GAP

W ostatnich latach coraz więcej firm ubezpieczeniowych oferuje ubezpieczenie od ryzyka utraty wartości pojazdu, czyli tzw. GAP. Pojawia się w tym temacie coraz częściej rywalizacja jakością i kosztem produktu. Efektem tego są duże różnice zarówno w obszarze składki jak i również w odpowiedzialności towarzystwa. Nic to jednak nie pomoże, jeśli agenci i doradcy klienta nie ruszą do boju i nie zaczną GAP-a aktywnie sprzedawać. Czy to ubezpieczenie ma szansę zaistnieć w świadomości klienta tak silnie jak obecnie jest osadzony assistance czy NNW? Myślę, że tak. Wszystko jednak zależy od sił sprzedaży.

Czytaj dalej

Jak zdobyć klienta do ubezpieczenia grupowego

Przez wiele lat pracy w naszej branży zauważyłem jedną właściwość. Człowiek dąży podświadomie do poszukiwania rozwiązań, które wymagają minimum nakładu, a dają maksimum efektu. Potocznie można by rzecz – idzie na łatwiznę. Czy ten  efekt dotyczy również sprzedaży? Ależ oczywiście. Przypomnijmy sobie, co stało się z systemem pracy agentów sprzedaży ubezpieczeń na życie kiedy pojawiło się OFE. Wielu z nich skoncentrowało się w osiemdziesięciu procentach na spisywaniu deklaracji.

Czytaj dalej

Wzorce podejmowania decyzji w sprzedaży

Głównym celem procesu sprzedaży jest doprowadzenie klienta do decyzji zakupowej. Wszystko, co dzieje się w rozmowie ma temu sprzyjać. W ramach rozmowy handlowej mamy trzy skutki tejże rozmowy: klient zdecydował się i kupił, klient nie kupił i nie było szansy na taką decyzję, oraz klient nie kupił, choć szansa była. Pierwszy i drugi wynik są sytuacjami prostymi i handlowiec, albo sprzeda, albo wycofa się ze sprzedaży we właściwym momencie zachowując dobrą relację z klientem i szansę na sprzedaż w przyszłości.

Czytaj dalej