Jak to się dzieje, że często decyzję podjętą jednego dnia, chcemy już nazajutrz zmienić? Przekonaliśmy się, że na ostateczny kształt decyzji w dużym stopniu wpływają następujące trzy czynniki:

  1. Dwa sposoby podejmowania decyzji – różnica polega na tym, że w pierwszym przypadku decydujący dokładnie wie, czego chce, podczas gdy w drugim nie jest pewny swych pragnień, a więc łatwiej ulega wpływom.
  2. Umiejętność zdobycia alternatywnych informacji przed podjęciem decyzji. Każdy bowiem, kto chce na nas wpłynąć, dostarcza nam wybiórczych informacji, służących głównie jego interesom.
  3. Bezpośrednie lub pośrednie naciski, którym każdy ulega i z którymi świadomie czy też nieświadomie wciąż zawiera kompromisy.

Oprócz trzech wymienionych dotychczas czynników rozpatrzmy bliżej jeszcze czwarty: zdolność do oceny podejmowanej decyzji pod kątem zysków i strat w “chwili ostatniej szansy”, zanim wypowie się ostateczne “tak” lub “nie”.

  • Osoba podejmująca decyzję ulega wówczas wszystkim oddziaływującym na nią wpływom, a przynajmniej niektórym, szczególnie silnym. Pozwala odebrać sobie przez to prawo do decydowania
  • lub też potrafi ona odciąć się od jakichkolwiek wpływów, zastanowić się nad nimi i rozważyć kwestię: jakie będą następstwa mojej decyzji?

Niedawno dowiedziałem się z internetu o pewnym przypadku, który przebiegał mniej więcej tak:

Policjant zatrzymał kierowcę z powodu drobnego wykroczenia. Początkowo zamierzał go tylko pouczyć. W pełni świadomy swego autorytetu i nie dysponując żadną psychologicznie skuteczną metodą, zaczął rozmowę od niezręcznie sformułowanego pytania: “Czy Wie pan, dlaczego pana zatrzymałem?” Drwiąca forma, w jakiej policjant zadał pytanie, tak bardzo rozsierdziła kierowcę, że odpowiedział: “Mało mnie to obchodzi, ty durniu”. Teraz funkcjonariusz poczuł się osobiście dotknięty. Natychmiast zażądał od kierowcy okazania dokumentów. I stało się coś, czego później w sądzie nie można było wyjaśnić. Kierowca twierdził, że policjant próbował siłą wyciągnąć go z samochodu. Policjant natomiast wyjaśniał, że został przez kierowcę czynnie napadnięty. Sprawa ta przerodziła się w prawdziwą aferę. Sąd, odwołanie, druga instancja, trzecia instancja, ogromne koszty i wydatki.

Powróćmy do źródeł tej afery. Zapoczątkowały ją dwie decyzje:

  1. Decyzja policjanta, który nie zadał sobie trudu, aby zastanowić się, jakie sformułowanie byłoby najbardziej skuteczne i skłoniło kierowcę do przyznania, że jego sposób jazdy był niebezpieczny. Funkcjonariuszowi najwyraźniej zależało raczej na wykazaniu swego autorytetu niż na tym, aby pouczając kierowcę, osiągnąć pozytywny wynik.
  2. Decyzja kierowcy, który chciał dać wyraz swemu niezadowoleniu. Podobnie jak policjant nie wykorzystał on ostatecznie “chwili ostatniej szansy”, aby ocenić następstwa swego obraźliwego odezwania.

Powinien był choć przez moment opanować emocje i zastanowić się: policjant pragnie tylko uznania ważności swojej funkcji. Jeśli go obrażę, stanie się jeszcze większym służbistą. A więc pozbawię sam siebie możliwości zakończenia rozmowy korzystnie dla mnie. Jeśli potwierdzę jego autorytet i zaspokoję jego potrzebę uznania, będę miał większą szansę na dopilnowanie własnego interesu. Można przypuszczać, że po paru tygodniach kierowca już od dawna żałował swego zachowania. Lecz nie mógł już cofnąć tego, co się stało. W końcu przegrał proces i nie miał nawet tej satysfakcji, że racja jest po jego stronie. Odwrotnie policjant – teraz wreszcie, okrężną drogą, zyskał osobiste uznanie, którego od początku pragnął. Nam wszystkim zdarzają się niemal codziennie takie lub podobne problemy przy podejmowaniu decyzji, a wtedy często jedno jedyne słowo wywołuje skutki w ogóle przez nas nie zamierzone. A dlaczego tak się dzieje? Ponieważ nie wykorzystaliśmy “chwili ostatniej szansy”, aby przez ułamek sekundy pomyśleć: “Jakie konsekwencje może mieć to, co chcę teraz zrobić pod wpływem zaistniałych okoliczności.”