Większość ludzi żyje w niezachwianym przekonaniu, że istnieją sprawy, o których po prostu się nie mówi. Są świadomi tego, że powinno się o nich mówić, lecz nie potrafią przekroczyć granicy swych zahamowań. Ich myśli krążą całymi dniami, a nieraz wręcz latami, wokół jakiegoś określonego problemu, z nadzieją że kiedyś, jakoś, jego rozwiązanie pojawi się samo z siebie. To jedna z przyczyn, że tak wielu ludzi zamknęło się w sobie, niezadowolonych ze swego losu, nie znajdujących zrozumienia u innych, nie mogących zrealizować swych pragnień ani pozbyć się swych problemów.

Umiejętność wpływania na ludzi oznacza coś więcej niż tylko manipulację dla własnej korzyści. To proces samowyzwolenia. Zrealizowanie zamierzonego celu oznacza równocześnie uwolnienie się od jednych zadań i możliwość przystąpienia do innych. Proces ten zapoczątkowuje jednak zawsze rozmowa z drugą osobą. Rozpoczęcie rozmowy i doprowadzenie jej do zamierzonego finału jest warunkiem każdej techniki wpływu. Tak więc ten, kto żyje z nastawieniem, że istnieje coś, czego się nie mówi, nigdy nie będzie umiał wpływać na innych dla osiągnięcia własnej korzyści.

Ktoś kiedyś powiedział, że “mowa istnieje po to, aby nierzeczywistą rzeczywistość zmieniać ku naszemu zadowoleniu“. Każdego dnia naszego życia jesteśmy świadkami i uczestnikami takiej zmiany. Nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy sami to wykorzystali, stosując w tym celu mowę. Pewien mój znajomy prowadzi zakład zatrudniający około dwudziestu pracowników. Jednym z nich był księgowy, z którym mój znajomy miał stale kłopoty. Mimo licznych prób, nie mógł porozumieć się z tym człowiekiem. Jedynym wyjściem z tej trudnej sytuacji, i to raz na zawsze, było rozstanie.

Mój znajomy nosił się przez cały rok z decyzją zakomunikowania księgowemu swego postanowienia o wypowiedzeniu mu umowy o pracę, lecz nie mógł zdobyć się na przeprowadzenie z nim decydującej rozmowy. Mnóstwo różnych względów powstrzymywało go od tego. Jaka będzie reakcja księgowego? Nie należał już przecież do najmłodszych. Miał rodzinę. Może będzie chciał dochodzić swych praw w sądzie pracy?

Wreszcie, gdy sytuacja stała się nie do zniesienia, pracodawca wezwał księgowego, aby oznajmić mu oględnie swój zamiar. I co nastąpiło? Już po pierwszych zdaniach człowiek ten przerwał mu i oznajmił, że rozmowa ta sprawia mu wielką ulgę. Otóż sam już od dłuższego czasu zdawał sobie sprawę, że nie czuje się dobrze w obecnym miejscu pracy. Tylko i jedynie wzgląd na bezpośredniego przełożonego, którego osobiście bardzo ceni, powstrzymywał go od odejścia. Z pewnością jest to przypadek wyjątkowy. Lecz niezwykle wyraźnie dowodzi, że dwoje ludzie mogło zaoszczędzić sobie w ciągu całego roku wielu przykrych doznań, gdyby chociaż jeden z nich przezwyciężył zahamowania i doprowadził do rozmowy. Z jakiego zatem powodu unikamy rozmów, które mogłyby nas zbliżyć do celu? Właściwie istnieje tylko jeden powód: strach przed nieznanym. Nie wiemy, jak druga strona zareaguje. Boimy się porażki, ośmieszenia. Ponieważ nie wiemy, jaki przebieg może mieć rozmowa, w ogóle jej nie inicjujemy. Wszystkie te wątpliwości wynikają z błędnego założenia, że staniemy przed rozmówcą i powiemy mu: “Chciałbym abyś to czy tamto, zrobił” – a on odmówi. Widzimy się w roli aktora odgrywającego postać głównego bohatera rozmowy, który ma tylko dwie możliwości: zwyciężyć lub ulec. A wyobrażenie porażki napawa nas lękiem.

Natomiast sytuacja zmienia się radykalnie, gdy zaplanujemy rozmowę jako grę słów, ta z góry bowiem wyklucza niepowodzenie. Nawet jeśli nie uda nam się osiągnąć upragnionego rezultatu, przeciwnik nie dowie się o tym. Nie musimy się więc bać przegranej, a strach przestaje stanowić czynnik hamujący. Można to osiągnąć, gdy nie siebie, lecz przeciwnika traktuje się jako głównego aktora w grze. W tej chwili takie ujęcie może wydać się jeszcze dość niezwykłe. Dlatego też podaję pięć wskazówek, których skuteczność możesz sam sprawdzić w praktyce:

  1. Zacznij rozmowę od pochwalenia jakiejś zalety rozmówcy. Dzięki temu od początku znajdzie się on w centrum rozmowy. Zapytaj, jak miewa się jego żona i dzieci. Wyraź podziw dla jego krawata, ubrania lub wymień jakieś jego osiągnięcie, z którego jak sądzisz, jest szczególnie dumny.
  2. Zadbaj o umacnianie miłej atmosfery, jaka już powstała. Pamiętaj jednak o takim prowadzeniu rozmowy, abyś to nie ty, lecz rozmówca nadal pozostawał w jej centrum. Jeśli nawet z początku przemknęło mu być może przez myśl: “Czego też on ode mnie chce?”, to powinieneś doprowadzić do tego, aby podejrzenie takie zniknęło. Najskuteczniejszą metodą pogłębienia miłej atmosfery jest poruszenie jakiegoś tematu, który interesuje odbiorcę. Powinien mieć on jednak związek ze sprawą ważną dla ciebie. W toku rozmowy powinieneś znaleźć jakiś punkt zaczepienia, tak, abyś w dalszym jej ciągu mógł przejść do zagadnień interesujących właśnie ciebie.
  3. Wykorzystaj ten punkt zaczepienia i wprowadź do rozmowy swoją informacje. W każdym razie nie mów: “Chciałbym, aby…” lub “Powinien pan” lub “Uważam za słuszne…”. Bez względu na to, jak bardzo zależałoby ci na spełnieniu twego życzenia, wyraź je całkiem obojętnie.

To nie ty powinieneś się angażować, chcesz raczej sprawić, aby uczynił to rozmówca. Mów tylko to, co niezbędne i zakończ pytaniem, na przykład “Co pan o tym sądzi? ”

  1. Jeśli druga strona nie wyraża przychylnej opinii, wymień kilka korzyści, jakie mógłby odnieść dzięki tej sprawie. Nie omieszkaj jednak wspomnieć też o kilku negatywnych aspektach, naturalnie nie tak ważnych, aby miały przeważać nad pozytywami. Poprzez pytania i sugestie, skłoń teraz przeciwnika, aby rozpatrzył wszystkie za i przeciw.
  2. Jeśli nadal nie prezentuje życzliwego nastawienia, zakończ rozmowę. Pozostaw sprawę otwartą. Powiedz: “Porozmawiamy o tym innym razem” lub “Proszę jeszcze raz rozważyć tę kwestię”. Znasz teraz jego punkt widzenia i przyczyny jego odmowy. Wycofaj się. Zastanów się, jaki błąd popełniłeś i jak można było lepiej poprowadzić rozmowę. Przygotuj się do następnej. Jak wiesz, w żadnym razie nie powinieneś oczekiwać, że już przy pierwszej próbie osiągniesz sukces.

Gdy nauczysz się tych pięciu wskazówek na pamięć lub zapiszesz je w notesie, aby przy następnej okazji zastosować je w praktyce, nie powinieneś zapomnieć, o co toczy się gra i nie zgubić głównego celu, jaki chcesz osiągnąć.