Ludziom można sprzedać prawie wszystko, pod warunkiem, że oferta będzie podana we właściwym opakowaniu. Opakowanie przy podejmowaniu decyzji jest zatem ważniejsze od zawartości. Ludzie w większości ulegają obietnicom, jakie niesie wraz z sobą opakowanie, ponieważ sami nie znają dokładnie własnych potrzeb. Przez to sprzedawcy mają wciąż okazję do wmawiania im nowych potrzeb i sprzedawania ich realizacji. Jeśli sam ustaliłeś własne potrzeby, uznając je za prawdziwe i istotne dla siebie, wówczas dysponujesz miarą, według której będziesz mógł mierzyć wszystkie składane ci propozycje. Z określaniem własnych potrzeb wiąże się nierozerwalnie osobista ocena każdej z nich.

Chciałbym przytoczyć tu pewien przykład. Otóż mój znajomy pracował przez cztery lata dla znanej firmy produkującej damską bieliznę, będąc przedstawicielem tej firmy na obszarze zamieszkanym przez około milion mieszkańców. W tym okresie zdobył sobie pozycję gwiazdy wśród innych pracowników. Za przyczynianie się do szczególnie dużego wzrostu obrotów był stale premiowany cennymi prezentami. Niedawno mała konkurencyjna firma zaproponowała mu  wyższe wynagrodzenie i możliwość – jakiej nie miał w poprzedniej pracy – samodzielnego dobierania kolekcji. Nowa firma nie mogła mu natomiast dać pewności długoterminowego zatrudnienia, jaką stwarzało swym przedstawicielom dotychczasowe, renomowane przedsiębiorstwo.

Gdy mój znajomy opowiedział mi o tym, zaproponowałem, abyśmy wspólnie przeanalizowali jego decyzję biorąc pod uwagę jego osobiste potrzeby. Za szczególnie ważne uznał następujące:

  1. Wystarczającą ilość pieniędzy, aby móc pozwolić sobie na to wszystko, co wraz ze swą rodziną chciałby posiadać, a więc własny domek w mieście i kawałek ziemi poza miastem, gdzie mógłby spędzać weekendy, zajmując się ogrodem.
  2. Zdrowie i zachowanie kondycji fizycznej, z czym wiąże się dysponowanie wystarczającą ilością czasu na uprawianie ulubionego sportu, to jest piłki nożnej w klubie, do którego należy. Poza tym czas na narty w zimie, a więc i pobyt w górach.
  3. Zabezpieczenie na starość.
  4. Samorealizację dzięki podejmowaniu samodzielnych działań, które dają mu zadowolenie z pracy i zapobiegają rutynie wymuszonej koniecznością.
  5. Zachowanie swego szczęśliwego małżeństwa jako solidnej przystani, do której może wciąż powracać, zwłaszcza gdy praca sprawia mu niekiedy przykrości i problemy.

Naturalnie, przytoczył jeszcze inne argumenty, nie odgrywające jednak większej roli w przypadku tych szczególnych rozważań. Wszystkie wymienione potrzeby spełniała w mniejszym lub większym stopniu firma, w której mój znajomy pracował. Utrzymywał tam nieco mniejszą płacę zasadniczą, lecz miał większą pewność długoterminowego zatrudnienia, natomiast nie było gwarancji, czy w następnych latach nowa firma rzeczywiście zdobędzie rynek. W nadchodzących latach będzie miał więcej pracy, a więc mniej czasu na sport i zajmowanie się ogrodem. Mimo to, mój znajomy zdecydował się na zmianę pracy. I to z jednego jedynego powodu: nowa firma obiecywała mu optymalne zaspokojenie potrzeby “samorealizacji dzięki podejmowaniu samodzielnych działań”. Miał tam, jak wiemy, otrzymać prawo do samodzielnego dobierania kolekcji. I głównie to wpłynęło na jego postanowienie.

Chciałbym zwrócić uwagę, ze na decyzję mego znajomego wpłynęła prawie wyłącznie obietnica. Obietnica, co do której spełnienia w czasie, gdy ją składano, nie można było mieć żadnej pewności.

Podsumujmy więc:

  • Nowa firma chciała zwerbować mego znajomego, aby powiększyć swój obrót w określonym dziale sprzedaży, a równocześnie pozbawić konkurencję jej najlepszego przedstawiciela.
  • W dawnej firmie mój znajomy miał tylko jedną rzeczywiście nie zaspokojoną potrzebę. Jego zdaniem, firma stwarzała mu zbyt mało możliwości do samorealizacji i obawiał się, ze już w niedługim czasie praca stanie się dla niego nużąca rutyną.
  • (Problem ten dostrzegł rozmówca z nowej firmy, dla którego mój znajomy był przeciwnikiem. Toteż “Opakował” jego pragnienie ofertę – dobór własnej kolekcji, która obiecywała zaspokojenie tej potrzeby.

Dzięki tej ofercie rozmówca obudził w moim znajomym nadzieje na zrealizowanie nie zaspokojonej dotychczas potrzeby, bez konieczności udowadniania, że obietnica zostanie dotrzymana.

  • Do chwili, gdy powinno to nastąpić, mój znajomy zidentyfikuje się już tak dalece ze swą nową pracą, że jeśli obietnica nie zostanie spełniona w stopniu, w jakim tego oczekiwał, będzie ów fakt usprawiedliwiał przed samym sobą. Oto przykład, jak ważna jest znajomość własnych potrzeb i właściwe ich ocenianie. Mniejsze jest wówczas niebezpieczeństwo, ze nasi przeciwnicy w grze manipulacyjnej wykorzystają dla własnych celów wiedzę o naszych potrzebach.