Oglądałem niedawno film na BBC jak znany kucharz walczył o to, żeby firma TESCO zaczęła sprzedawać klopsiki z cielęciny produkowanej z młodych byczków. Problemem było to, że w Wielkiej Brytanii cielęcina źle się kojarzy (podobno były tam kiedyś jakieś problemy z etyczną hodowlą cieląt).  Przed kolejnym spotkaniem z szefami TESCO, na którym chciał ich namówić na sprzedaż klopsików powiedział do kamery, że jeśli sprzedawca przeżywa to, co on teraz, na co dzień, to jest to najtrudniejszy zawód świata. 

Skoro ten zawód jest taki trudny to znaczy, że niewiele osób ma predyspozycje do radzenia sobie, na przykład, jako agent ubezpieczeniowy. Dlatego warto zastanowić się gdzie obecnie, przede wszystkim, szukamy kandydatów na to stanowisko? Jeśli na portalach szukam/dam pracę, to może okazać się, że wykonujemy ogromną aktywność i mamy z tego słabe efekty. Osoby szukające pracy poprzez ogłoszenia najczęściej potrzebują w propozycji dwóch cech, które je przyciągną: bezpieczeństwo i stabilizacja. W skrócie – etat. Jak to się ma do sprzedaży ubezpieczeń? Nijak, ponieważ w naszej branży obydwie cechy nie występują, przynajmniej przez pierwsze kilka lat działania agenta. Jakie są w takim razie najważniejsze cechy propozycji pracy w branży sprzedaży ubezpieczeń? Myślę, że wyzwanie i cierpliwość. Wyzwanie, ponieważ sprzedaż ubezpieczeń, to wśród wszystkich produktów i usług elita sprzedaży – proponujesz w końcu produkt, który nie kojarzy się z niczym pozytywnym i w momencie wydawania pieniędzy nie nagradza klienta żadną bieżącą korzyścią. Cierpliwość, ponieważ żeby ustabilizować dochody trzeba zbudować rynek co najmniej kilkuset klientów, a to nie trwa kilka miesięcy tylko kilka lat.

Jeśli więc będziesz opierał się w poszukiwaniu kandydatów tylko na portalach internetowych czy kupowaniu CV to daleko nie zajedziesz. Co w takim razie można jeszcze zrobić? Jest taka grupa, gdzie cechy potrzebne do radzenia sobie w naszym biznesie występują częściej niż w grupie osób szukających etatu. To przedsiębiorcy. Osoby prowadzące firmy typu działalność gospodarcza czy współwłaściciele w spółkach. Czemu przedsiębiorca miałby się zainteresować sprzedażą ubezpieczeń? Bo patrząc z boku na cechy naszego biznesu można dostrzec wiele zalet:

  • Nie trzeba magazynować produktu, nawet nie trzeba go kupować żeby mieć go w ofercie.
  • Do prowadzenia biznesu wystarczy 20 metrów kwadratowych w jednym punkcie, albo w ogóle, jeśli twoja praca jest realizowana w terenie. Wystarczy samochód osobowy do wożenia….. no wiesz czego.
  • Nie ma podatku VAT. Ile branż może się tym pochwalić?
  • W ubezpieczeniach jest zaszyta wysoka marża. Nawet przy ubezpieczeniach majątkowych i osobowych wyższa niż w większości biznesów sprzedażowych.
  • Kolejny argument to świadomość potencjalnego klienta. W Polsce, co roku, rośnie potrzeba zabezpieczenia siebie i swojego majątku. Coraz więcej osób ma coraz większy majątek do zabezpieczenia i coraz więcej pieniędzy na ubezpieczenie siebie czy oszczędzanie.
  • Przy wielu ubezpieczeniach mamy charakter odtwarzania biznesu, bo przecież klient co roku odnawia ubezpieczenie.

Ktoś powie – ale jest ostra konkurencja. Znajdźmy branżę gdzie jej nie ma. Na przykład, na wydział stomatologii w  tym roku, było średnio pięćdziesięciu czterech kandydatów na jedno miejsce. Jaki będzie tego efekt? Za klika lat niezliczona liczba gabinetów dentystycznych i stała liczba klientów do podziału. A może jest już tak dzisiaj – w sumie nie sprawdzałem.

Można założyć, że w każdej branży mamy, w kontekście rekrutacji, trzy kategorie przedsiębiorców:

  • Pierwsza kategoria to liderzy na rynku. Lubią to co robią i super im to wychodzi. Nie w głowie im zmiana branży.
  • Druga kategoria to średniacy. Zarabiają nieźle, ale mają ograniczenia wynikające, na przykład, z braku kapitału czy bardzo silnej konkurencji w postaci dużych firm.
  • Trzecia grupa to niezadowoleni. Najczęściej nie widzą przyszłości swojego biznesu, tracą rynek albo dochody, mogą też nie mieć serca do tego co robią.

Oprócz liderów dwie pozostałe grupy to potencjalni kandydaci do współpracy. Często, kiedy prowadzę zajęcia z menadżerami   zespołów sprzedażowych, pytam kto z nich prowadził kiedyś firmę. W branży ubezpieczeń na życie podnosi rękę najczęściej co najmniej połowa grupy. W ubezpieczeniach majątkowych mniej, ale wynika to z tego, że  w „życiówce” menadżer prowadzi własną działalność gospodarczą, a w „majątku” jest często na etacie. Zachęcam więc wszystkich rekrutujących do tego, aby rozszerzyli swoje poszukiwania i uwzględnili w grupie kandydatów przedsiębiorców. Problem leży w tym, że ten typ kandydata nie przeszukuje ofert pracy i trzeba do niego samemu dotrzeć. A jak to zrobić?

Pierwszy krok to przygotowanie bazy. Może to być internetowa Panorama Firm, baza TP.SA itp. Na pytanie z jakiej branży szukać przedsiębiorców trudno odpowiedzieć. W każdej branży można spotkać osoby, których charakter pasuje do idealnego profilu agenta, bardziej szukamy właściwej osobowości niż osoby z konkretnej branży. Kiedy mamy przygotowaną bazę musimy zaprosić do projektu bardzo ważną Panią. Nazywa się STATYSTYKA i będzie pracowała na naszą korzyść. Ma tylko jedną wadę- jest kapryśna. Jednego dnia pomaga ci z całych sił a drugiego robi na złość i mimo intensywnej pracy nie masz żadnych efektów.  Co się dzieje, jeśli o niej zapomnisz? Zanim się rozkręcisz to się zniechęcisz kiedy w małej jednostce czasu nie masz efektów. Zdania typu – „dzwoniłem dziś do dziesięciu, nikt nie był zainteresowany, to po prostu nie działa” są dowodem na bark zrozumienia na czym polega działanie systemowe oparte na statystyce. Sensowna analiza jest możliwa nie po kilku czy kilkudziesięciu próbach ale po kilkuset. Dlatego ci, którzy osiągają sukces mają cierpliwość w genachJ. Robią swoje i nie poddają się szybko. Wracając do metody kiedy mamy już bazę i statystyka przygotowana jest do pomocy bierzemy telefon i dzwonimy. Mamy do wyboru dwa sposoby: od razu przez telefon robimy wstępną diagnozę lub zaznaczamy temat i umawiamy się na wysłanie wiadomości email,  w której szerzej opiszemy naszą propozycję. Jak wygląda rozmowa telefoniczna w wersji – „wyślę wiadomość”?

Krok 1

Menedżer:  Jestem menadżerem w firmie…. Szukam w Pana branży osób, które   mogą być zainteresowane osiąganiem dochodów w branży finansowej. Czy mógłbym wysłać do Pana drogą email krótką informację o  tym,  w jaki sposób można zwiększyć dochody przy współpracy z nami?

Kandydat:   A czego będzie dotyczyła?

Menedżer: Jest to krótka informacja, po przeczytaniu której stwierdzi Pan czy moja                    propozycja może przynieść Panu jakieś korzyści.

Kandydat:   Proszę, może Pan wysłać.

Krok 2

Jaki jest Pana osobisty adres email ( numer faksu)?

Przeliteruję aby sprawdzić czy dobrze zanotowałem.

Krok 3

Pozwolę sobie zadzwonić do Pana za kilka dni z pytaniem o Pana opinię na temat informacji, które Panu wysłałem.

Jak powinna wyglądać wysyłana wiadomość? Poniżej przedstawiam konspekt dopasowany do przedsiębiorcy:

Etap 1

W nawiązaniu do naszej rozmowy telefonicznej z dnia  przesyłam Panu obiecane materiały. Jestem menadżerem w firmie X i zajmuję się współpracą z osobami prowadzącymi działalność gospodarczą w zakresie doradztwa ubezpieczeniowego i finansowego. Właśnie poszukuję osób, które we współpracy ze mną mogłyby zwiększyć swoje dochody.

Etap 2

Zadam Panu/i kilka pytań:

  • Co Pan sądzi o zwiększaniu dochodów inną działalnością niż obecnie?
  • Jak bardzo interesowałby się Pan uzyskiwaniem wysokich dochodów bez zaangażowania kapitału, bez konieczności kredytowania działalności, opóźnień w uzyskiwaniu zapłaty itp.?
  • W jakim stopniu do oferowania produktów finansowych mógłby Pan wykorzystać posiadaną bazę kontaktów?
  • Ile osób z bazy potrzebuje ubezpieczeń domów, samochodów, swoich firm, zabezpieczenia siebie i rodziny od zdarzeń losowych, nowoczesnych form oszczędzania?
  • Czy obecna praca daje Panu oprócz dochodów satysfakcję i zadowolenie?

Etap 3

Współpraca ze mną polega na osiąganiu dochodów poprzez doradztwo ubezpieczeniowe i finansowe.

Tworzenie dochodu jest oparte o wysokie prowizje ( sięgające nawet do X%) płacone od doradzonych klientom produktów.

W celu zwiększenia Pana zysku i redukcji Pana kosztów zapewniamy bez opłat:

  • biuro z pełnym dostępem do telefonu, faksu,  do wszystkich potrzebnych materiałów firmowych, z miejscem do rozmowy z klientem
  • wysokiej jakości szkolenia, które zaoszczędzą Pana czas, zwiększą od razu Pana efektywność. Dzięki szkoleniom uniknie Pan wielu błędów i skróci drogę do osiągania zysku.

W zamian, do osiągania wspólnie zysku, będzie nam potrzebne z Pana strony:

  • poświęcenie na pracę x godzin dziennie
  • otwartość i chęć do edukacji ( mamy około X produktów, które trzeba poznać)
  • akceptacja kontaktu z klientem jako sposobu na zarabianie pieniędzy
  • odporność na odmowy, które są nieodłączną cechą sprzedaży

Etap 4

Jeśli powyższe informacje zachęciły Pana do dalszej rozmowy to chętnie umówię się na spotkanie. Moglibyśmy na nim poznać się lepiej, a ja przekazałbym Panu więcej informacji na temat mojej propozycji.

Jeśli chcemy skrócić proces możemy ominąć element wysyłania wiadomości i już w pierwszej rozmowie telefonicznej poprowadzić wstępną diagnozę. Poniżej przykład rozmowy:

-Dzień dobry, Jan Kowalski  z tej strony. Jestem menedżerem projektu w firmie X. Dostałem od firmy  takie zadanie, aby do końca kwietnia nawiązać współpracę z 2 przedsiębiorcami w … (tu podajesz miasto lub region), którzy chcieliby powiększyć swoje dochody przy współpracy z nami rozszerzając swój biznes o doradztwo finansowe i ubezpieczeniowe. Co pan sądzi  o rozmowie na ten temat?

Tu następuje dialog i  koniec schematu rozmowy. Następuje budowanie relacji i zadawanie pytań.

Omówiliśmy metody pozyskania kandydatów na spotkanie, teraz czas na przeprowadzenie rozmowy.

Poniżej zamieszczam moją propozycję.

 Rozmowa wstępna  (przełamanie  lodów)

Celem rozmowy powinno być rozluźnienie atmosfery i nasza pierwsza obserwacja związana przede wszystkim z jakością komunikacji kandydata. Zastosuj tematy uniwersalne takie jak pogoda, dojazd do biura, rodzina itp.

 Pytanie wstępne o powód spotkania

  • Co spowodowało, że umówił się Pan na spotkanie?
  • Dlaczego spotkał się Pan ze mną?
  • Jaki jest główny powód Pana spotkania ze mną?

Odpowiedź może być dla nas drogowskazem w dalszej rozmowie. Mamy dwie grupy reakcji kandydata:

  • kandydat jest zainteresowany z konkretnego powodu
  • kandydat spotkał się bez powodu, po prostu ciekawość

W pierwszym wypadku warto szczegółowo dopytać o powód. Może on być podstawą dla kandydata do podjęcia decyzji o współpracy z nami

 Rozmowa o obecnej pracy kandydata

Celem tego etapu jest dokładne poznanie obecnej pracy kandydata i jego podejścia do niej. Szukamy tu elementów, które nie odpowiadają rozmówcy (słabe punkty jego obecnej pracy). Będą one nam potrzebne do motywowania kandydata  na przykład:

  • ma problem ze ściąganiem należności od klientów co wpływa na jego płynność finansową
  • ma niską marżę, która powoduje, że nie osiąga, mimo dużego obrotu, dobrych dochodów
  • traci rynek klientów na rzecz dużych firm ( np. markety)
  • prowadzi firmę tylko dla pieniędzy, nie ma z tego satysfakcji

Ten etap rozmowy oparty jest na zadawaniu pytań i rozwijaniu odpowiedzi kandydata. Oczywiście cały czas prowadzimy obserwacje kandydata.

Przykłady pytań:

  • Ile czasu zabiera mu obecna praca?
  • Czy podoba mu się to co robi?
  • Czy bywają jakieś kłopoty podczas prowadzenia firmy?
  • Czy rozwija się interes zgodnie z planem?
  • Co najbardziej mu przeszkadza w rozwoju?
  • Jak widzi swoją firmę za kilka lat?
  • Czy jego osobiste marzenia i plany da się zrealizować obecną pracą?

 Analiza zawodowa i życiowa kandydata oraz ocena kandydata

W tym etapie rozmowy analizujemy oczekiwania zawodowe i cele życiowe kandydata. Polega to na zadawaniu pytań, które zweryfikują podejście kandydata do poszczególnych cech pracy agenta ubezpieczeniowego. Na koniec będzie można zakwalifikować kandydata do jednej z trzech grup:

  • Oczekiwania zawodowe kandydata pasują do cech pracy agenta
  • Oczekiwania zawodowe kandydata częściowo pasują do pracy agenta a w jednym lub kilku mniej ważnych punktach rozmijają się z nią ( np. trzeba nosić garnitur)
  • Oczekiwania zawodowe kandydata w jednym lub kilku ważnych obszarach nie pasują do naszej propozycji ( np. nie lubi chodzić na szkolenia i uczyć się)

Jeśli kandydat należy do pierwszej lub drugiej grupy to przechodzimy do dalszego etapu spotkania. Jeśli oceniamy, że nie nadaje się do pracy agenta kończymy spotkanie pamiętając jednocześnie o rekomendacjach.

Przykłady pytań:

Otwarcie rozmowy na tym etapie:

  • Co jest ważne dla Pana w pracy zawodowej?
  • Jakie cechy ma w pracy zawodowej są dla Pana najważniejsze?

Jeśli  kandydat nie wymienił wszystkiego co chcemy zweryfikować to zastosujmy pytania pomocnicze:

Czy w pracy ważne jest dla Pana ……………………… ? ( kontakt z ludźmi, praca w terenie a nie w biurze,  samodzielna organizacja czasu pracy,  dochody uzależnione tylko od wkładu pracy własnej,  osiąganie zysków bez wkładu kapitału,  silny rozwój , szkolenia i podwyższanie swoich kwalifikacji,  brak konieczności inwestowania we własne biuro i pracowników)

Na koniec zastosujmy parafrazę podsumowującą:

  • Podsumowując, elementy, które pomagałyby Panu w zawodowym rozwoju i zwiększaniu dochodów to: ………………………………. .
  • Czy coś jeszcze pominąłem?

 Krótka prezentacja zawodu agenta

Zebraliśmy już informacje, które pozwolą nam na przygotowanie krótkiej prezentacji zawodu agenta. Składa się ona z dwóch etapów:

Etap 1 – „zachęcający”

Porównujemy zawód agenta z wykrytymi oczekiwaniami zawodowymi kandydata np:

  • krótka informacja o systemie darmowych szkoleń rozwijających kwalifikacje
  • możliwość korzystania z biura, materiałów i telefonów bez ponoszenia dodatkowych kosztów
  • możliwość uzyskania stałych dochodów, generowanych przez raz zdobytego klienta
  • wysoka marża sięgająca ..% wartości sprzedaży

Ponieważ podstawową motywacją kandydata jest możliwość  osiągania dochodów (oprócz nielicznych wyjątków) warto przedstawić wizję rozwoju jego dochodów w firmie.

Przykład:

Pytamy ile kandydat chce zarabiać, a potem przedstawiamy z wykorzystaniem kartki  konkretny plan osiągnięcia tego dochodu ( przeliczenie na liczbę wniosków na miesiąc, premie, wejście na wyższy poziom w firmie np. agent specjalista, ekspert itp., osiąganie dochodów z portfela klientów po kilku latach intensywnej pracy). Ważne jest przedstawienie nie tylko dochodów w pierwszy półroczu ale też w obszarze kilku lat.  Pamiętaj – jeśli w głowie powstanie wizja i cel do osiągnięcia to łatwiej pokonać bieżące problemy i porażki.

Etap 2 – „zniechęcający”

Przekazujemy informacje o obowiązkach i naszych oczekiwaniach np:

  • wymagamy określonej dyspozycyjności kandydata
  • docelowo oczekujemy jednozawodostwa kandydata po np okresie próbnym
  • kandydat będzie musiał poświęcić dużo czasu na naukę zawodu

 Końcowe ustalenia

Na koniec warto poprosić kandydata o to aby przemyślał wstępnie uzyskane informacje. Ustalamy, że skontaktujemy się za kilka dni i żegnamy się. Jeśli w następnym kontakcie kandydat potwierdzi chęć dalszych rozmów możemy przejść do działań selekcyjnych i  weryfikujących zgodnych ze standardami istniejącymi w firmie.