Jedno jest pewne. Bez właściwych ludzi nie osiągniesz sukcesu w biznesie. Można mieć wspaniałe biura, systemy, narzędzia i tak dalej, jeśli jednak nie mamy właściwych ludzi to i tak jesteśmy skazani na porażkę. Mam wrażenie, że w wielu miejscach, które odwiedzam brakuje takich osób. To prawda, w naszej branży kandydaci nie pchają się drzwiami i oknami do pracy. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży ubezpieczeń na życie. Jeśli jednak osoby rekrutujące pozwalają sobie na kompromis, to kończy się to zazwyczaj nieudanym eksperymentem. Nieudanym, bo taka osoba nie „przeżywa” długo, za to jej przeszkolenie i wdrożenie kosztuje. To samo dotyczy pracowników etatowych w punktach sprzedaży ubezpieczeń. Niewłaściwy dobór pracownika ogranicza rozwój sprzedaży. W takiej sytuacji, ze względu na sposób wynagradzania, rodzi to jeszcze większe problemy finansowe. Można więc powiedzieć, że twój biznes jest tak dobry jak twoi ludzie. Zachęcam wszystkich rekrutujących do unikania kompromisu w doborze ludzi. Jestem głęboko przekonany, że lepiej dłużej „pocierpieć” poszukując kandydata, niż potem męczyć się z nim w firmie. Jakie są kluczowe cechy kandydata, na które powinniśmy zwracać szczególną uwagę rekrutując do sprzedaży? Chciałbym podać trzy najważniejsze.

Pierwsza, która jest podstawą jakościowej współpracy to uczciwość. Ponieważ jest to ogólne określenie, zdefiniujmy ją na poziomie praktycznej współpracy. Uczciwa osoba:

  • mówi prawdę i dotrzymuje słowa,
  • bierze odpowiedzialność za swoje działania,
  • nie ukrywa swoich zaniedbań,
  • przestrzega reguły i zasady obowiązujące w firmie.

Jak sprawdzić uczciwość kandydata? Jeśli jest to rekrutacja wewnętrzna to trzeba spojrzeć na dotychczasowe informacje o kandydacie i zrobić wywiad z jego otoczeniem. Jeśli ma kontakt z „światem zewnętrznym” typu klienci, partnerzy biznesowi, dostawcy itp. to delikatnie można sięgnąć po ich opinie. Jeśli to rekrutacja zewnętrzna, to oczywiście sięgamy po referencje i również warto skontaktować się z kilkoma osobami. Skąd wiem, że w wielu firmach nie ma takiego zwyczaju? Zdarzyło mi się poznać kilka nieuczciwych osób w naszym biznesie i ku mojemu zdumieniu widuję je w kolejnych firmach i to na równorzędnych lub wyższych stanowiskach. Jeśli jesteś doświadczonym menadżerem to zaproponuję ci jeszcze jedną metodę. Jest to intuicja. Czym więcej osób rekrutowałeś i wdrażałeś tym bardziej powinieneś z niej korzystać. Drobne gesty, mimika, sposób mówienia i treść wypowiedzi, to wszystko daje ci sygnały, które przetwarza twój mózg.  Moje doświadczenia z pierwszego kontaktu pokazują, że jeśli zlekceważyłem moje pierwsze odczucia, to potem bardzo często okazywało się, że były właściwe. Po pierwszym spotkaniu zadaj sobie pytanie: czy polubiłem tą osobę? Jeśli nie, gwarantuję ci, że w większości przypadków, zatrudnienie takiej osoby będzie rodziło wiele problemów.

Drugą kluczową cechą kandydata jest umiejętność tworzenia pomysłów oraz sposobów ich realizacji. Dzięki tej umiejętności następuje szybki rozwój. Osoba posiadająca tą cechę:

  • skupia się na rozwiązywaniu problemów a nie na ich ciągłej analizie,
  • tworząc nowe pomysły, usprawnia swoją pracę i jej efekty,
  • swoją postawą pobudza kreatywność swoich współpracowników,
  • często ma lepsze rezultaty niż zakładane.

Pamiętam, jak jeden z moich klientów zatrudnił w swojej firmie osobę, która miała być odpowiedzialna za rekrutację nowych agentów.  Już po dwóch tygodniach, podczas rozmowy, mój klient usłyszał listę problemów, które utrudniają pracę tej osobie. Możesz wyobrazić sobie co się działo dalej. Dlaczego w takim razie ją zatrudnił? Ponieważ miała doświadczenie z poprzednich firm dotyczące rekrutacji. Dla mnie ważniejsze niż staż pracy, w danym obszarze, jest pytanie: jakie sukcesy ta osoba osiągnęła w poprzednich firmach? Oczywiście kreatywność można sprawdzić. Wystarczy mieć kilka przykładów problemów lub celów biznesowych i poprosić o zaproponowanie rozwiązań. Jest również wiele profesjonalnych narzędzi sprawdzających pomysłowość i umiejętność tworzenia strategii działania.

Ostatnią z trzech kluczowych cech jest wysoka jakość porozumiewania się. Najważniejsze elementy tej cechy to:

  • otwarta i szczera komunikacja,
  • odwaga w rozmowie,
  • umiejętność natychmiastowego załatwiania trudnych spraw,
  • umiejętność przyznania komuś racji.

Niektóre z tych elementów możemy sprawdzić w rozmowach rekrutacyjnych. Zadawaj pytania dotyczące rozmówcy, badaj jego podejście do różnych spraw i jak załatwiłby, na przykład, problem konfliktu w zespole. Bardzo lubię symulowanie rozmów, ponieważ lepiej posłuchać „na żywo” jak nasz rozmówca załatwiłby daną sprawę niż posłuchać jak to opisuje. Mam nadzieję, że to krótkie zestawienie najważniejszych cech wartościowego współpracownika, będzie dla Ciebie chwilą refleksji nad tym kogo rekrutujesz i jak sam spełniasz te trzy kluczowe warunki. Podobno to drugie nie jest dużym problemem, ponieważ wielu menadżerów twierdzi, że najlepiej jest mieć ludzi lepszych od siebie. Osobiście mam na ten temat inne zdanie, ponieważ uważam, że powinieneś zawsze być inspirującą osobą dla twoich współpracowników.