Jak miło podpisać umowę z klientem. Wracasz do biura, liczysz prowizję, wpisujesz sprzedaż do realizacji planu sprzedaży na ten miesiąc. Jednak w naszej branży (szczególnie w ubezpieczeniach na życie) klient częściej nie kupuje, niż kupuje. Jak sam wiesz, nawet najlepszy agent z najbardziej profesjonalnym arkuszem analizy potrzeb nie jest w stanie przekonać każdego klienta.

Zajmijmy się dziś tym momentem rozmowy z klientem, gdzie klient musi podjąć decyzję, a zaczyna się wymigiwać. Jakie są główne powody, dlaczego klienci nie kupują ubezpieczeń? Można je podzielić na cztery kategorie:

  • Brak potrzeby,
  • brak pieniędzy,
  • brak pośpiechu i
  • brak zaufania.

Przeanalizujmy poszczególne powody odmowy.

Pierwszy powód to brak potrzeby

Klient po prostu nie odczuwa potrzeby zakupu. Kiedy ten problem pojawia się przy sprzedaży ubezpieczeń na życie? Kiedy na przykład klient nie interesuje się swoimi bliskimi i ich losem po jego śmierci. Albo, kiedy klient myśli, że pieniądze, które już zgromadził, wystarczą mu na emeryturę. Albo, kiedy klient jest z rodziny lekarzy i uważa, że w razie czego jego kontakty pomogą mu w leczeniu swojego zdrowia.

Przy tym rodzaju obiekcji jest tylko jeden sposób, aby pomóc klientowi zmienić decyzję – wytrąć go z jego mentalnej strefy komfortu, zmień jego zadowolenie w niepokój.

Kiedy jest to możliwe? Kiedy klient nie ma racji i w jego planie na przyszłość jest głównie hurra optymizm, a nie profesjonalna analiza potencjalnych zagrożeń.

Przykładowo, jeśli klient myśli, że wynajem mieszkań da mu idealne zabezpieczenie emerytalne, wskaż na potencjalne problemy, niekorzystna demografia, okresowy brak chętnych do najmu lokalu, zniszczenia, oszuści niepłacący za wynajem, roczna stopa zwrotu z kapitału porównywalna z lokatą bankową itd.

Jeśli klient uważa, że jego firma to najlepsze zabezpieczenie rodziny na wypadek jego śmierci spytaj go o kredyty, leasingi, nieopłacone faktury, potencjalną agresywną konkurencję itp.

Jedyna sytuacja, gdzie nie ma sensu walczyć o decyzję klienta to brak połączenia ubezpieczenia z wartościami życiowymi klienta. Jeśli nie kocha swoich bliskich, rzadko kiedy będzie chciał wydać pieniądze na ich bezpieczeństwo finansowe.

Drugą grupą obiekcji klientów jest brak pieniędzy

Należy tu przede wszystkim sprawdzić, co to oznacza dla klienta. Czy jest to permanentny brak pieniędzy, czy chwilowy. Niestety najczęściej ta obiekcja nie jest prawdziwa i wynika z tego, że klient ma pieniądze, ale wydaje je na coś innego. Zazwyczaj na coś, czego bardziej pragnie od ubezpieczenia.

Najczęstszym błędem agentów jest to, że wierzą klientowi i odpuszczają sprzedaż, umawiając się na inny termin.

Nie róbcie tego. Powalczcie o decyzje klienta na spotkaniu. Zadajcie mu kilka pytań, wróćcie do rozmowy o potrzebach. Stosujcie metodę pytań alternatywnych: Co jest dla Pana ważniejsze … (dzisiejsze potrzeby, na które wydaje pieniądze), czy … (potrzeba, o której rozmawialiście).

Przykładowe pytania:

  • Co jest dla Pana ważniejsze, utrzymanie dziś za wszelką cenę komfortu życia czy zapewnienie sobie komfortowego życia, kiedy nie będzie Pan mógł pracować?  
  • Co dla Pana byłoby większym problemem, znaleźć dziś pieniądze na realizację celu, o którym rozmawialiśmy, czy bycie biedną osobą w przyszłości?

Kolejna grupa obiekcji wynika z poczucia klienta, że ma jeszcze czas na podjęcie decyzji

Najczęściej dotyczy to młodych osób, które myślą, że w ich wieku nic się nie stanie a do emerytury jeszcze zostało im bardzo dużo czasu. Nie jest to łatwa obiekcja do przejścia, bo wynika ze stanu umysłu rozmówcy.

Naszą szansą jest albo wskazanie korzyści wynikających z tego, że podejmie decyzję już dzisiaj, albo wskazanie strat, na jakie się naraża, jeśli tej decyzji dziś nie podejmie.

Na przykład młoda osoba płaci mniej za ochronę albo mniej musi przeznaczać na emeryturę. Jeśli poczeka, koszty wzrosną, a w przypadku ochrony może pojawić się problem zdrowotny, uniemożliwiający zawarcie ubezpieczenia. Wskazane jest, aby do przekonywania klientów używać pytań, tak aby pobudzić myślenie klienta. Na przykład:

Żeby mogła Pani żyć komfortowo na emeryturze, ustaliliśmy, że będzie potrzebowała Pani 500.000 zł. Aby osiągnąć ten cel, wolałaby Pani dziś przeznaczać miesięcznie 300 zł czy rozpocząć za 5 lat ze składką 580 zł. A co się stanie, jeśli za pięć lat nie będzie Pani stać na taką składkę?

Ostatnią grupą obiekcji wynika z braku zaufania do branży, firmy lub doradcy

Jeśli doradca nie stworzył atmosfery zaufania, nie otworzył klienta, nie spowodował szczerości w odpowiedzi na pytania, to sprzedaż jest po prostu niemożliwa. Dobrze przecież wiemy, że klient przede wszystkim kupuje doradcę.

Jeśli masz problemy prowadzeniem rozmowy, na przykład klient niechętnie odpowiada na twoje pytania, rada jest jedna. Przestań sprzedawać. Przerwij proces i spróbuj ocieplić atmosferę. Nawet jeśli będziesz musiał przeznaczyć na to cały czas spotkania, nie martw się – w żaden inny sposób dziś nie sprzedałbyś klientowi ubezpieczenia. Za to ocieplając atmosferę, dajesz sobie szansę na przyszłość i często okazuje się, że klient do ciebie wraca.

Pewny sposób... na zdobycie nowego klienta

 

  • Poznasz najważniejsze metody poszukiwania klientów.
  • Zaczniesz kontrolować i rozwijać swoje dochody.
  • Zapełnisz kalendarz spotkaniami z nowymi klientami.