Każda firma ubezpieczeniowa chce pozyskać nowego klienta, a kontakt telefoniczny stosuje jako podstawową metodę jego poszukiwania. Niestety, ponieważ nasza branża to nie jedyna, która chce dotrzeć do klienta w ten sposób, klient zaczął alergicznie reagować na tego typu kontakt. Jakiś czas temu pracowałem nad projektem pozyskiwania do współpracy przedsiębiorców z innych branż. Jednym z elementów projektu była sesja telefoniczna, której celem było umówienie przedsiębiorcy na spotkanie. Okazało się, że około pięćdziesiąt procent osób, do których się dodzwoniliśmy przestawało aktywnie słuchać rozmówcy tuż po tym jak wymieniał nazwę swojej firmy. Nie pomogło również to, że zaraz po przedstawieniu się informowaliśmy, że nie chodzi o sprzedaż. Przedsiębiorca i tak mówił, że nic nie potrzebuje lub, że nie jest zainteresowany.

Czy w takim razie jest jeszcze jakiś inny sposób docierania do klientów, zwłaszcza biznesowych? Taką metodą, którą warto wymienić jest bezpośrednie docieranie do potencjalnego klienta. Większość doradców nie stosuje tej metody głównie ze względu na opory wewnętrzne. Jednak praktyka pokazuje, że jest to jedna z bardziej skutecznych metod, choć najbardziej pracochłonna.

Nabiera ona znaczenia zwłaszcza w sytuacji, kiedy potencjalni klienci są coraz bardziej zrażeni do kontaktu z nimi przez telefon. W ostatnich latach ilość telefonów sprzedażowych drastycznie wzrosła, a zwłaszcza dotyczy to klientów, którzy prowadzą własne firmy. Większość tych prób telefonicznej sprzedaży jest całkowicie zaprzeczająca zasadom skutecznego kontaktu z klientem. Jestem pewien, że jeśli chcesz dotrzeć skutecznie do potencjalnego klienta nie mając wsparcia w postaci polecenia masz większe szanse na sukces w kontakcie bezpośrednim.

Tu jeszcze możesz zagrać, wyglądem, zachowaniem, uśmiechem itp. Trudniej też odmówić osobie, która stoi naprzeciwko mnie niż osobie, którą tylko słyszę w słuchawce telefonu. Oczywiście, być może często nie zastaniesz właściciela czy osoby decyzyjnej. Nie przejmuj się tym, bo już rozmowa z sekretarką i nawiązanie z nią pozytywnego kontaktu pomoże ci w dotarciu do klienta. Jak wiesz osoba pracująca w sekretariacie jest często bardzo ważna i szef liczy się z jej opinią.

Jestem przekonany, że może nawet mieć wpływ na jego decyzję. Znam doradców, dla których bezpośredni kontakt jest jedną z podstawowych metod a ich wyniki są całkiem imponujące. Osobiście doradziłbym tą metodę jako element uzupełniający i skierowany do konkretnego rynku potencjalnych klientów.

Załóżmy, że sprzedajesz ubezpieczenia grupowe i interesują cię małe i średnie przedsiębiorstwa. Okazuje się, że w tych firmach właściciel lub osoba decyzyjna jest często na miejscu. Niech celem pierwszego kontaktu będzie wstępne nawiązanie relacji i przekazanie swojej wizytówki, zadanie kilku podstawowych pytań i umówienie się na głębszy kontakt w późniejszych terminie. 

W wielu miastach są ulice lub całe rejony, gdzie można zaobserwować firmę przy firmie. Oczywiście, przygotuj się na różne reakcje. Jak to mówią – „gdzie drwa rąbią tam wióry lecą”. Nie przejdziesz w sprzedaży suchą nogą na drugi brzeg. Chyba że w ogóle się nie ruszysz z miejsca. Bliskość firm zaoszczędzi twój czas i koszty. Jedyna rzecz, na jaką się narażasz to „nie” klienta.

Dodatkową zaletą kontaktu bezpośredniego jest również szybkie rozwijanie umiejętności nawiązywania kontaktu i odwagi w komunikacji z klientem. Dlatego warto przynajmniej raz na jakiś czas korzystać z tej metody. Żeby działać w ten sposób, nie musisz wcale planować na tę aktywność specjalnego czasu w kalendarzu. Można to robić przy okazji innych zdarzeń. Na przykład czekasz na spotkanie z klientem w swoim samochodzie.

Zamiast przeglądać internet w smartfonie, rozejrzyj się dookoła. Przeczytaj szyldy, zastanów się szybko gdzie możesz wejść i porozmawiać. Daj wizytówkę, zapytaj, czy i gdzie się ubezpieczają, uśmiechnij się szeroko do rozmówcy. Popytaj, jak mu idzie, co tam słychać w branży, czy lokalizacja się sprawdziła itp. Z pewnością będzie to dobrze wykorzystany czas, nawet jeśli nie dojdzie do konkretów, rozgrzejesz umysł przed spotkaniem.

Chcesz mieć lepsze efekty w sprzedaży ubezpieczeń? [thrive_2step id=’2226′] >>>Kliknij Tutaj<<< [/thrive_2step]