Dziś wrócimy do roli doradcy w procesie sprzedaży  ubezpieczeń.  Chciałbym tym artykułem pomóc przede wszystkim tym, którzy dziś mają poczucie, że nie panują nad swoim biznesem. Być może pojawiają się w twojej pracy chwile zwątpienia: czy da się jeszcze dobrze zarobić na tym biznesie? Czy jest jeszcze wystarczająca ilość potencjalnych klientów na rynku? Czy da się w dzisiejszych czasach przekonać do ubezpieczenia nowego klienta?.

Pamiętaj, że nasz rynek ubezpieczeń w porównaniu do krajów zachodnich jest jeszcze w fazie pierwotnej.

To oczywiście nie oznacza, że jest łatwy tylko, że ma potencjał. Wszystko zależy od Ciebie. Po prostu nadeszły czasy liderów. Częściowe zaangażowanie oraz brak rozwoju (a propos, ile ostatnio przeczytałeś książek o biznesie) nie gwarantują już nawet minimalnej sprzedaży. Czasy klubów kawowych, dyskutantów w oddziałach, dwuzawodowców itp. odchodzą. Myślę, że w najbliższych latach branża przeżyje niezłe trzęsienie ziemi. Stracą przede wszystkim ci, którzy zapomnieli, że najważniejszą siłą firmy jest sieć sprzedaży. Pamiętam moje rozmowy o ewentualnych szkoleniach dla sieci sprzedaży ubezpieczeń majątkowych w kilku firmach. Rozwijać agenta? Po co? Przecież sprzedaje. Menadżer? Ma robić raporty i pilnować papiery! No i niedługo rynek zweryfikuje to podejście.

Byłem kiedyś w Atenach i odwiedziłem oddział pewnego towarzystwa ubezpieczeń na życie. Zaskoczyło mnie, że oddział liczył tylko piętnastu agentów!

Jak to możliwe, żeby realizowali plany firmy? Nasze oddziały miały stu i więcej agentów. Ale pamiętam również klasę tym osób. Swoim zachowaniem i wyglądem przypominali bardziej top menadżerów a nie sprzedawców. Myślę, że każdy z nich robił obrót porównywalny z naszym całym zespołem a może czasami nawet oddziałem.

Jak więc stać się liderem sprzedaży ubezpieczeń?

Po pierwsze musisz wrócić do podstaw. Przypomnieć sobie, że w sprzedaży najważniejsze są trzy czynności: umówić klienta na spotkanie, odbyć spotkanie i sprzedać oraz uzyskać od niego polecenia do kolejnych osób. Spójrz na swój ostatni tydzień, ile czasu poświęcałeś na te trzy rzeczy? Jeśli 80% twojego czasu pracy poświęciłeś na te trzy czynności to jesteś w grupie liderów. Jeśli mniej to jesteś w grupie przeciętnych, tak naprawdę niestety,  do odstrzału. Już niedługo znikniesz z rynku. To co napisałem powyżej to PODSTAWA. Wszystkie inne zasady i reguły naszej pracy oparte są na następującej zasadzie:

80% CZASU MUSISZ POŚWIĘCAĆ NA: UMÓWIENIE SPOTKANIA, ODBYCIE SPOTKANIA I POZYSKANIE POLECEŃ.

Jeśli realizujesz tą zasadę to możesz czytać dalej, jeśli nie to nie marnuj czasu, działaj i wróć do czytania jeśli już będziesz gotowy.

Kolejna zasada lidera to doprecyzowanie wizji swojego biznesu. Liderzy pracują każdego dnia mając wizję długoterminowego rozwoju swojego biznesu i realizacji długoterminowych celów. Wiedzą dokąd dążą. Czy chcesz zarobić „X” milionów, czy chcesz zatrudniać „X” pracowników, czy osiągnąć upragniony styl życia itp. te ustalenia są niezbędne żeby każdego dnia mieć ekstra energię do pracy.

Następna zasada to budowanie pozycji lidera w pracy. Większość agentów jest zbyt zajętych stawaniem dla klientów na głowie, żeby pomyśleć o budowaniu swego wizerunku. Potem okazuje się, że ta postawa zamiast pomagać osłabia nasze możliwości sprzedażowe. Lider prezentuje sobą silną postawę w rozmowie z klientem, jest nastawiony na rezultaty nie tylko na budowanie relacji.

Co jeszcze? Lider skupia się również na budowaniu sojuszy. Zawiera kluczowe znajomości, organizuje centra wpływu, ma ludzi po swojej stronie zarówno we własnej firmie jak i wśród kontrahentów.

Zadawanie właściwych pytań to kolejna zasada. Jest to kluczowa umiejętność niezbędna do skutecznej sprzedaży. Lider dzięki pytaniom dociera w pracy z klientem do tego co jest dla niego najważniejsze i uderza w to budując u klienta emocjonalną potrzebę zakupu. Praca z emocjami klienta to najtrudniejsza i jednocześnie najważniejsza umiejętność. Pomaga nam  zadziałać na następującym wzorze : KBZ-KZ=WP; gdzie KBZ to Koszt Braku Zmiany, KZ to Koszt Zmiany a WP to Wartość Produktu. Podstawowa zasada mówi, że w celu uzyskania przez klienta poczucia Wartości Zakupu,  Koszt Barku Zmiany musi być większy niż Koszt Zakupu.

Na przykład klient jeśli nie ubezpieczy się i ulegnie wypadkowi, który wyłączy go z zawodu, który wykonywał, to Koszt Braku Zmiany czyli brak pieniędzy z ubezpieczenia jest dla klienta większy niż Koszt Zmiany czyli składka na ubezpieczenie. Jeśli złodziej okradnie klienta magazyn a on nie miał polisy to Koszt Braku Zmiany,  czyli strata w firmie, będzie większy niż Koszt Zmiany czyli ubezpieczenie firmy. W obydwu przypadkach  KBZ jest większy niż KZ więc Wartość Produktu jest dodatnia czyli warto kupić. Rozważmy inny przypadek. Mamy klienta, który posiada rodzinę ale nie jest w nią emocjonalnie zaangażowany. Proponujemy mu ubezpieczenie na życie. Ale w jego systemie wartości rodzina nie jest na pierwszym miejscu . Mamy KBZ, który dla klienta nie ma znaczenia (co mnie interesuje co będzie po mojej śmierci) i KZ czyli składkę. W tym przypadku KZ jest większe niż KBZ i WP czyli Wartość Produktu jest dla klienta ujemna. Jaka będzie jego decyzja? Po prostu nie kupi ubezpieczenia.