Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz “zapisz link jako”, aby ściągnąć plik MP3.
Subskrypcja: RSS | iTunes Android | YouTube Czas nagrania: 00:26:29 Wielkość pliku: 36,8 MB

Czy wymóg analizy potrzeb w ramach dyrektywy IDD jest szansą dla rynku na rozwój, czy kolejnym utrapieniem zabierającym czas i energię pośredników? W tym odcinku podcastu postaram się odpowiedzieć na to pytanie.

Jest to o tyle ważne, że pierwsze próby implementacji wytycznych w ramach badanie potrzeb klienta postawiły resztkę moich włosów na głowie. Mam wrażenie, że pytania, które przy okazji rozmów z multiagentami mogłem zaobserwować, tworzył ktoś, kto ma zerowe pojęcie o procesie prawdziwego badania potrzeb klienta. No, chyba że chodziło o to, aby na szybko coś wymyślić.

Paradoksalnie badanie potrzeb klienta ma sens i faktycznie jest często zaniedbywane przez agentów. Trudno się temu dziwić, jeśli główna oś rozwoju zawodowego dotyczy znajomości produktu i sposobów wystawiania polisy.

Co można „ugrać”, jeśli bada się potrzeby klienta?

Po pierwsze — lepsze dopasowanie ubezpieczenia do sytuacji klienta. To naprawdę ma znaczenie, zwłaszcza w sytuacji szkody. Oczywiście wielu agentów broni się tym, że klient i tak potem chce taniej i bez dodatków. Uważam, że takie zachowanie klienta nie powinno powodować nieprofesjonalnego doradztwa. Nawet jeśli klient weźmie niepełne rozwiązanie, to agent nie ma sobie nić do zarzucenia.

Po drugie — większa lojalność części klientów. Klient, któremu zadamy pytania i dopasujemy rozwiązanie za pomocą analizy potrzeb często zauważy różnicę w takim podejściu.

Po trzecie — zwiększenie dochodów. W końcu badanie potrzeb uświadomi części klientów potrzebę większego lub pełniejszego zabezpieczenia, a to wpłynie na wysokość składki.

Dlatego w tym podcaście przekazuję wskazówki dotyczące tworzenia pytań w ramach badania potrzeb klienta. Opowiem też o typowych błędach, których w tym procesie powinno się unikać. Zapraszam serdecznie do wysłuchania nagrania i komentowania.

Pewny sposób... na zdobycie nowego klienta

 

  • Poznasz najważniejsze metody poszukiwania klientów.
  • Zaczniesz kontrolować i rozwijać swoje dochody.
  • Zapełnisz kalendarz spotkaniami z nowymi klientami.