Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz “zapisz link jako”, aby ściągnąć plik MP3.
Subskrypcja: RSS | iTunes Android | YouTube Czas nagrania: 00:49:09 Wielkość pliku: 68 MB

WERSJA WIDEO PONIŻEJ!!!

FINALIZACJA SPRZEDAŻY

„Bo do tanga trzeba dwojga…” brzmi tekst sławnej piosenki. Podobnie jest w sprzedaży. To, że ty chcesz, aby klient kupił ubezpieczenie, najczęściej nie wystarczy do tego, aby klient podjął taką decyzję.

Finalizacja sprzedaży to nie jest pięć technik zamykania sprzedaży, które można zastosować pod koniec spotkania i każdy klient podejmie decyzję na TAK. Na Twoją skuteczność składa się wiele elementów. Właściwie już od pierwszej minuty spotkania pracujesz na to, jak ono się zakończy.

Każdy agent chciałby, żeby jak najwięcej spotkań z klientami zakończyło się podpisaniem umowy. Jednak statystyki pokazują, że wskaźnik zamknięć niebezpiecznie oscyluje wokół jednej sprzedaży na osiem/dziesięć spotkań. Ta statystka dotyczy sprzedaży ubezpieczeń na życie.

Czyli jeśli agent chciałby sprzedać np. osiem umów co miesiąc, to musiałby spotkać od sześćdziesięciu do osiemdziesięciu klientów w miesiącu! To jest raczej mało prawdopodobne. I dlatego niewielu udaje się uzyskać taki efekt w swojej pracy. Jeśli ktoś chciałby poprawić tę statystykę, to warto na początku zadać sobie pytanie: Od czego zależy skuteczna finalizacja?

Spróbujmy dziś na nie odpowiedzieć. Czynniki wpływające na skuteczną sprzedaż podzieliłbym na dwa rodzaje: czynniki po stronie klienta i czynniki po stronie doradcy. Co po stronie klienta ma znaczenie przy zamknięciu sprzedaży?

Po pierwsze – POTRZEBA

Żeby klient chciał coś od nas kupić, musi czuć potrzebę zakupu. W sprzedaży ubezpieczeń co kreuje potrzebę klienta? Jego CELE, WARTOŚCI i PRZEKONANIA. Na przykład spotykasz klienta, którego perspektywa myślenia o przyszłości związana jest z hasłem: „Dożyć do końca miesiąca”. Brak mu dalszej perspektywy, ustalania celów, żyje codziennością i bieżącymi problemami. A my przychodzimy z hasłem – „porozmawiajmy o emeryturze”.

Można więc zapamiętać, że zdecydowanie łatwiej zamknąć sprzedaż tam, gdzie klient naturalnie myśli o dalszej przyszłości swojej i rodziny.

Drugim elementem budowania potrzeby są wartości klienta. Jeśli na pierwszym miejscu klient stawia swoich bliskich, to z pewnością łatwiej będzie sprzedać mu ubezpieczenie na życie, które ma ich chronić finansowo. Jeśli klient skupia się wyłącznie na sobie, to pewna grupa rozwiązań nie powinna być z nim w ogóle omawiana.

Trzecim elementem są przekonania, czyli grupa wierzeń klienta na temat świata i jego funkcjonowania. Poziom wiary w daną rzecz może być różny, czasami ta wiara jest naruszalna i klienta da się przekonać, a czasami przekonanie siedzi tak głęboko, że jest nie do zmiany.

Na przykład spotykasz klienta, który wierzy, że najlepszą formą inwestowania są nieruchomości. Zakup mieszkania i jego wynajem, zakup działki lub ziemi rolnej itp. Oprócz dochodów dodatkowo wzmacnia to przekonanie możliwość kontaktu ze swoją inwestycją. Mieszkanie można obejrzeć, po działce pochodzić. No i łączy się to również z poczuciem własnej wartości. Może się pochwalić, że ma grunty lub mieszkania. To go dowartościowuje.

Jeśli takie przekonanie jest głębokie, to będzie bardzo trudno zachęcić klienta do inwestowania, ponieważ na zakorzenione przekonania argumenty logiczne działają słabo. Wyliczenia, wykresy, próba uaktywnienia obawy, że trudno sprzedać nieruchomość zderzają się z wiarą. W takiej sytuacji lepiej odpuścić i poczekać na czasy, kiedy życie sprowokuje klienta do innego myślenia.

Z powyższego wynika, że zanim zaczniesz sprzedawać, musisz skupić się na poznaniu trzech elementów, które budują potrzebę klienta. A kiedy je poznasz to warto, abyś zadał sobie pytanie: Czy to, czego dowiedziałem się o kliencie, daje mi szansę na sprzedaż? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, to nie sprzedawaj. Po prostu porozmawiaj z klientem i utrzymaj pozytywną relację. Dzięki temu łatwiej ci będzie otrzymać polecenia i wrócić do klienta w przyszłości.

Jeśli jednak odpowiedź na pytanie brzmi „tak”, to pamiętaj, że rozmawiając o potrzebach klienta, powinieneś skupić się na dwóch elementach — EMOCJE I LOGIKA. Klient powinien zrozumieć i poczuć, że potrzebuje twoich rozwiązań. Bo zapewniam cię, że jak zobaczy składkę, to poczuje, ale nie to, co chciałeś. Jeśli jednak realizację potrzeby postawi na pierwszym miejscu, to wygrałeś.

Po drugie — PIENIĄDZE

Klient potrzebuje pieniędzy, żeby kupić ubezpieczenie, a więc jego sytuacja finansowa ma ogromne znaczenie. Co z tego, że uświadomiłeś klienta, jeśli na końcu okazuje się, że w jego obecnej sytuacji nie stać go na twoje rozwiązania. Jak to mówią: „z pustego i Salomon nie naleje”. Podobnie jak przy braku potrzeby, najlepiej odpuścić sprzedaż, skupić się na budowaniu relacji i wziąć od klienta rekomendacje.

Po trzecie – PARTNER

Spora część klientów przy podejmowaniu długoletnich decyzji finansowych ustala je z partnerem życiowym. Jeśli przekonasz klienta, a jego partner będzie „na nie”, to nici z biznesu. Dlatego w procesie finalizacji sprzedaży warto sprawdzić decyzyjność klienta, zanim przejdziemy do budowania rozwiązań.

Ponieważ sporo osób pyta mnie o to, co zrobić, żeby skuteczniej zamykać spotkania, podjąłem decyzję, że najnowszy odcinek podcastu będzie zbiorem porad w tej dziedzinie.

Zapraszam Cię serdecznie do jego wysłuchania i oczywiście stosowania pomysłów i metod, które w nim przedstawiam.  Jeśli masz chwilę i chcesz posłuchać podcastu połączonego z prezentacją multimedialną, to poniżej masz taką możliwość.

Pewny sposób... na zdobycie nowego klienta

 

  • Poznasz najważniejsze metody poszukiwania klientów.
  • Zaczniesz kontrolować i rozwijać swoje dochody.
  • Zapełnisz kalendarz spotkaniami z nowymi klientami.