Jak zbudować bazę klientów na ubezpieczenia poprzez rekomendacje

Pewien farmer powiedział: „Ktoś, kto pragnie napić się mleka, nie powinien siadać na stołku pośrodku pastwiska w oczekiwaniu, że krowa sama do niego podejdzie!” Jednym słowem to poszukiwanie nowego klienta  zapewnia wyniki w sprzedaży produktów finansowych. Dziś zajmiemy się jedną z najbardziej skutecznych metod poszukiwania klientów – rekomendacją od klienta.

Jak wygląda rzeczywistość?

Obecnie branża ubezpieczeniowa skupia się przede wszystkim na poszukiwaniu klientów poprzez „zimny rynek” – czyli bazy danych obdzwaniane przez agentów lub telemarketerów.

Spójrzmy na fakty. W ciągu ostatniego roku zrobiłem eksperyment, polegający na organizacji zespołu sprzedaży ubezpieczeń, gdzie pojawiły się dwie role biznesowe: doradca biurowy klienta i doradca terenowy klienta. Doradca biurowy miał za zadanie umawiać spotkania z bazy danych przedsiębiorców, a doradca terenowy odwiedzać umówionych klientów i sprzedawać ubezpieczenia na życie.

Co się okazało? Jeden telemarketer, dzwoniąc bite cztery godziny, jest w stanie odbyć 50 rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami i jeśli jest dobry, umawia średnio 2 spotkania. Przy miesięcznym rozliczeniu pracy okazało się, że u najlepszych odbywalność spotkań oscylowała w okolicy 50%.

Czyli jeden telemarketer dostarcza jedno odbyte spotkanie dziennie. Warto wspomnieć, że pilnowaliśmy jakości rozmowy, ponieważ w normalnych warunkach, kiedy telemarketer jest rozliczany tylko z ilości, pojawia się dużo spotkań umówionych na siłę lub takich, gdzie klient nie wie dokładnie, o co chodzi (raz jeden klient na spotkaniu dał doradcy listę dłużników, ponieważ myślał, że odzyskujemy długi).

Czyli jeśli chcemy dostarczyć doradcy terenowemu pięć odbytych spotkań dziennie, musi pracować na niego pięciu telemarketerów!

Uwzględniając silną rotację na tym stanowisku, wykonujemy ogromną pracę na etapie pozyskiwania i szkolenia telemarketerów jednocześnie mając słaby i silnie zmienny wynik sprzedażowy. Wspomnę również, że jeśli doradca uzyskał rekomendację od klienta, statystyka wyglądała dużo lepiej. Na dziesięć rekomendacji średnio umawia się dwa spotkania i większość z nich dochodzi do skutku. Wychodzi więc na to, że najbardziej efektywnym sposobem jest uzyskanie rekomendacji do potencjalnego klienta.

Dlaczego rekomendacje są takie ważne?

Rekomendacja to kontakt do potencjalnego klienta otrzymany od innej osoby. Jest to zazwyczaj szczegółowa informacja o nim, połączona z możliwością powołania się na osobę, od której ten kontakt uzyskaliśmy.

Nikt jeszcze nie wymyślił i prawdopodobnie nie wymyśli lepszego i bardziej skutecznego sposobu na pozyskanie nowego klienta. W takim razie skoncentrujemy się na tym właśnie temacie.

Proces zdobywania rekomendacji jest jednym z najważniejszych elementów pracy agenta ubezpieczeniowego!

Zadajesz sobie pytanie dlaczego? Ile warte są umiejętności i wiedza, jeśli nie ma się do kogo pójść? Dlatego też proces zdobywania rekomendacji potraktuj priorytetowo, ponieważ od tego, czy klient da ci kontakty, zależy twój byt.

Na uwagę zasługuje również fakt, że zazwyczaj łatwiej jest umówić się z klientem, jeżeli możemy powołać się na osobę, którą nasz klient zna. Zastanów się, jak będziesz się czuł, mając świadomość, że nie masz dziś do kogo zadzwonić i komu zaproponować swoje usługi?

Pamiętaj, że nie posiadając dostatecznej liczby poleceń, twój nastrój będzie powodował, że pojawi się stres, ten z kolei spowoduje, że nie będziesz mógł swobodnie i skutecznie działać. Warto zadbać o spokój psychiczny, który wynika ze świadomości posiadania odpowiedniej bazy klientów. Odpowiednia ilość nazwisk ułatwi ci również organizację swojego dnia pracy. Przeczytaj krótką historię:

Pewien agent ubezpieczeniowy Janek Roztrzepalski jak co dzień wszedł skoro świt tj. o godz. 10 30 do swojego biura. Dziś postanowił zadzwonić do potencjalnych klientów. Po silnych przygotowaniach zabrał się do dzwonienia. Niestety miał tylko pięć nowych nazwisk. Dwie osoby nie odebrały telefonu, dwie odmówiły, a jedna poprosiła o kontakt pod koniec miesiąca. No i koniec listy. Do kogo by tu jeszcze zadzwonić? – pomyślał. I wziął się za listę osób, z którymi umawia się już od lat i do tej pory mu się to nie udało. Niestety i z tej listy nic nie wyszło. Może przycisnę kilku klientów, których obsługuję i uda mi się coś jeszcze sprzedać? Wreszcie niezwykle wyczerpany pracowitym dniem udał się na zasłużony wypoczynek. Nazajutrz sytuacja była podobna. Efekt był taki, że w tym miesiącu nie sprzedał wielu polis.

Czemu tak wielu agentów ubezpieczeniowych nie pozyskuje rekomendacji

Pierwszą przyczyną może być sytuacja, w której agent najzwyczajniej w świecie zapomina poprosić o rekomendacje. Może to się wydarzyć w momencie, kiedy dochodzi do transakcji i agent podekscytowany swym sukcesem po prostu zapomina zadać to ważne pytanie lub w momencie, kiedy skupia się na porażce, ponieważ sprzedaż nie następuje. To entuzjazm generowany sukcesem jest tak wielki, że przesłania wagę poleceń, które agent powinien otrzymać. Lub uczucie przygnębienia spowodowane odmową skłania agenta do biernej postawy i braku jakiejkolwiek aktywności. Porozmawiajmy chwilę o tym, dlaczego klienci nie dają rekomendacji. Powinieneś poznać przyczyny, dlaczego klienci nie są skłonni do przekazania nazwisk osób, z którymi chciałbyś się spotkać. Niektóre są prozaiczne i dają się szybko wyeliminować a niektóre bardzo poważne i należy im poświęcić sporo pracy i energii.

Następny powód nieotrzymania rekomendacji wynika z tego, że wielu agentów boi się poprosić o polecenia. Załóżmy, że firma płaci ci prowizją za to, co doradziłeś i sprzedałeś klientowi, a klient płaci ci rekomendacjami za to, jak to zrobiłeś.

Pamiętaj! Masz prawo do prośby o rekomendacje, jeśli czujesz, że wykonałeś dla klienta pożyteczną pracę.

Przeczytaj o tym, jak stabilnie rozwijać dochody ze sprzedaży ubezpieczeń: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/03/06/trzy-sposoby-ktore-pomoga-ci-pozbyc-sie-problemu-niestabilnych-dochodow-w-sprzedazy-ubezpieczen/

Odmowa klienta może również wynikać z tego, że klient obawia się, iż sprzedawca nie wykaże kompetencji u osoby poleconej. Dzieje się tak zwykle, kiedy zachwiana zostaje relacja między stronami (np. gadulstwo ze strony agenta lub doszło do małego „spięcia” między klientem a agentem).

Pomyśl, gdyby odwiedził cię jakiś doradca i w trakcie rozmowy sprzedawał ci za wszelką cenę swoje usługi, czy poleciłbyś go swoim znajomym? Gdyby próbował zagadać cię, nie dając ci dojść do słowa, jak czułbyś się w jego towarzystwie? Efekt jest taki … Owszem zapytam swoich znajomych i dam Panu znać! Ta sytuacja pojawi się również, jeżeli dojdzie nawet do małego sporu, wtedy klient czyje się urażony i prawdopodobnie nie dojdzie już ani do sprzedaży, ani do uzyskania poleceń. Klienci zdają sobie również sprawę z tego, że mogą być narażeni na kpiny i pretensje swych przyjaciół, kiedy wyślą niekompetentnego bądź aroganckiego agenta.

Następna przyczyna to brak zaufania do agenta. Zaufanie jest kluczowym elementem w procesie sprzedaży. Żeby dokonać transakcji, nasz klient nie powinien mieć żadnych wątpliwości co do naszych zamiarów, kompetencji, wiedzy czy też uczciwości. Jeżeli klient ufa ci, nie będzie obawiał się obdarować cię kontaktami do swoich znajomych. W kolejnej części zajmiemy się skutecznymi metodami pozyskiwania rekomendacji.

W ostatnich miesiącach odwiedzałem oddziały firm ubezpieczeniowych w celu aktywizacji agentów w zakresie pozyskiwania rekomendacji do potencjalnych klientów. Okazuje się, że jest to temat prawie całkowicie zaniedbany. W jednym (najlepszym w firmie) oddziale dzwoniąc z dwudziestoma agentami przez 2 godziny do ich klientów z prośbą o rekomendacje, uzyskaliśmy ponad tysiąc kontaktów!!!

Co zrobić, żeby mieć dużo rekomendacji?

Żeby uaktywnić się w tym zakresie, potrzebne są trzy czynniki.

  • Pierwszy to zmiana nastawienia agenta do tego procesu. Większość agentów po prostu nie lubi prosić o rekomendacje.
  • Drugi czynnik to planowanie. Potrzebny jest tygodniowy plan oparty o potencjał czasowy agenta. Jeśli agent mógłby odbyć w danym tygodniu, na przykład dziesięć rozmów z nowymi klientami to powinien określić, ile średnio potrzebuje rekomendacji, aby umówić z nich ustaloną liczbę spotkań.
  • Trzeci czynnik to techniki, czyli sposoby uzyskiwania rekomendacji.

Podam ci teraz kilka przykładów, które pokazują błędy popełniane przy prośbie o rekomendacje:

Przykład pierwszy: Proszę Pana. Czy nie dałby mi Pan kilku nazwisk osób, do których mógłbym zadzwonić? Efekt – nie znam nikogo – odpowiada klient. Tak zadane pytanie od razu generuje odpowiedź – nie. To pytanie nie jest zabarwione emocjonalnie i nie pobudza klienta do myślenia. Większość klientów, jeżeli stoi przed jakimś wyborem – wysiłek bądź brak wysiłku wybierze to drugie wyjście. Jeżeli po tak zadanym pytaniu nasunie się klientowi odpowiedź, która spowoduje, że klient nie będzie musiał myśleć, to z pewnością odpowie – nie! Jest to dla niego najłatwiejsze wyjście.

Przykład drugi: Pani Joanno. Czy nie zna pani kogoś, kto byłby zainteresowany ubezpieczeniem? Efekt – Wie Pan, że nie znam! Odpowiada klient (gdybyś sam został zapytany w taki sposób, pewnie odpowiedziałbyś identycznie).

Przykład trzeci: Panie Romanie, moja praca polega na tym, iż odwiedzam klientów i w związku z tym potrzebuję nowych kontaktów, nie zna pan kogoś? Metoda na litość nie zbuduje Ci u klienta autorytetu. Klient pomyśli. Zapewne masz mój drogi problem, ale nie mieszaj mnie do niego.

Przykład czwarty: Proszę Pani, są dwa typy agentów. Pierwszy 80% swojego czasu poświęca na szukanie klientów a tylko 20% na opiekę nad swymi dotychczasowymi. Drugi 20% czasu poświęca na szukanie a aż 80% na opiekę. Gdybym dostał od pani dziś polecenia, miałbym więcej czasu na obsługę Pani polisy. Moim zdaniem jest to manipulacja i to wyraźnie wyczuwalna przez klienta. W tej sytuacji wróżę ci porażkę, tak jak przy stwierdzeniu: „Szef mi głowę urwie jak nie uzyskam od Pani rekomendacji”.

Jeszcze jedna bardzo ważna uwaga. Czasami agent ma problem z rekomendacjami, ponieważ uważa, że narusza to jego  godność osobistą. Sam również nie dałby ich doradcy, który go obsługuje. Ta bariera psychiczna może narobić wiele problemów w tym zawodzie. Na szczęście jest to przekonanie, a nie rzeczywistość. Jedyne wyjście w takiej sytuacji to popracować nad zmianą przekonania.

Anthony Robbins mówi, że każde przekonanie opiera się na pewnych założeniach, tak jak stół stoi na nogach. Jeśli zmienimy założenia, zmieni się również przekonanie.

Jeśli ty masz właśnie z tym problem, znajdź w otoczeniu odniesienia, które przeczą temu przekonaniu. Np. porozmawiaj z kolegą w oddziale, który dostaje dużo rekomendacji i sprawdź, jak wyglądają jego przekonania w tej sprawie. Pamiętaj! Każdego dnia buduj w sobie przekonanie, że rekomendacje należą ci się za dobrze wykonaną pracę u klienta. Wymieniliśmy przyczyny, dlaczego klienci nie dają rekomendacji. Teraz zastanówmy się jakie warunki powinny być spełnione, aby je otrzymywać.

Warunek pierwszy: Należy przede wszystkim o nie poprosić! Jeżeli zdarza ci się być zapominalskim, przekażę ci teraz bardzo prostą i skuteczną metodę na to, abyś pamiętał o rekomendacjach. W czasie kiedy jesteś na spotkaniu z klientem, zapewne korzystasz z materiałów pomocniczych. W momencie, kiedy wyciągasz je z teczki, jako pierwszą połóż na stole kartkę formatu A4 z napisem — Rekomendacje”. Po skończonej rozmowie, kiedy wkładasz wszystko do torby, na samym końcu pozostanie kartka z napisem rekomendacje, no i problem już nie istnieje.

Warunek drugi: Klient na pewno da ci polecenia, jeżeli zdobędziesz jego zaufanie. Gdyby zdarzyło ci się czegoś nie wiedzieć, nie próbuj kłamać. Twojemu rozmówcy zaraz włączy się niezawodny system wykrywania kłamstw zwany intuicją Możesz byś pewny, że momentalnie wykryje na poziomie podświadomym twoje intencje i coś mu będzie podpowiadać, aby np. jeszcze się zastanowić.

W takiej sytuacji najszczerzej jak tylko potrafisz, powiedz, że nie znasz odpowiedzi na jego pytanie, lecz w jak najkrótszym czasie będziesz znał odpowiedź. Zapewniaj klienta, że jesteś po to, żeby mu pomóc, ponieważ tak faktycznie powinno być.

Niezłym sposobem na zaskarbienie sobie zaufania jest opowiedzenie klientowi czegoś o sobie, np. od jak dawna pracujesz czy masz rodzinę itd. Jeszcze lepszym jest zadawanie pytań i uważne słuchanie klienta. Jeśli pokażesz klientowi, że koncentrujesz się na nim i na jego potrzebach możesz liczyć na dobrą relację i zaufanie z jego strony.

Trzecim warunkiem uzyskania rekomendacji jest wysoki stan twojej wiedzy na tematy, o których będziesz rozmawiał z klientem. Jeżeli klient jest oczarowany poziomem twoich kompetencji, będzie skłonny ci pomóc.

Warunek czwarty: Klient daje rekomendacje, ponieważ agent okazał szczere zainteresowanie jego rodziną, pracą, hobby itd. Jeżeli szczerze zainteresujesz się tym, co mówi klient, jeśli okażesz podziw i uznanie, możesz być pewny, że będzie cię polecał wszystkim jako najwyższej klasy profesjonalistę i znawcę branży ubezpieczeniowej.

Zadziwiający jest fakt, że zwykle w takich sytuacjach agenci nie mówią na spotkaniu zbyt wiele na temat ubezpieczeń, lecz słuchają tego, co ma do powiedzenia klient. Przyczyn, dlaczego klienci dają polecenia, możemy mnożyć jeszcze wiele, lecz jedno wydaje się pewne – to czy dostaniesz rekomendacje, zależy przede wszystkim od twojej osobowości i od tego, w jaki sposób klient odbierze świadomie i podświadomie twoje zamiary.

Pamiętaj! Żeby skutecznie uzyskiwać rekomendacje, powinieneś spełniać wiele kryteriów takich jak:  dobry ubiór, miły wygląd, szczery uśmiech, umiejętne prowadzenie rozmowy z klientem, wiedza fachowa i nastawienie na potrzeby klienta.

Ten sposób na pozyskanie nowych klientów jest najbardziej zaniedbany wśród agentów majątkowych. Większość tak naprawdę stosuje „technikę żaby”. Żaba pozyskuje pożywienie przez oczekiwanie na ofiarę, która przelatuje lub przechodzi obok niej. Jednak nigdy nie puści się w pościg za ofiarą. Najwyżej zmieni miejsce siedzenia.

Podobnie agenci siedzą w biurze, oczekując pasywnie na klienta. No może dodatkowo ulotki lub reklama w lokalnej gazecie. Tak jest po prostu najwygodniej. Tylko że rynek się zmienia, konkurencja rośnie itp. Żaba żyje średnio 2 lata. A ty ile chciałbyś pożyć w tym biznesie?

Jakie są typy rekomendacji i jak je pozyskiwać?

Wróćmy do rekomendacji. Rekomendacje można podzielić na trzy główne rodzaje:

  • Bez możliwości powołania się – tak zwane zimne.
  • Z możliwością powołania się – tak zwane gorące.
  • Rekomendacja zwana przez mnie złotym telefonem.

Zimne rekomendacje to kontakt do potencjalnego klienta bez możliwości powołania się na osobę, od której ten kontakt otrzymaliśmy. Wiele osób w naszej branży uważa, że nie różnią się one od książki telefonicznej. Ja mam inne zdanie. Zadaj sobie pytanie: czy klient nie pozwolił podać jego nazwiska, ponieważ nie ufał ci, czy bał się po prostu reakcji tych osób na telefon od agenta ubezpieczeniowego?

Oczywiście warto wierzyć, że chodzi o ten drugi powód. Dlatego możesz ten kontakt traktować jako rekomendację i wspomnieć podczas telefonowania, że dzwonisz z polecenia swojego klienta. Oczywiście pozostaje tylko problem: Co zrobić, kiedy rozmówca pyta, kto dał telefon do niego? Ponieważ nie możesz podać tej informacji, można na przykład wspomnieć, że kontakt dała osoba, która bardzo szanuje klienta i dlatego prosiła, żeby nie ujawniać jej nazwiska, ponieważ nie wiedziała, jak klient zareaguje na telefon od agenta ubezpieczeniowego.

Oczywiście nie gwarantuje to, że rozwieje się ciekawość każdego klienta. Jest to jednak z pewnością lepszy sposób niż powiedzenie po prostu „osoba ta prosiła, abym nie podawał jej nazwiska”. W tym wypadku podtekst tej wypowiedzi w uszach klienta brzmi następująco: „pewnie to jakaś osoba, której nie można ufać”. Drugą pozytywną stroną zimnych rekomendacji jest to, że zawierają zazwyczaj więcej informacji o potencjalnym kliencie niż zapis w książce telefonicznej.

Pamiętaj! Podstawowe informacje, które powinieneś uzyskiwać przy otrzymywaniu rekomendacji to: imię i nazwisko klienta, jego numer telefonu, status rodzinny, zawodowy i orientacyjny wiek. Dzięki tym informacjom będziesz mógł przeprowadzić skuteczniejszą rozmowę telefoniczną.

Gorące rekomendacje to kontakt do potencjalnego klienta z możliwością powołania się na osobę, od której ten kontakt otrzymaliśmy. Są jedną z najbardziej pożądanych form poleceń. Nie trudno się domyślić dlaczego. Fakt, iż można w czasie rozmowy telefonicznej wspomnieć o osobie, którą mój rozmówca zna, odgrywa często ważną rolę. Ludzie często obawiają się kontaktów z osobami, które coś sprzedają. Dlatego też rekomendacje z wykorzystaniem możliwości powołania się dają nam pewien kredyt zaufania.

Warto jeszcze raz wspomnieć o tym, abyś uzyskiwał jak najwięcej danych dotyczących osoby polecanej. Mówiąc o danych mam na myśli wszystkie informacje, które możesz wykorzystać dla siebie w czasie przygotowywania się do rozmowy telefonicznej i bezpośredniej. Zaliczamy do nich takie informacje jak: zawód, wykształcenie, wiek, miejsce zamieszkania, stan majątkowy, sytuacja rodzinna, zainteresowania, pewne cechy osobowości, posiadane ubezpieczenia, działalność społeczna i wiele innych, które nie zostały tu wymienione, a mogą być przydatne.

Wiem, że czasami agenci nie przywiązuje wagi do tego, aby te informacje zebrać, a czasami o tym zapominają. Co więcej, często po prostu boją się o nie zapytać, ciesząc się ze zdobytego kontaktu.

Podam kilka przykładów, do czego mogą być przydatne dodatkowe informacje o kliencie.

  • Kiedy wiem, jakie klient ma zainteresowania, czy też hobby w czasie przełamywania lodów na pierwszym spotkaniu mogę bezbłędnie prowadzić rozmowę na ten temat, co może pomóc w nawiązaniu relacji z klientem i zdobycia zaufania.
  • Jeżeli mam informacje dotyczące stanu majątkowego klienta, jego zarobków i stanowiska w pracy łatwiej jest poruszać się w sferze jego ewentualnych potrzeb.
  • Jeżeli znam jego pozycję w firmie, na przykład jest współwłaścicielem spółki, mogę również przygotować się do rozmowy na temat jego firmy i jej przyszłości.

Powinieneś wiedzieć jak najwięcej o osobie, z którą będziesz rozmawiał, ponieważ nigdy nie wiadomo, która z tych informacji może ci się przydać. Nixon, prezydent Stanów Zjednoczonych przyjął stwierdzenie, że „Informacje są siłą” i uczynił z niego osobiste motto. Wierzył, że jeśli w swoim biznesie lub zawodzie wiesz więcej niż inni, to zyskasz siłę i władzę. To mądra myśl, pomijając jego prawdziwe intencje (jako polityk nie skończył najlepiej) można z pewnością stwierdzić, że facet miał rację.

Zajmiemy się najtrudniejszą techniką pozyskiwanie rekomendacji zwaną „złotym telefonem”. Złoty telefon to jeden z najbardziej efektywnych sposobów na umówienie się z klientem, ale i zarazem najtrudniejszy. Najtrudniejszy, ponieważ i technicznie i emocjonalnie powinieneś być doskonale przygotowany do tej metody.

Muszą ci sprzyjać również warunki kontaktu z klientem. Na czym polega ta metoda. Otóż, kiedy przychodzi czas na uzyskanie poleceń, prosisz klienta o wyświadczenie pewnej przysługi. Chodzi o to, żeby twój klient zadzwonił do kilku osób, które chciał ci przekazać jako rekomendacje i w swoim imieniu poprosił je o spotkanie z tobą. Pozornie bardzo prosta technika, lecz u wielu agentów powoduje, że słysząc tylko o niej, dostają wysypki i zdecydowanie negują możliwość zastosowania jej w praktyce.

W swojej pracy rzadko spotykam osoby, które stosują tę metodę. Przyczyny są dwie. Po pierwsze wszyscy mamy tendencje do symulowania w umyśle efektów tego, co może się przydarzyć, jak klienci mogą reagować na taką prośbę i z reguły to wyobrażenie kończy się porażką. Dzieje się tak zawsze, kiedy chcemy wprowadzić do naszej pracy nową metodę. Metodę, w której nie czujemy się pewnie.

Po drugie wiele osób nie wyobraża sobie, że stać ich na to, aby z uprzejmą pewnością siebie poprosić o tego rodzaju przysługę. Wielokrotnie spotykałem się z opinią: „Ja na pewno sobie z tym nie poradzę”. Jeżeli masz dobrą wolę podwyższenia swej skuteczności przy uzyskiwaniu rekomendacji, to zawrzyj ze sobą umowę, że przez jeden tylko tydzień pracy będziesz stosował nowy sposób i dołożysz wszelkich starań, aby działać jak najskuteczniej. Następnie stosuj go za każdym razem, kiedy prosisz klienta o rekomendacje.

Teraz nadszedł czas, abym szczegółowo opowiedział ci, jak powinieneś stosować tę metodę. Ważna jest pewność siebie i twój głos, jasność zadawanych pytań, mowa ciała. W pewnym sensie do tego, aby ta metoda była skuteczna, należy zaangażować wszelkie talenty aktorskie, jakie posiadamy, a zapewniam cię, że każdy je ma.

Jeżeli klient wyczuje, że dla ciebie jest to bardzo ważna sprawa, a jednocześnie poprzesz to odpowiednią pewnością siebie, często spełni twoje oczekiwania i zgodzi się zadzwonić w twoim imieniu. Wspomnę tu o przekonaniach. Bardzo ważną rzeczą jest, abyś sam był przekonany do słuszności i skuteczności tej metody, a także do tego, że twój klient na pewno zadzwoni.

Jak to powiedział Anthony Robbins: „Twoje przekonania budują twoją rzeczywistość”. Kiedy już jesteś na etapie pobierania rekomendacji, powinieneś zadać klientowi kilka pytań.Tak naprawdę prawie cała metoda opiera się na zadawaniu w odpowiednim czasie trafnych pytań.

Oto przykład:

  • Proszę Pana. Czy może mi pan powiedzieć, jak pan ocenia nasze spotkanie?

Załóżmy, że klient wyraża pozytywną opinię. Na marginesie, nie wyobrażam sobie, żeby mogło być inaczej.

  • Mam do pana w takim razie gorącą prośbę. Proszę mi powiedzieć, czy mógłby pan mi pomóc i zadzwonić teraz z mojego telefonu do kilku swoich przyjaciół i zachęcić do spotkania ze mną? Być może będę mógł komuś z nich pomóc i będzie panu wdzięczny, że pan mnie z nim skontaktował. Jeśli klient się zgodzi pytamy dalej:
  • Proszę pana, chciałbym panu coś zasugerować. Czy możemy się tak umówić, że przez telefon powie pan swojemu znajomemu, że prosi go o spotkanie z sympatycznym i fachowym agentem? Lub proszę opisać mnie tak, jak pan mnie ocenia.

Teraz krok po kroku przeanalizujemy cały dialog.

  • Proszę pana. Czy może mi pan powiedzieć, jak pan ocenia nasze spotkanie?

Dzięki temu przygotowujesz pozytywny  grunt pod kolejne pytania. Nie obawiaj się zadawać tego pytania. Klient zawsze oceni cię dobrze i będzie to znakomita sytuacja do tego, aby po takiej ocenie twój rozmówca zrewanżował się  rekomendacjami, o które zaraz go poprosisz.

  • Mam do pana w takim razie gorącą prośbę. Proszę mi powiedzieć, czy mógłby pan mi pomóc i zadzwonić teraz z mojego telefonu do kilku swoich przyjaciół i zachęcić do spotkania ze mną? Być może będę mógł komuś z nich pomóc i będzie Panu wdzięczny, że pan mnie z nim skontaktował.

Przy tym pytaniu zaczyna się popis twoich aktorskich umiejętności. Powinieneś przyjąć postawę na wprost klienta tak, aby koniecznie twój wzrok spotkał się z jego, możesz delikatnie pochylić się w jego stronę. Twoja postawa jest bardzo ważna, ponieważ da sygnał klientowi, że chodzi ci o coś bardzo ważnego. „Mam do pana gorąca prośbę” – ten zwrot działa na wszystkich ludzi.

Po tym pytaniu powinieneś koniecznie zamilknąć i czekać na reakcje twojego rozmówcy. Istotnym elementem jest również to, żeby prosić o jedynie kilka telefonów, by nie zmęczyć klienta nadmiernie i nie przestraszyć go wizją wspólnego telefonowania do późnej nocy. Wspominając o ewentualnej pomocy i wdzięczności znajomych klienta, staramy się zmienić postrzeganie przez klienta tej sytuacji na korzystną, nie tylko dla nas, ale także dla jego znajomych.

  • Proszę Pana, chciałbym panu coś zasugerować. Czy możemy się tak umówić, że przez telefon powie pan swojemu znajomemu, że prosi go o spotkanie z sympatycznym i fachowym agentem? Lub proszę opisać mnie tak, jak pan mnie ocenia.

To powinieneś powiedzieć zupełnie spokojnie z delikatnym uśmiechem na twarzy. Pamiętaj, że nigdy nie możesz doprowadzić do tego, aby klient zadawał swojemu znajomemu pytanie: czy chcesz się ubezpieczyć? Nie zastanawiaj się, czy takie, czy inne pytania można zadać lub czy okażą się skuteczne. Po prostu zastosuj tę metodę. Jeżeli włożysz w to dużo emocji i wiary, na pewno zdołasz sprawić, aby twoi klienci chętnie polecali cię, dzwoniąc do swoich znajomych.

Podsumowanie

Jest wiele metod budowania bazy klientów do sprzedaży ubezpieczeń. Pamiętaj jednak, że najważniejsze jest to, żeby każda z nich dawała Ci więcej korzyści niż jej koszt liczony w pieniądzu, czasie i emocji. Rekomendacje spełniają wszystkie warunki efektywnej metody zdobywania nowego klienta do ubezpieczenia. Dodatkowo są jedyną metodą, gwarantującą dotarcie do osób zamożnych i wpływowych. Takie osoby pozwolą Ci zarabiać coraz więcej, nie zwiększając jednocześnie czasu pracy. Zachęcam Cię serdecznie do zastosowania metod, które opisałem w tym artykule. Już w niedługim czasie zobaczysz, że rekomendacje to prosta i skuteczna droga do sukcesu i wysokich dochodów w zawodzie agenta ubezpieczeniowego.

Chcesz mieć lepsze efekty w sprzedaży ubezpieczeń? >>>Kliknij Tutaj<<<

Hidden Content

2

avatar
2 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
2 Comment authors
EwaRobertos Recent comment authors
  Subscribe  
najnowszy najstarszy oceniany
Powiadom o
Robertos
Gość
Robertos

Hmmmm, “złoty telefon” niby nader zuchwałe ale… Coś w tym jest. Faktycznie Klient odruchowo wykona nasza prośbę. Wydaje mi się, że podanie prośby o konkretna liczbę telefonów, np. 2 byłoby strzałem w dziesiątkę.
Na pewno zasugeruję moim doradcom, przynajmniej na początek potrenujemy z tymi “najlepszymi”

Ewa
Gość
Ewa

Rozbawił mnie ten sposób na “złoty telefon”. Jest bardzo ciekawy, ale mam wrażenie, że nie w moim stylu 😀 Tak czy inaczej cały artykuł bardzo przydatny i póki co u mnie rekomendacje najlepiej się sprawdzały, bo tacy klienci najszybciej podejmowali decyzję o kupnie ubezpieczenia i ich obsługa była czystą przyjemnością 🙂 Muszę podkreślić też fakt, że pracując kiedyś w ubezpieczeniach o rekomendacje nie prosiłam. Klienci sami wychodzili z tą inicjatywą nawet mnie o tym nie informując. Więc mogę sobie wyobrazić jak dobrze by to działało jakbym zaczęła o nie prosić. Super. Dziękuję bardzo za wiedzę która tutaj jest dostępna! Pozdrawiam