Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć plik MP3.
Subskrypcja: RSS | iTunes | Android | YouTube Czas nagrania: 01:08:17 Wielkość pliku:93,7 MB
Kiedyś usłyszałem pewne zdanie: W sprzedaży liczy się aktywność, im więcej spotykasz klientów, tym więcej zarabiasz. Ogólnie zgadzam się z tą regułą. Jest tylko jeden czynnik, który może popsuć tę ideę i jest nim Twoja skuteczność sprzedażowa. Jeśli nie rozwiniesz umiejętności sprzedażowych, to jesteś skazany na sprzedaż tylko tam, gdzie napotkałeś klienta gotowego do zakupu.
Najtrudniejszym momentem spotkania jest sytuacja, kiedy klient mówi, że chce się jeszcze zastanowić, poczekać, aż spłaci kredyt, dostanie lepszą pracę itp. Tu objawia się umiejętność finalizacji sprzedaży lub jej brak. Dlatego zaprosiłem do rozmowy Michała. Cechą, która wyróżnia Michała z grupy osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń, jest wysoka skuteczność sięgająca 50%. Jest ona oparta na jego postawie w sprzedaży oraz technikach, które używa na spotkaniu z klientem. Jeśli wysłuchasz naszą rozmowę do końca, to dowiesz się:
- Jak zaczęła się przygoda Michała z ubezpieczeniami.
- Co cię motywuje go do pracy.
- Jak radzi sobie z sytuacjami, kiedy nie wyjdzie mus sprzedaż, umówienie ważnego klienta itp.
- Co zdaniem Michała jest najważniejsze w kontakcie z klientem.
- Jak Michał buduje relacje poza-sprzedażowe z klientem na spotkaniu.
- Jakie ma sposoby na pobudzenie potrzeby klienta.
- Jak radzi sobie z zamknięciem sprzedaży?
- Jak szuka klientów. Jak pozyskuje polecenia.
Pewny sposób... na zdobycie nowego klienta
- Poznasz najważniejsze metody poszukiwania klientów.
- Zaczniesz kontrolować i rozwijać swoje dochody.
- Zapełnisz kalendarz spotkaniami z nowymi klientami.
Sama wpadłam na pomysł, by brać do klinetów coś słodkiego i sama zaniechałam (sama nie rozumiem dlaczego 😉 A przecież my agenci również bardziej lubimy i zapamiętujemy klientów, którzy nas mile ugościli. Przy okazji taksówkarza podniesiona została kwestia zagadnięcia o ubezpieczenie znajmowego, ale temat nie został rozwinięty. Ja mówię, że „wcześniej czy później i tak ktoś zgłosi się do Ciebie z tym tematem, dlatego wolę Cię od razu o to zapytać/zagadnąć, pomogę bardziej niż anonimowy doradca, a jeśli się coś stanie, wiesz gdzie mieszkam, zawsze Ci pomogę (wiesz gdzie mieszkam z uśmiechem, w sensie łatwiej i szybciej uzyskasz pomoc). Dobry pomysł z tym: „niech Pan od jutra nie wychodzi z domu” 🙂 Co do pytania, „czy faktycznie chce Pan zabezpieczyć siebie i rodzinę?” można zapytać w stylu Joseph’a Grenny’ego „na ile w skali od 1 do 10 jest to dla Pana/Pani ważne”, liczby działają na klientów, bo są konkretniejsze niż „bardzo”, poza tym są to liczby wypowiadane przez klienta więc liczą się do kwadratu 🙂 Co do przykładów to bardzo działają artukuły wydrukowane i pokazane klientowi (niestety to druga rada, której stosowania zaniechałam zupełnie nie wiem czemu, wydaje mi się, że po kilku latach rutynizujemu i skracamy spotkania, a przecież dla klienta każde spotkanie z nami jest jak premiera). Co do pytania o najniższą składkę można odpowiedzieć pytaniem: to zależy od tego co Pan chce kupić/na ile chce Pan się ubezpieczyć? Na 150000zł. To najniższa składka wynosi … zł. Ile chce Pan zaoszczędzić? 150000zł. To najniższa składka wynosi… I broń Boże nie wychodzić samemu z najniższymi składkami do klienta, który faktycznie chce się ubezpieczyć/odkładać, bo można sobie strzelić w kolano, kiedy klient uzna, że jest to zbyt tanie by było dobre, a ty wyjątkowo widzisz, że nie blefuje, że nastawił się na dużo dużo więcej. Takie oto reflekcje przyszły mi do głowy po Waszej rozmowie 🙂
Joanna, dziękuję za wyczerpujący komentarz, w właściwie bardzo fajne porady.☺👍
Jak zwykle klasa materiał, super wywiad na luzie ale z mocą fajnych, przydatnych informacji. Kolejny przykład na to, że ta praca jest potrzebna, ale zupełnie inna niż wszystko inne i dająca tą swobodę jak sam Michał powiedział. Motywacja do dalszej pracy i kolejna cegiełka, która utwierdza, że wybór tej branży i tego rodzaju zatrudnienia był słuszny.