BU8: MLM w ubezpieczeniach, sekta czy droga do sukcesu? – odpowiada Marek Posiadała

Podcast: Kliknij prawym przyciskiem i wybierz „zapisz link jako”, aby ściągnąć podcast jako plik MP3.
Subskrypcja: RSS | iTunes | Android | YouTube Czas nagrania: 00:50:49 Wielkość pliku: 70,3 MB

W branży ubezpieczeniowej klasyczna sieć sprzedaży ma pewną istotną wadę – wysokie koszty. Trzeba utrzymywać biura, sekretariaty, czasami etaty dla dyrektorów lub menadżerów. W sytuacji, kiedy sprzedaż maleje, koszty ciągną rentowność w dół. Wtedy cześć oddziałów zostaje zamknięta, inne oddziały są łączone, lokalizacje zmienia się na tańsze. 

Likwidowane są również etaty lub ogranicza się wynagrodzenie osobom zarządzającym. Sieć jednak trzeba rozwijać, więc po jakimś czasie firma stosuje serię zachęt typu: stałe wynagrodzenie dla nowego sprzedawcy czy nowa ścieżka kariery. Takie narzędzia pompują strukturę i powodują poczucie wzrostu. Trzeba znów zmieniać lokalizacje lub otwierać nowe biura. Za chwilę jednak okazuje się, że tak jak szybko pojawili się nowi ludzie, tak szybko znikają, a duża część ich sprzedaży jest, delikatnie mówiąc, niskiej jakości.

Istnieje jednak od wielu lat pewna alternatywa dla tradycyjnego biznesu. Jest to struktura sprzedaży wielopoziomowej, czyli MLM. Przez wiele osób wyśmiewana lub uważana za mało profesjonalną potrafi sobie dobrze radzić. W naszej branży są firmy typu MLM, które istnieją od wielu lat i nic nie wieszczy ich upadkowi. Wręcz przeciwnie, jako elastyczne i nisko kosztowe organizacje umieją dopasować się do zmiennych warunków rynkowych w sposób całkiem efektywny.

Jakie zalety ma tego typu model sprzedażowy?

• Po pierwsze, daje wszystkim równie szanse. Nie ma tu premii uznaniowych, awans lub degradacja nie zależą od relacji z szefem, lub znajomości. Liczą się jasne zasady określające, gdzie jesteś i gdzie możesz dojść.
• Po drugie, MLM premiuje pracowitość. Jeśli nie będziesz poszukiwał aktywnie nowych współpracowników lub klientów, nikt nie da ci pieniędzy za funkcję czy po prostu bycie. Co więcej, jeśli twoi współpracownicy będą pracowitsi od ciebie, szybko dogonią cię na drabince kariery i nie otrzymasz za ich pracę ani złotówki.
• Po trzecie, w klasycznym MLM nie ma planów narzucanych przez firmę. Każdy realizuje swój własny pomysł biznesowy. To powoduje brak kombinatorstwa takiego jak: dziwna sprzedaż czy sztuczna rekrutacja dla premii lub utrzymania się na stanowisku. W strukturach wielopoziomowych nikt nie przerzuca sprzedaży na kolejny okres rozliczeniowy, ponieważ nie ma takiego okresu i wymagań.
• Po czwarte, struktura MLM to niskie koszty. Współpracownicy za większość rzeczy płacą sami, nawet utrzymują biura częściowo lub całkowicie z własnych dochodów.

Oczywiście nie ma róży bez kolców. Wady tego modelu biznesowego są następujące:

• Większość współpracowników to dwuzawodowcy nietraktujący tego biznesu jako podstawy dochodów, raczej jako sposób na dorobienie do pensji. To może powodować pewną niestabilność w sprzedaży i puste miesiące. Choć jak patrzę na tradycyjne oddziały, to też zauważam tam to zjawisko.
• Bycie dla ludzi, nie dla biznesu. Firma MLM to zazwyczaj bardzo fajna atmosfera. Ludzie się lubią, spotykają się często poza pracą, jeżdżą wspólnie na szkolenia czy spotkania struktur. Nie zawsze chęć bycia w firmie wiąże się z regularną aktywnością sprzedażową czy rekrutacyjną.
• Serwis i utrzymanie klienta zależy od podejścia danej osoby i najczęściej nie są rozliczane czy kontrolowane przez firmę. To może powodować zaniedbanie obsługi klienta zwłaszcza w obszarze ubezpieczeń na życie zawieranych na wiele lat.

Co do jakości sprzedaży, to nie widzę już wielkich różnic pomiędzy firmą MLM a tradycyjną siecią sprzedaży. W MLM również są szkolenia przygotowujące do pracy, konieczność wizyt z nowym współpracownikiem u klientów czy wspomaganie procesu rekrutacji.

Jeśli chodzi o narzędzia sprzedażowe, to wiele firm MLM nie ma się czego wstydzić. Widziałem ostatnio w jednej z takich firm arkusz analizy potrzeb klienta. Był bardzo profesjonalny i obszerny. Zawierał analizę potrzeb ubezpieczeniowych klienta we wszystkich obszarach ubezpieczeń, które oferuje ta firma (życiowe indywidualne, majątkowe, grupowe ubezpieczenie na życie, IKZE).

Myślę, że przy mądrym poukładaniu zasad i właściwej ofercie produktowej firmy MLM są groźnym konkurentem dla klasycznych struktur sprzedaży.

Dlatego zaprosiłem do rozmowy osobę, która od wielu lat z sukcesem rozwija swoją strukturę. Marek ma obecnie ponad 600 współpracowników i aktywnie pomaga swoim ludziom rozwinąć własne zespoły.

Tematy poruszone w naszej rozmowie:

• Czy zdaniem Marka struktura MLM może działać profesjonalnie?
• Historia zawodowa Marka.
• Dlaczego Marek wybrał ideę MLM w biznesie?
• Jak obecnie wygląda struktura Marka, ile sprzedaje, jak wygląda utrzymanie klienta.
• Marka zdaniem, jakie są trzy najważniejsze cechy skutecznego lidera.
• Jak Marek motywuje swoich ludzi.
• Jak podtrzymać aktywność i zaangażowanie, kiedy współpracownik jest dwuzawodowcem.
• Jakie Marek daje trzy najważniejsze rady dla wszystkich, którzy chcą budować struktury w biznesie MLM w ubezpieczeniach.