Kategoria: Finalizacja sprzedaży

Marzeniem każdej osoby sprzedającej ubezpieczenia jest sytuacja, w której każdy klient podejmuje decyzję o zakupie. W rzeczywistości sprawa nie jest taka łatwa. Ubezpieczenia nie są produktem/usługą pierwszej potrzeby. Ich zakup nie daje również przyjemności i bezpośredniej korzyści.

Czy zdarza Ci się zakończyć rozmowę z klientem, w której klient użył magicznych zwrotów: „Muszę to przemyśleć”, „Chcę się nad tym zastanowić”? Jeśli tak, to wiesz, że najczęściej nic z tego nie wynika. Większość klientów mówi tak tylko dlatego, żeby wymiksować się z rozmowy z agentem. Tak naprawdę nie zostali przekonani i nie poczuli prawdziwej potrzeby posiadania danego ubezpieczenia.

Finalizacja sprzedaży to nie jest pięć technik zamykania sprzedaży, które można zastosować pod koniec spotkania i każdy klient podejmie decyzję na TAK. Na Twoją skuteczność składa się wiele elementów. Właściwie już od pierwszej minuty spotkania pracujesz na to, jak ono się zakończy.

Kiedyś usłyszałem pewne zdanie: W sprzedaży liczy się aktywność, im więcej spotykasz klientów, tym więcej zarabiasz. Ogólnie zgadzam się z tą regułą. Jest tylko jeden czynnik, który może popsuć tę ideę i jest nim Twoja skuteczność sprzedażowa. Jeśli nie rozwiniesz umiejętności sprzedażowych, to jesteś skazany na sprzedaż tylko tam, gdzie napotkałeś klienta gotowego do zakupu.

Każda osoba zajmująca się sprzedażą doskonale zdaje sobie sprawę jak ważne jest utrzymanie wysokiego poziomu energii i pozytywnego nastawienia. Jednak wraz  ze wzrastającym stażem pracy obniża się chęć do aktywnego poszukiwania klientów i nabiera się zwyczaju obcowania głównie z  klientami serwisowymi.