Jak to jest możliwe, że wartość rynkowa firmy Google wynosi 249 mld USD a klient nie płaci nic za usługi tej firmy? A usługi są nie byle jakie np. darmowa nawigacja, poczta gmail, wyszukiwarka, tłumacz z rozpoznawaniem mowy itd. Ta firma realizuje nowoczesną strategię „DAJ COŚ ZA DARMO A ZWIĘKSZYSZ ZYSK”. W pierwszej chwili czytając te słowa można pomyśleć, że coś się tu nie zgadza. Jak można zwiększyć zysk nie biorąc opłaty?

Okazuje się, że ta strategia nie jest wcale taka nowa. Pierwszy zastosował ją Woodward w ramach egzotycznego w 1902 roku produktu Jell-O (obecnie galaretka). Ponieważ nikt nie chciał kupować tego „dziwactwa” zaczął rozdawać w tysiącach egzemplarzy książeczkę kucharską z przepisami wykorzystującymi  galaretkę. W ten sposób zbudował popyt na nieznany do tej pory produkt.

Kolejnym sprytnym biznesmenem był Gillette. Sprzedawał partnerom biznesowym (nie klientom docelowym) maszynki po bardzo niskich cenach. Na przykład banki rozdawały je z lokatami. A pan Gillette mógł spokojnie zarabiać na jednorazowych ostrzach do maszynek.

Strategia „za darmo” nie musi dotyczyć tylko materialnych produktów. Może równie dobrze wiązać się z usługą. Na przykład agent ubezpieczeniowy Jan Kowalski odróżnia się od swoich konkurentów i w ramach strategii emerytalnej klienta nie doradza mu drogich polis inwestycyjnych tylko na przykład IKE a zarabia na innych produktach ( na przykład produkty ochronne).  Jak możemy podzielić rodzaje wykorzystywania darmowego elementu?

Pierwszy przykład: PRODUKT PŁATNY FINANSUJE PRODUKT DARMOWY.

Byłem jakiś czas temu w restauracji pod Krakowem, która serwowała darmowe napoje do bidonu i 10% rabatu na posiłek jeśli przyjechałeś do nich na rowerze.

Cała zasada polega na tym aby powiązać rozdanie produktu/usługi z czymś za co klient płaci. Możemy zadzwonić z firmy typu „fitness club” i zaprosić klienta na darmowe spotkanie z trenerem personalnym. Na spotkaniu klient otrzymuje podręcznik pomagający w rozwoju kondycji i program ćwiczeń stworzony wspólnie z trenerem pod cel klienta. Oczywiście w zamian liczymy, że część klientów skorzysta z płatnych usług firmy.

Kolejnym modelem jest DODANIE  CZEGOŚ ZA DARMO przy zakupie produktu.

Za przykład niech posłuży sprzedaż programów typu bazy danych dla multiagencji. Firma produkująca program, za darmo obsługuje cały proces rejestrowania bazy w GIODO. Klient, który robi to pierwszy raz zamiast walczyć z tym samotnie (kto to robił to wie, że trochę przypomina to walkę) dostaje kompleksową pomoc.   Albo inny pomysł – agent w ramach obsługi klienta wysyła mu cykliczne informacje dotyczące tematów inwestowania czy oszczędzania w formie newslettera (oczywiście wcześniej uzyskał zgodę klienta).

Kolejna metoda to WEŹ ZA DARMO TERAZ, PÓŹNIEJ ZAPŁACISZ.

Polega to na tym, że „ty z przyszłości” sponsorujesz twój prezent. Klasycznym przykładem jest telefon komórkowy za darmo gdzie jego koszt zaszyty jest w abonamencie.

Następny przykład to CI, KTÓRZY PŁACĄ, SPONSORUJĄ TYCH, KTÓRZY NIE PŁACĄ.

Jest to taktyka dzielenia rynku na grupy. Jedna grupę przyciągamy darmowym produktem/usługą licząc, że przyciągnie ona klientów, którzy zapłacą.  Na przykład zapraszamy do restauracji dzieci na darmowe warsztaty kuchenne licząc,  że osoby, które je przyprowadziły skorzystają odpłatnie z naszych usług. Co dalej?

Kolejna kategoria to TRANSAKCJE TRÓJSTRONNE.

Jest to rodzaj transakcji gdzie trzecia strona bierze udział w darmowej transakcji między dwiema stronami. Ten sposób silnie używany jest w mediach. Strona internetowa jest za darmo a jej twórca żyje z reklam.  Albo daję coś za darmo, w nagrodę wpisujesz się do mojej bazy ze zgodą na przetwarzanie danych a ja sprzedaję informacje o tobie dalej.

I kolejna metoda – MODEL FREEMIUM.

Dajesz coś za darmo (albo za symboliczną opłatą) w wersji podstawowej, za  każdy dodany element musisz już zapłacić. Przy tym modelu ważny jest sposób oferowania, który spowoduje, że odpowiedni procent klientów kupi w wersji „Pro” i pokryją koszty darmowej wersji. Budujesz na przykład portal wiedzy z tematu X i  wersji podstawowej jest za darmo. Jeśli jednak czytelnik chce wiedzieć coś więcej lub dostać odpowiedź na swoje pytanie musi zapłacić.

Ostatni model, który chcę wymienić jest związany z siłą marketingową oddziaływania na klientów darmowego produktu. Kiedy grupa Monty Python uruchomiła na YouTube darmowy kanał z  filmami w wysokiej jakości po trzech miesiącach ich DVD wspięło się w rankingu zakupów księgarni Amazon na drugie miejsce. Ich sprzedaż wzrosła o 23.000 procent. Jak widać z powyższych przykładów siła oddziaływania „rozdawnictwa” swoich produktów i usług jest ogromna. Mam jednak wrażenie, że w branży finansowej, w której każdy ruch klienta okupiony jest prowizją lub opłatą do tej pory tego nie zauważono.