Najbardziej zdumiewającą cechą poletka ryżowego są jego rozmiary – jest maleńkie. Powierzchnia typowego poletka odpowiada mnie więcej powierzchni przeciętnego pokoju hotelowego. Na typowe azjatyckie gospodarstwo, utrzymujące się z uprawy ryżu, składają się dwa lub trzy takie poletka. Średnia wieś, posiadająca tysiąc pięciuset mieszkańców, żyje dzięki 184 ha uprawianej ziemi. Ten przykład pokazuje, że parametrem sukcesu nie jest wielkość, a wydajność. Myślę, że dotyczy to także sieci sprzedaży ubezpieczeń na życie. W przededniu dużych zmian na rynku związanych z nową ustawą, warto zastanowić się nad tym, w jakim kierunku firmy powinny rozwijać swoje struktury sprzedażowe. Ostatnie lata, oparte głównie na sprzedaży inwestycji i rolowaniu już istniejącego portfela klientów, pokazały dużą słabość sieci sprzedaży ubezpieczeń a zwłaszcza sieci własnych towarzystw.
Odejście od podstawowej idei funkcji agenta i definicji firmy ubezpieczeniowej doprowadziło rynek do podziału na agentów i „doradców od inwestycji”. Wróćmy na chwilę do Azji i sposobów uprawiania poletka ryżowego. Ponieważ w Japonii i Chinach rolnikom brakowało ziemi, którą można by było przekształcić w nowe pole uprawne, jedynym sposobem zwiększenia plonów było lepsze wykorzystanie czasu i dokonywanie lepszych wyborów upraw. Jeżeli rolnicy lepiej wypoziomują poletko, lepiej dobiorą nawozy, trochę więcej czasu poświęcą obserwacji poziomu wody i wykorzystają każdy centymetr kwadratowy pola, to zbiorą większy plon.
Jeśli chcemy być mistrzami wydajności naszej sieci sprzedaży, powinniśmy głębiej spojrzeć na analogię pola ryżowego i grupy sprzedawców. Na polu wszystko zaczyna się od przygotowania podłoża. Nie wystarczy tylko wykarczować teren i zaorać ziemię. Przy uprawie ryżu często trzeba zbudować specjalne tarasy na zboczach albo przygotować podmokły teren i stworzyć specjalne kanały irygacyjne z wbudowanymi śluzami. Dzięki temu można dostarczać na pole ściśle określone porcje wody zależne od okresu wegetacji. Do tego pole ryżowe musi mieć specjalne podłoże z gliny, a na niej dodatkową warstwę żyznego, miękkiego błota.
Wróćmy do sieci sprzedaży. Dzisiejszy rynek wymaga podobnego profesjonalizmu. Co to oznacza? Że wszystko zaczyna się od przygotowania „pola”. Jakie standardy określają działanie naszej sieci sprzedaży, jak wyglądają narzędzia, które pomagają agentom w pracy, systemy informatyczne, jakość osób zarządzających? Jak pole jest już przygotowane, kolejnym krokiem jest dobór sadzonek. W porze sadzenia chiński rolnik miał setki różnych odmian ryżu. Podobnie jest w sytuacji budowania lub rozwoju sieci sprzedaży. Możemy poszukiwać kandydatów wśród wielu osób. Dobór właściwej „sadzonki” oznacza sukces lub porażkę, niezależnie od tego jak przygotowaliśmy „pole”. Chiński rolnik nie umieszczał sadzonki od razu na polu. Wysiewał nasiona w specjalnie przygotowanym rozsadniku. Po kilku tygodniach wyrosłe sadzonki przenoszono na pola.
W przypadku przyszłego agenta, w obecnych warunkach rynkowych, jego przygotowanie do pracy jest kluczowych warunkiem sukcesu. Jeśli za szybko „zasadzimy go na polu”, czyli wpuścimy na rynek, możemy doznać porażki. W wielu firmach, ze względu na głód nowej sprzedaży, kandydatów szkoli się ekspresowo i wypycha na rynek. Niestety, najczęściej kończy się to rezygnacją kandydata po kilku miesiącach pracy. Kolejnym etapem opieki nad polem ryżowym jest pielęgnowanie sadzonek. Ręczne pielenie, czesanie bambusowym grzebieniem, nieustanne sprawdzanie poziomu wody i jej temperatury.
Warto zastanowić się nad tym, jak w naszej organizacji wygląda pielęgnowanie sadzonek czyli rozwój młodego agenta. Jak podnosimy jego kwalifikacje, kontrolujemy jego pracę, ilu mentorów ma dookoła, jak wygląda środowisko, w którym pracuje. Spójrzmy na przykładowy model biznesowy sprzedaży ubezpieczeń w banku. Przypomina to wielkie amerykańskie gospodarstwo. Ogromna ilość hektarów to wielkość sieci sprzedaży. Przygotowanie pola to niezbędne minimum do wzrostu. W przypadku sieci przedstawicieli banku to szybkie i pobieżne szkolenia. Dobór rośliny to przede wszystkim zysk. Najczęściej kukurydza. Podobnie produkty ubezpieczeniowe sprzedawane w tym systemie przede wszystkim miały pomagać w zarabianiu, funkcja pożytku dla klienta była drugorzędna. Dbałość o pole to przede wszystkim masówka i mechanizacja. Kontakt człowieka z rośliną ograniczony do minimum. Podobnie w takich sieciach główną funkcją wzrostu jest kontrola wyników i nacisk na zwiększanie sprzedaży za wszelką cenę. Jaki mamy tego efekt? Zamiast zdrowego pożywienia chemiczne papki, modyfikowane genetycznie i naszpikowane pestycydami.
W sprzedaży ubezpieczeń za to widzimy patologię, wykorzystanie klienta i jego braku świadomości tego co kupuje. Tworzenie ubezpieczeń od wymyślnych ryzyk, tylko po to żeby zwiększyć rentowność sprzedaży. Podsumowując ten temat można powiedzieć, ze przyszłość branży to fachowa i specjalistyczna sieć sprzedaży, a nie pospolite ruszenie wywijające szabelką.
Ale ten ryż, to chyba nie w Polsce?