Zabezpieczanie wspólników w spółkach za pomocą polis na życie jest nadal rzadkością w praktyce sprzedaży ubezpieczeń. Jednocześnie rośnie liczba spółek, dając doradcom możliwość rozwinięcia sprzedaży. Niestety większość osób z branży hamuje brak pewności siebie w kontakcie z tego typu klientem. Związany jest on z poczuciem  niewystarczającej wiedzy, która umożliwiałaby partnerską rozmowę z potencjalnymi klientami.

Dlatego w dzisiejszym artykule postaram się przybliżyć temat ubezpieczenia wspólników w spółce jawnej. Wybrałem ten rodzaj spółki, ponieważ moje doświadczenie wskazuje, że bardzo często w spółkach jawnych spełnione są przesłanki do rozpoczęcia sensownych rozmów. Spółki z o.o. powstają w dużej części ze względu na chęć zabezpieczenia prywatnego majątku przed ewentualnymi roszczeniami wierzycieli. Dodatkowo idea głosowania oparta na większości, a nie jednomyślności powoduje, że w wielu przypadkach trzyosobowych spółek z o.o. śmierć jednego wspólnika nie powoduje utraty władzy przez pozostałych wspólników.

Za to spółki jawne muszą być bardziej oparte na wzajemnym zaufaniu i chęci prowadzenia solidnego biznesu. Osoby, które sobie nie ufają do końca, unikają wiązania się w ten sposób. A ponieważ dobre relacje i zaufanie są podstawowymi czynnikami wpływającymi na decyzję klientów o wzajemnym zabezpieczeniu, tym bardziej każdy doradca powinien zainteresować się tym rodzajem przedsiębiorstwa.

Omówienie zasad funkcjonowania spółki jawnej

Na początek warto poznać podstawowe dane dotyczące funkcjonowania spółki jawnej. Poniżej przedstawiam najważniejsze jej cechy pomagające w analizie sytuacji firmy i wspólników.

Po pierwsze: wspólnicy spółki jawnej odpowiadają całym swoim majątkiem za długi firmy.

Po drugie: odpowiedzialność wspólników za długi firmy jest solidarna, czyli wierzyciel ma prawo wybrać źródło zaspokojenia roszczeń (majątek spółki lub prywatne majątki wspólników).

Po trzecie: odpowiedzialność wspólników jest subsydiarna, czyli zanim wierzyciel wejdzie na majątek prywatny, musi udowodnić, że nie da się już zadłużenia ściągnąć z majątku firmy.

Po czwarte: osoba przystępująca do spółki, odpowiada za zobowiązania spółki powstałe przed dniem jej przystąpienia (na przykład spadkobierca).

Po piąte: podejmowanie decyzji w spółce wymaga zgody wszystkich wspólników, oprócz decyzji związanych z czynnościami zwykłymi, ale nawet wtedy teoretycznie wspólnik ma prawo się nie zgodzić.

Po szóste: każdy wspólnik ma prawo do pobrania części zysku, który wypracowała spółka, zgodnie z umową spółki.

Po siódme: każdy wspólnik ma prawo żądać corocznie wypłacenia odsetek w wysokości pięciu procent od swojego udziału kapitałowego, nawet gdy spółka poniosła stratę.

Po ósme: w przypadku śmierci wspólnika spółki jawnej, jego spadkobierca może żądać przekształcenia tej spółki w spółkę komandytową i przyznania mu statusu komandytariusza. Spółka powinna uwzględnić żądanie spadkobiercy zmarłego wspólnika, chyba że pozostali wspólnicy podejmą uchwałę o rozwiązaniu spółki.

Tu warto się na chwilę zatrzymać. Ustawodawca miał ciekawy pomysł na rozwiązanie sytuacji, kiedy umiera jeden ze wspólników. Spółka komandytowa ma dwa rodzaje wspólników: komandytariusz i komplementariusz.

Komandytariusz to z grubsza biorąc osoba, która daje kapitał. Odpowiada za zobowiązania spółki w ramach tak zwanej sumy  komandytowej, która często jest kapitałem zainwestowanym w firmę. Komandytariusz nie uczestniczy w zarządzaniu firmą. Komandytariusz nie ma prawa ani obowiązku prowadzenia spraw spółki, chyba że umowa spółki stanowi inaczej. W sprawach przekraczających zakres zwykłych czynności spółki wymagana jest zgoda komandytariusza, chyba że umowa spółki stanowi inaczej.

Komplementariusz to wspólnik, który działa tak samo jak wspólnik spółki jawnej. Odpowiada za długi firmy prywatnym majątkiem i  zarządza firmą.

Czyli jeśli umrze jeden ze wspólników, jego spadkobiercy mogą zażądać  przekształcenia spółki jawnej w komandytową. Będą oni komandytariuszami i nie będą pracować bezpośrednio w spółce. Odpowiadają za długi tylko odziedziczonym udziałem kapitałowym spółki, mają prawo do udziału w podejmowaniu decyzji i dostają taką część zysku jak zmarły wspólnik.

Za to pozostali przy życiu wspólnicy stają się komplementariuszami. Odpowiadają za długi firmy całym majątkiem, mają obowiązek zarządzać firmą, przy ważnych decyzjach muszą otrzymać zgodę komandytariuszy i muszą oddać im część zysku firmy.

Ciekawe, po której stronie chciałby stać każdy z nas w takiej sytuacji?

Myślę, że taki układ na dłuższą metę byłby niekorzystny dla wszystkich stron. Pozostali wspólnicy jako komplementariusze na pewno  nie czuliby się komfortowo. Zwłaszcza jeśli spółka przeżywałaby trudniejsze czasy. Do czego może to doprowadzić?

Na przykład do kombinowania i wyprowadzania po cichu klientów do nowej spółki. Pewnego dnia spadkobiercy mogą stanąć przed faktem posiadania udziałów w firmie, która nie przynosi zysków. Warto jeszcze dodać, co stałoby się, gdyby pozostali przy życiu wspólnicy nie zgodziliby się na przekształcenie spółki jawnej w komandytową. Spadkobiercy mieliby wtedy prawo do natychmiastowego wypowiedzenie umowy spółki.

Podsumowując, jakie problemy mogłyby się pojawić w sytuacji śmierci wspólnika spółki jawnej?

  • Spadkobiercy, bojąc się odpowiedzialności, wolą zamienić spółkę na gotówkę.
  • Spadkobiercy wchodzą do firmy i ich brak kompetencji w zarządzaniu firmą powoduje kłopoty.
  • Spadkobiercy jako nowi wspólnicy blokują ważne decyzje (na przykład: uruchomienie kredytu, zatrudnienie specjalisty, leasing itp.).
  • Spadkobiercy w sytuacji, kiedy ważne by było zainwestowanie części zysku z firmy w jej rozwój, wolą go wypłacić na własne potrzeby.
  • Spadkobiercy jako wspólnicy pobierają z firmy pięć procent odsetek od ich udziału kapitałowego w sytuacji, kiedy firma ma kłopoty finansowe.
  • Spadkobiercy żądają przekształcenia spółki w komandytową, pogarszając sytuacje pozostałych wspólników.

Jak Przeprowadzić rozmowę z klientem

Rozmowa handlowa związana z ubezpieczeniem wspólników musi być realizowana dopiero po zbudowaniu, co najmniej, wstępnej relacji.

Pamiętaj! Wstępne zaufanie jest kluczem do szczerych odpowiedzi klienta i wiary w to, co mu mówimy.

Jeśli tego zabraknie i zbyt szybko przejdziesz do zadawania pytań, możesz zrazić do siebie klienta. Więc porozmawiajcie na początku o spółce, rodzinie klienta, jego zainteresowaniach itp. Wracając do tematu spotkania, ustal na początku cel rozmowy. 

Wspomnij, że celem jest sprawdzenie, czy w sytuacji spółki klienta, zasadne byłoby zaproponowanie mu Twoich rozwiązań. No i oczywiście, żeby móc to z klientem sprawdzić potrzebujesz kilku informacji. I tu nadszedł czas na etap pytań ustalających.

Jakie pytania warto zadać?

  • Czym zajmuje się spółka? (jeśli jeszcze tego nie wiemy)
  • Jak wygląda podział ról biznesowych i specjalizacja wspólników?
  • Czy i w jakim stopniu rodziny wspólników są zaangażowane w prowadzenie firmy?
  • Jak bardzo dochody ze spółki są ważne dla budżetów domowych wspólników?
  • Jak wspólnicy oceniają ryzyko śmierci jednego z nich?
  • Co przewiduje umowa spółki w takiej sytuacji?

 

Odpowiedzi na te pytania pomagają nam ustalić sytuację spółki i wspólników oraz pokazują nam dalszy kierunek rozmowy. Na przykład, jeśli nasz klient jest:

  • wspólnikiem w spółce jawnej dwuosobowej,
  • wspólnicy to mąż z żoną,
  • spółkę prowadzą faktycznie wspólnie (nie tylko na papierze),
  • obydwoje mają ten sam poziom kompetencji,
  • nie mają dzieci z poprzedniego małżeństwa,
  • obecne dzieci dogadują się świetnie z rodzicami,

to problem pojawia się dopiero po śmierci obydwu wspólników.

Śmierć jednego z nich powoduje, że firmę prowadzi drugi współmałżonek dalej (no już nie w postaci spółki oczywiście). Zakładamy, że dzieci zrzekną się dziedziczonej części majątku spółki na rzecz pozostałego przy życiu rodzica. Jeśli jednak dzieci są niepełnoletnie, to aby uciec przed wpływem sądu rodzinnego na dziedziczony przez dzieci majątek lepiej, żeby współmałżonkowie napisali testamenty i przekazali sobie nawzajem masę spadkową. Zostaje wtedy kwestia zachowku i tu warto mieć ubezpieczenie, które pokryje roszczenia z zachowku.

Jak widać na tym jednym z najprostszych przypadków, pytania ustalające są nam niezbędne. Bez nich nie moglibyśmy skutecznie prowadzić dalej rozmowy. Kiedy już znamy sytuację klienta, powinniśmy włączyć w sobie element doradczy, a nie sprzedażowy. Co to oznacza?

Jeśli widzisz potencjalny problem w sytuacji klienta,  warto jest prowadzić rozmowę dalej, ale jeśli sytuacja nie wydaje się niepokojąca, to nie walcz na siłę.

Często słyszę od doradców, jak próbowali przekonać klienta na siłę o potencjalnym problemie.

Pamiętaj! Im mniej prawdopodobne zdarzenie, tym mniej zaniepokoisz klienta!

Niektóre wizje doradców przypominają najazd kosmitów na spółkę. A co by było, gdyby on zginął, oni się pokłócili, tamci nie przyjechali no i na koniec spadł śnieg? Nie sprzedawaj na siłę, tylko doradzaj! Jeśli ty sam nie widzisz potencjalnego problemu, to nie wymyślaj go. W ten sposób możesz stracić zaufanie klienta, a to jest najcenniejsze.

Wróćmy do rozmowy handlowej. Po etapie pytań ustalających następuje etap budowania emocji klienta. Jest on związany z potencjalnymi problemami, które mogą pojawić się w przyszłości. Ponieważ jest on ściśle połączony z wyobraźnią klienta, warto zacząć od pytania: Jak Pan/i wyobraża sobie taką sytuację, że jednego ze wspólników zabraknie?

Chodzi o to, aby klient opowiedział nam swoją wersję wydarzeń. Będzie to wersja typu czarny scenariusz albo wersja typu różowy scenariusz.

Jeśli klient swoją odpowiedzią wybrał czarny scenariusz, to uszczegóławiamy go i pokazujemy zagrożenia, których jeszcze nie dostrzegł.

Jeśli klient nie widzi problemu (różowy scenariusz), to albo się z nim zgadzamy, albo zadajemy pytania w ten sposób, aby dostrzegł elementy sytuacji, których do tej pory nie uwzględniał. Zgadzamy się wtedy, jeśli klient nas przekonał i my też nie widzimy potencjalnych problemów.

Jak już wcześniej zauważyłem, etap ten opiera się głównie na zadawaniu pytań. I będą to bardzo często pytania warunkowe zaczynające się od słów: gdyby, jeżeli, jeśli.

Oczywiście pobudzanie emocji musi być oparte na merytorycznych przesłankach.

Na przykład możemy zapytać klienta:

  • A gdyby spadkobiercy nie chcieliby kontynuować spółki z panem, to jak Pan widzi proces likwidacji spółki?
  • Czy ten proces mógłby spowodować częściową utratę wartość sprzedawanego majątku firmy?
  • Wspominał pan, że dochody ze spółki to pana główne źródło utrzymania, z czego w takiej sytuacji pokrywałby pan koszty utrzymania siebie i rodziny?

 

Kiedy rozpoznasz, że etap budowania emocji zakończył się sukcesem? Kiedy ze strony klienta zaczną padać pytania typu:

  • Jak można to rozwiązać?
  • Czy ma pan na to jakiś pomysł?
  • Jakie rozwiązanie może pan/i zaproponować?

A wtedy nadszedł już czas na przedstawienie Twojej propozycji.

Przedstawienie rozwiązania klientom

Aby zrealizować skutecznie ubezpieczenie wspólników, zastosuj cztery kroki.

1.    Zbadaj zdrowie wspólników.

2.    Ustal wartość firmy przypadającą na poszczególnych wspólników.

3.    Ustal ze wspólnikami sumy ubezpieczenia.

4.    Ustal ze wspólnikami rodzaj ubezpieczenia (czy tylko ochrona, czy też z inwestycją) i sposób płatności.

 

Być może trzeba będzie również pomóc w zmianie  zapisów w umowie spółki tak, aby umowa pomagała chronić wspólników i była adekwatna z zawartymi umowami ubezpieczenia.

Czasami będzie potrzebna zmiana umowy spółki. Jeśli obecnie umowa daje możliwość wejścia do spółki, to powinno się ją z umowy wycofać, a nawet wpisać, że: „w przypadku śmierci wspólnika, spadkobiercy nie wchodzą na jego miejsce do spółki”. Wspólnicy są oczywiście zobowiązani do wypłacenia kwoty równej wartości firmy należącej do zmarłego. I tu wkracza do akcji ubezpieczenie na życie.

Pierwsze co robimy, to określamy orientacyjną wartość firmy netto, przypadającą na poszczególnych wspólników. W tym przypadku dla uproszczenia przyjmijmy, że wspólnicy mają równe udziały w firmie.

Potem oceniamy razem ze wspólnikami, jaki procent tej kwoty ma być zabezpieczony sumą ubezpieczenia. Ideałem byłoby sto procent. Jednak to zależy od możliwości finansowych klientów i akceptacji kosztów ubezpieczeń.

Każdy wspólnik zawiera umowę ubezpieczenia na życie na ustaloną kwotę. Ubezpieczającym może być spółka, bo to zazwyczaj ułatwia opłacanie składek ubezpieczeń z konta firmowego. Każdy ubezpieczony wspólnik uposaża na swojej umowie pozostałych wspólników. W przypadku jego śmierci pozostali wspólnicy otrzymują świadczenie, które pozwala spłacić im spadkobierców zmarłego wspólnika. No i mają firmę na własność.

Jeśli któryś ze wspólników oceni, że ustalona kwota byłaby za mała, aby jego rodzina była właściwie zabezpieczona, to zawsze może zawrzeć dodatkowe ubezpieczenie na życie i uposażyć bliskich.

Warto pamiętać, że składki na ubezpieczenia wzajemne nie mogą być zaliczone w koszty działalności spółki, nawet jeśli spółka będzie ubezpieczającym (oprócz przypadku, gdy jest to spółka z ograniczoną odpowiedzialnością, a wspólnicy są jednocześnie pracownikami firmy).

 

Jest to zasadne w przypadku, gdy majątek firmy jest niewielki, a zyski z niej wysokie (na przykład: pracownia architektów, doradztwo podatkowe, multiagencja ubezpieczeniowa itp.).

Kolejna ważna rzecz, to zabezpieczenie wspólników na wypadek zmiany wartości firmy. Oczywiście dotyczy to sytuacji, gdy wartość firmy rośnie. Jeśli firma dziś jest warta 1 000 000 zł, a za dwa lata 1 350 000 zł, to co z ubezpieczeniem? Nie da się podwyższać sumy ubezpieczenia bez komplikacji związanych z badaniami i dodatkowym kosztem składek.

Można to uregulować odpowiednim zapisem w umowie spółki:

„W przypadku śmierci wspólnika spadkobiercy nie wchodzą na jego miejsce. Wspólnicy są zobowiązani zapłacić spadkobiercom 1 000 000 zł w ciągu … dni/miesięcy, licząc od dnia śmierci wspólnika. Resztę wartości udziału zmarłego w firmie spłacają w miesięcznych ratach, w ciągu … miesięcy od dnia… ”.

Ten przykładowy zapis zabezpiecza spółkę niezależnie od jej chwilowej wartości. Warto wspomnieć jeszcze o jednym wariancie ubezpieczenia wzajemnego wspólników. Czasami nie można stworzyć zabezpieczenia na podstawie ubezpieczenie na życie ze względu na problemy zdrowotne wspólnika/wspólników.

Jeśli wspólnicy ocenią, że najpoważniejsze ryzyko to śmierć wskutek wypadku, to można zamienić ubezpieczenie na życie, na ubezpieczenie na wypadek śmierci wskutek nieszczęśliwego wypadku. Tu zdrowie nie ma znaczenia i koszty ubezpieczenia są niższe. Z drugiej strony nie daje pełnej ochrony, a niektóre firmy ubezpieczeniowe mają niską maksymalną sumę ubezpieczenia.

Pewny sposób... na zdobycie nowego klienta

 

  • Poznasz najważniejsze metody poszukiwania klientów.
  • Zaczniesz kontrolować i rozwijać swoje dochody.
  • Zapełnisz kalendarz spotkaniami z nowymi klientami.