Dlaczego mamy uczyć się historii w szkole? Wielu nauczycieli twierdzi, że warto bo możemy wyciągnąć wnioski i nie powtarzać błędów innych. Niestety obserwując świat biznesu mam wrażenie, że ta reguła nie działa. Gdyby było inaczej to nie rekrutowano by menadżera, który nie radził sobie w jednej firmie na podobne stanowisko w innej. Albo nie powtarzano by odtwórczo projektu, który nie dał spodziewanych efektów. W momencie, kiedy naprawdę zaczynamy badać historię firm to włos jeży się na głowie. Te same błędy widać wszędzie. Na przykład tworzy się produkty ubezpieczeniowe, których prawdziwym celem nie jest pomoc klientowi w trudnej sytuacji tylko dochód, który można osiągnąć dzięki ich sprzedaży. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich firm i wszystkich produktów.

Mamy na przykład IKZE i polisy kapitałowe. Jakby nie patrzeć, jeśli ktoś chce naprawdę oszczędzać na emeryturę to ta druga opcja jest o wiele gorsza – sztywna i kosztochłonna. Na szczęście rynek się uczy i już nie jest tak łatwo wypromować bubla ubezpieczeniowego. Ostatnio zająłem się analizowaniem innego przykładu decyzji biznesowych – fuzje i przejęcia. Oszałamiające jest to, że nie musisz kończyć MBA żeby dowiedzieć się prawdy o tych procesach. Właściwie nawet lepiej żebyś nie studiował bo w wielu miejscach wiedza o procesie łączenia i przejmowania przedsiębiorstw jest ważnych elementem kursu. Wystarczy jednak, że kupisz parę książek, które opisują badania na polu prowadzenia biznesu i za kilkaset złotych dowiadujesz się, że ponad dwie trzecie przejęć kończyło się spadkiem wartości firmy przejmującej. A badania, które ostatnio przeglądałem  były oparte o twardą analizę danych na podstawie 250 procesów łączenia firm. Dlaczego tak się dzieje?

Po pierwsze słowo SYNERGIA jest w biznesie bardzo często używane i jednocześnie przereklamowane. Okazuje się, że bardzo rzadko 1+1=3, a bardzo często 1+1=0,5. Pierwszy problem to dane o przejmowanej firmie. Ze względu na to, że jest ona przedstawiana przez reprezentantów w jak najlepszym świetle najczęściej kupujący przepłaca. Firma McKinsey podała analizie 124 fuzje. W kwestii PRZYCHODÓW (przyznacie, że to bardzo ważny parametr) tylko 30 procent firm osiągnęło po fuzji wyniki zbliżone do zakładanych. W kolejnym badaniu McKinsey poddał analizie 160 operacji przejęć. Wyniki pokazały, że tylko 12 procentom firm udało się znacząco przyspieszyć rozwój. Najczęściej ci, którzy osiągali słabe wyniki dalej radzili sobie nie najlepiej, a dobre firmy spowalniały. Co ciekawe okazało się, że ogromnym problemem fuzji jest bardzo często technologia. Każda firma ma swoje systemy, które potem trzeba zintegrować. Koszt oraz czas tej operacji w prognozach są poddane bardzo pozytywnym założeniom, które rzadko sprawdzają się w rzeczywistości. No i kolejny problem to ludzie i ich organizacyjne przyzwyczajenia.

Ciekawym przykładem nieudanej fuzji jest próba połączenia dwóch firm ubezpieczeniowych Unum Corporation i Provident Companies. Firma Unum należała do liderów na rynku grupowych ubezpieczeń od niepełnosprawności, natomiast Provident był największym ubezpieczycielem oferującym indywidualne polisy tego rodzaju. Miała to być wspólna firma przedstawiająca kompleksową ofertę od niepełnosprawności. Połączone zespoły sprzedażowe miały dotrzeć do nowych klientów oraz uzupełniać nawzajem brakujące produkty u istniejących klientów obydwu firm. Miały zostać obniżone koszty i wskutek tego pojawiłyby się nowe produkty w atrakcyjnych i konkurencyjnych cenach. Podsumowując, każdy miał dać sobie nawzajem to co mam najlepsze. Stworzono zespoły integracyjne, zatrudniono najlepszych fachowców od zarządzania. Pewnie jesteście ciekawi co wydarzyło się dalej. Niestety wszystko zaczęło się sypać już na starcie. Zespoły sprzedażowe były przywiązane do swoich  produktów i bardzo niechętnie przestawiały się na nowe rozwiązania. Okazało się, że ubezpieczenia grupowe i indywidualne to dwie zupełnie różne bajki. Klienci, którzy mieli indywidualne polisy nie chcieli grupówki i na odwrót. Próby łączenia działów obsługi i likwidacji szkód doprowadziły do takiego zamieszania, że pogorszyła się jakość kontaktu z klientem na każdym kroku. Pogarszające się wyniki zmotywowały zarząd do zmiany polityki cenowej i wzrost cen ubezpieczeń o 14 procent (odróbmy straty – udziałowcy nam się przyglądają).  To spowodowało dalszą utratę klientów, pojawiły się przyznawane sądownie wielomilionowe odszkodowania dla klientów niesłusznie pozbawionych świadczeń. Głównie byli to przedstawiciele wolnych zawodów, którzy byli ubezpieczeni od wystąpienia uszczerbku na zdrowiu uniemożliwiającego im dalszą pracę w zawodzie. Pojawiły się media, dziennikarze odnajdowali niesprawiedliwie potraktowanych klientów i nagłaśniali te przypadki tworząc bardzo złą atmosferę wokół firmy. Pięć lat po fuzji firma UnumProvident zanotowała 253 milionową stratę. Mała zagadka jako praca domowa – czy w Polsce mamy przypadki fuzji w naszej branży, które nie spełniły oczekiwań?