Dlaczego tak wielu sprzedawców się nie rozwija

Po czym poznać brak rozwoju w sprzedaży?

Co mówi nam o tym, że sprzedawca rozwija się wraz z upływem czasu? Oprócz zadowolenia klientów oraz ich ilości jest jeszcze jeden parametr – wzrastająca wartość zawieranych kontraktów.  Wielu sprzedawców zostaje na pewnym poziomie klientów i nie widać, aby miało się to zmienić. Ktoś powie, że nic w tym złego. Ale wyobraźmy sobie piłkarza, który przez 20 lat gra w trzeciej lidze i jest zadowolony. Myślę, że jeśli w ogóle, to jest to rzadki przypadek.  Dlatego przyszłego lidera rozpoznacie po tym, że dąży do zawieranie coraz większych umów i pozyskiwania większych klientów.

Czy każdy z nas ma na to szansę? Oczywiście. Każda osoba, z którą masz pozytywne relacje może pokierować cię do ciekawego klienta. Albo to będzie jej szef, albo znajomy, może ktoś z rodziny. I tu mamy niespodziankę. Otóż wielu sprzedawców ma świadomość tych szans, ale z nich nie korzysta. Dlaczego?

Co nas blokuje?

Na pewno problemem jest zbyt niska pewność siebie. Jest to taki stan umysłu, który w sprzedaży powoduje lęk przed kontaktem z dużym klientem. Efektem tego jest brak próby lub stworzenie sobie pozorów działania, które możemy nazwać autosabotażem. Jest wiele powodów, w wyniku których sprzedawcy angażują się w autosabotaż – nieumiejętnie łączą się telefonicznie lub nawet nie próbują zadzwonić – zamiast osiągać silne powiązania z osobą decyzyjną. Oto kilka z nich:

• Łudzą się. Wierzą, że świetnie sobie poradzą bez osoby z decyzyjnej. Dlatego docierają do niższych szczebli w organizacji i liczą, że kiedyś te osoby pomogą im w sprzedaży.
• Są zagubieni. Nie wiedzą, gdzie znaleźć osoby z odpowiednią władzą, lub nie rozpoznają tych osób, jeśli uda im się na nie trafić (zwykle przez przypadek).
• Obawiają się negatywnej reakcji osoby, z którą mieli dotychczasowy kontakt. Chcą pozostać lojalni wobec tej osoby, która prosiła, na przykład, żeby nie dzwonić do jej szefa.
• Są niepewni. Nie czują się swobodnie, wiedzą, że zostaną odesłani na dół, i nie mają wystarczająco silnej propozycji wartości, aby udało im się zachować przyczółek.
• Czują się pozbawieni kompetencji. Woleliby, żeby to ich kierownik zadzwonił do źródła władzy, ponieważ nauczono ich, że siła rodzi siłę i wydaje im się, że lepiej załatwiłyby to między sobą osoby „o dużym kalibrze”.
• Wierzą w tabliczkę „Nie przeszkadzać” na drzwiach. Są przekonani, że osoba na samej górze jest całkowicie niedostępna, a oni sami zbyt mało znaczący, żeby do niej dotrzeć.
• Sądzą, że jest zbyt wielu zręcznych członków obstawy. Nie potrafią „przejść” licznych stróży dostępu do osoby z kompetencjami zakupu.
• Brakuje im słów. Nie wiedzą, co powiedzieć, o czym rozmawiać i nie potrafią wykazać własnej wartości, używając odpowiedniego języka i stosując umiejętności konwersacyjne.
• Czują się bardziej pewni siebie, w obrębie własnej strefy komfortu, rozmawiając ze zwyczajnymi pracownikami. To cenna wskazówka, że czują się niepewni, i że brak im siły osobistej, aby połączyć się z głównym graczem.
• Nie wierzą w siłę swojej oferty. Mają poczucie, że są jednym z wielu i nic ich nie odróżnia od firmy, która do tej pory obsługiwała klienta.

Co możesz zrobić, żeby poprawić swoją motywację?

Jak zmienić powyższe zachowania na bardziej skuteczne? Samemu będzie to bardzo trudne, ponieważ wymaga samodzielnej pracy nad zmianą swojego charakteru. Tylko osoby o najwyższej motywacji są do tego zdolne. Dzieje się tak wtedy, jeśli:

• Mają bardzo ważny cel, którego osiągnięcie jest zależne od zmiany postawy,
• są ambitne i męczy je coraz bardziej przeciętność, w której utknęły,
• chcą się zmienić, ponieważ jest ktoś ważny w ich życiu, którego los zależy od ich dochodów i sukcesu zawodowego.

Jeśli w sytuacji danego sprzedawcy nie istnieją powyższe motywatory, to nie istnieje również najmniejsza szansa, aby sam dokonał transformacji. W takiej sytuacji nadzieją może być środowisko, które go otacza. Nie od dziś wiemy, że środowisko ludzkie, w jakim przebywamy, poniekąd nas wychowuje. Jeśli osobę przeciętną będą otaczali ludzie, którym postawy znamionują osobę sukcesu, to zwiększają się szanse na to, że będą mieli dobroczynny wpływ na ich kolegę czy koleżankę. Gorzej, jeśli nie ma: ani motywacji wewnętrznej, ani motywującego środowiska. Wtedy zostało nam już tylko liczyć na boską ingerencję.