Okazuje się, że jeśli większość ludzi postępuje niewłaściwie to zachęca to resztę do pójścia w ich ślady.
Pamiętajmy, że zachowanie niewłaściwe jest podyktowane korzyściami, które osiągamy z tego zachowania. Nie zachowujemy się tak bez przyczyny. Jeśli nie pojawiam się na wizycie u lekarza to dlatego, że nie widziałem już takiej potrzeby, albo umawiałem się w kilku miejscach i poszedłem tam gdzie przyjęto mnie najszybciej nie martwiąc się o resztę wizyt.
W Grecji niepłacenie podatku było zachowaniem powszechnym. Podkreślanie tego w mediach nie ograniczało tego zachowania a wręcz je wzmacniało. Kto płaci podatki jest w mniejszości, a więc jest naiwny i mało „przedsiębiorczy”. W naszym kraju, w czasach socjalizmu, powszechny proceder polegał na wykradaniu różnych rzeczy z pracy. Nie mówiło się – „ukradłem”, tylko – „załatwiłem”.
Jak można tą regułę wykorzystać na naszą korzyść? Podam ciekawy przykład. W Stanach Zjednoczonych, w jednym z parków narodowych, główną atrakcją był skamieniały las. Władze parku miały problem polegający na tym, że odwiedzający wynosili kawałki skamieniałego drewna na pamiątkę. Co roku znikało z parku około 14 ton materiału. Z badań wynikało, że mimo informacji w postaci tablicy, osoby deklarujące, że na co dzień zachowują się właściwie kradły kawałki skamielin. Zainteresowali się tym faktem badacze zachowań społecznych. Stworzono trzy różne napisy, a w parku rozmieszczono, blisko ścieżek, oznaczone kawałki skamieniałego drewna. Badano wpływ poszczególnych tablic na odwiedzających. Napis na pierwszej tablicy brzmiał: „Proszę nie wynosić z parku kawałków skamieniałego drewna, aby nie zmieniać naturalnego stanu Parku”. Tej informacji towarzyszył rysunek samotnego turysty biorącego do ręki fragment skamieliny. Ręka wpisana była w czerwony okrąg z przekreśleniem. Odsetek zabranych oznaczonych kawałków wyniósł 2,92%. Potem zamieniono napis na taki, który był dotychczasowym standardem parku. Napis na tabliczkach głosił: „Nasze dziedzictwo jest powszechnie uszczuplane przez złodziei wynoszących 14 ton skamieniałego drewna rocznie, najczęściej w pojedynczych, małych kawałkach”. Okazało się, że przy tej informacji odsetek kradzionych kawałków wyniósł 7,92%. W rzeczy samej napis nie był zapobiegawczy a wręcz promujący, ponieważ definiował powszechne zachowanie odwiedzających park turystów. Trzecia tablica głosiła: Choć z parku znika, co roku 14 ton skamieniałego drewna, to rzeczywisty odsetek złodziei (tylko 2,92% całkowitej liczby odwiedzających) jest niewielki w porównaniu z liczbą ludzi przestrzegających regulamin parku i chroniących jego naturalne zasoby”. Przy tym napisie odsetek kradzieży wyniósł 1,67% i był ponad czterokrotnie mniejszy od wskaźnika dotychczasowych zachowań turystów.
Jaki wniosek można wysnuć z tego eksperymentu?
- Wyobraźmy sobie, że jesteś osobą zarządzającą zespołem sprzedaży i masz cykliczne spotkania zespołu. Niestety frekwencja nie wynosi sto procent. Jeśli część osób nie przychodzi na twoje firmowe zebrania może warto zauważając ten fakt dodać, że jest to zdecydowana mniejszość.
- Załóżmy, że rozmawiasz z podwładnym o braku realizacji celu sprzedażowego. Warto w takiej sytuacji skonfrontować jego wyniki z taką grupą sprzedających osób gdzie ten cel jest w większości osiągany i wskazać jak niewiele osób ma problem z realizacją tego celu.
- Załóżmy, że firma wprowadza nowy system informatyczny. Zazwyczaj wiele osób narzeka na taką sytuację i opiera się na starym systemie twierdząc, że jest lepszy. Można regularnie podawać informację ile osób (lub jaki procent) korzysta już z nowego systemu. Jeśli ta liczba będzie wzrastała i w pewnym momencie będzie stanowiła większość grupy to powinna wpłynąć na oporną część zespołu.
- To samo dotyczy zamiany dotychczasowej oferty na nowe produkty ubezpieczeniowe. Dowód społecznej słuszności można również użyć w sprzedaży, wskazując klientowi, że tylko niewielka część klientów nie korzysta z tego rozwiązania.
Zachęcam czytelników do chwili refleksji i przemyślenia czy wasza dotychczasowa komunikacja z waszym środowiskiem wykorzystuje tą zasadę.
