Jak poprzez zadawanie właściwych pytań możesz uzyskiwać lepsze efekty w życiu i pracy

Postawię dziś śmiałą tezę:

Efektywność biznesowa w niewielkim stopniu zależy od formalnej edukacji, a przede wszystkim związana jest ze stylem myślenia i skutkami z niego wynikającymi.

Poznałem parę osób w swoim życiu zajętych ciągłym studiowaniem i zaliczaniem kolejnych fakultetów. Nie byłoby nic w tym złego, gdyby nie to, że w związku z tym wytworzyli sobie błędne przekonanie. Liczyli na to, że formalne dokumenty związane z ich edukacją pomogą w dużym stopniu osiągnąć sukces zawodowy.

Okazuje się jednak, że na nasz sukces zawodowy w największym stopniu wpływa nasze zachowanie, a ono uwarunkowane jest nie wiedzą,  lecz stylem myślenia. Co znaczy określenie „styl myślenia” ? Dla mnie jest to mentalny mechanizm reagowania na świat, który nas otacza. Na przykład podczas telefonowania, pięć osób po kolei odmówiło doradcy spotkania.  Jak zareaguje? Reakcje mogą być różne i uzależnione właśnie od mechanizmu wewnętrznego, produkującego specyficzny zestaw myśli. Oprócz bodźca, który pojawił się w świecie doradcy (pięć odmów) ogromny wpływ na jego reakcję będą miały pytania, które sam sobie zada. Okazuje się, że to jakie pytania sobie zadajemy, decyduje o tym, w jaki sposób będziemy się zachowywali.

Załóżmy, że nasz doradca, po serii odmów zacznie pytać się w ten sposób: Czy to jest dobry dzień na telefonowanie do klientów? Czy mam dzisiaj właściwy nastrój do telefonowania? Czy ta baza klientów jest sensowna? Co się stanie, jak nikogo nie umówię? Czy to wszystko ma sens? Kiedy byłby lepszy czas na telefonowanie?

Ten rodzaj pytań spowoduje odpowiedzi, które prawdopodobnie zahamują chęć do dalszego telefonowania. Nazywam je pytaniami blokującymi. Jeśli mechanizm reagowania oparty jest na pytaniach blokujących, taka osoba będzie borykała się z nieefektywnym zachowaniem.

Załóżmy, że jesteś menadżerem, którego zespół nie realizuje planów sprzedażowych. Składa się on z doświadczonych sprzedawców, którzy narzekają na rynek i firmę (mają swój zestaw pytań blokujących). Przygotowujesz się do zebrania, na którym chciałbyś poruszyć sprawę słabych wyników sprzedażowych. Jaki masz pomysł na takie spotkanie? Niestety większość menadżerów zaczyna od gadania i tłumaczenia, że sprzedawcy muszą się bardziej postarać.

Drugi pomysł to zadawanie pytań. Jeśli menadżer ma postawę negatywną i jest zły na sytuację, prawdopodobnie zacznie od pytań blokujących. Przykłady takich pytań to: Dlaczego tak mało ostatnio sprzedaliście? Co się z wami stało? Czy nie rozumiecie, że nie realizujemy celów? Dlaczego inni mogą, a wy nie? W przypadku tego typu pytań połączonych z „wykładem” los spotkania jest już przesądzony.

Dlaczego pytania tak silnie wpływają na naszą psychikę? Dzieje się tak dlatego, ponieważ pytania pobudzają dwie sfery naszego umysłu: myślenie i emocje. Działają jak program komputerowy. Jak zaprogramujesz urządzenie tak będzie działało. Błędnie napisany program daje efekt źle działającego komputera. Podobnie jest z naszym mózgiem. Pytania blokujące wywołują negatywne emocje, zmieniają nasz styl myślenie i finalnie wpływają na decyzje. Na przykład pytanie, które Cię oskarża, rzadko kiedy wywoła pozytywną reakcję i chęć zmiany. Najczęściej spowoduje chęć do obrony i zasłonięcia się argumentacją, w którą sam czasami nie wierzysz. Dlatego jakość pytań ma ogromne znaczenie. Zarówno tych, które zadajemy sobie sami, jak i tych, które zadajemy innym.

Przeciwieństwem pytań blokujących są pytania wzmacniające. Załóżmy, że wracasz do domu, a Twój partner jest zmęczony i zły. Ty również czujesz zmęczenie i masz poczucie, że to ty masz prawo do tego, aby ktoś Cię rozweselił. Jakie pytanie możesz sobie zadać?  Pytania blokujące brzmiałyby: Dlaczego ja nie mam również prawa być zmęczony/zmęczona? Czy zawsze muszę być tym, który jest silniejszy? Jak się z pewnością domyślasz, efektem takich pytań będzie prawdopodobnie kłótnia. Gdybyśmy jednak zastanowili się, jakie pytania wzmacniające można byłoby zadać sobie i partnerowi? Pytania wewnętrzne mogłyby brzmieć: Co się stało, że jest taki nieszczęśliwy? Co mogę zrobić, żeby ten wieczór upłynął w miłej atmosferze? Pierwsze pytanie koncentruje nas na potrzebach partnera, drugie wzywa do pozytywnego działania.

Można powiedzieć, że to jaki styl pytań towarzyszy nam w życiu, powoduje określone postawy. Spójrzmy na efekty wyboru pytań zamieszczone w poniższej tabeli.

Jak widać opłaca się pracować nad własnym sposobem myślenia i rozwijać umiejętność zadawania właściwych pytań. Wracając do naszego doradcy, który zaliczył serię odmów. Jakie pytania, w takim razie, powinien sobie zadać? Moje pomysły są następujące:

• Jaki cel dzisiaj chcę osiągnąć?
• Co mogę zmienić w mojej rozmowie, żeby mieć lepsze efekty?
• Co osiągnę dzięki temu, że będę dzwonił dalej?
• Kto może mi pomóc w osiąganiu lepszych efektów w telefonowaniu?

Te przykłady pytań powinny uruchomić siłę i chęć do działania. W przypadku naszego menadżera ze słabymi wynikami zespołu sytuacja jest podobna. Wszystko zależy od tego, jakie pytania zacznie zadawać sobie i członkom zespołu. Pytania do siebie, to na przykład:

• Jak mogę inaczej rozmawiać z moimi ludźmi?
• Co zrobić, żeby pomóc im myśleć bardziej pozytywnie?
• Kto może mi doradzić, co powinienem zrobić?
• Jak powinienem zachowywać się na spotkaniu, żeby ludzie wyszli z niego podbudowani?
• Co zrobić, żeby dowiedzieć się, co naprawdę się z nimi dzieje?

Niedawno spotkałem się z kilkuosobową grupą doradców z branży ubezpieczeniowej. Nie mieli wyników, z których byliby zadowoleni. Czuli, że ich potencjał jest dużo większy. Właściwie zadałem im tylko dwa pytania. Pierwsze brzmiało tak: Co jest Twoją największą przeszkodą w osiągnięciu sukcesu? Efekt był zaskakujący nawet dla mnie.

Ludzi niesamowicie się otworzyli i zaczęli opowiadać, często o bardzo osobistych powodach swoich zaniechań i blokad w biznesie. Na końcu zaczęli się wypowiadać ci najbardziej z natury zamknięci w sobie. Powstała energia wsparcia i empatii w grupie. Niektóre powody się powielały. Ludzie zauważyli, że nie są jedynymi, którzy mają określony problem. Moje drugie pytanie brzmiało: Co już dziś możesz zrobić, aby zlikwidować tę przeszkodę?

I tu grupa zaczęła tworzyć rozwiązania oraz pomysły na zmianę. Niektórzy zaczęli umawiać się ze sobą na wspólną pracę i wsparcie. Zakończyliśmy to spotkanie pozytywną energią i planem działania, w który uwierzyła cała grupa. I tak właśnie działają pytania wzmacniające.