Jak skutecznie sprzedawać ubezpieczenia grupowe i zdrowotne

W ostatnich czasach królowały tzw. „inwesty”.  Czary mary o wysokich zyskach i polisa z urocznioną, wysoką prowizją gotowa. Czasy się jednak zmieniają, jest nowa ustawa i będzie kolejna, sieci sprzedaży robią zwrot w kierunku sprzedaży ochrony połączonej z bezpieczną lokatą kapitału. Prowizja już nie tak wysoka, produkt trochę mało nowoczesny, taki „remake” sprzed dziesięciu lat.

Trudno się więc dziwić, że ubezpieczenia grupowe i zdrowotne nabierają coraz większego znaczenia w wielu firmach. I dlatego ich sprzedaż jest i będzie coraz trudniejsza i wymagająca. Tym bardziej że grupówki to coraz częściej oczko w głowie brokera. Najtrudniejszym elementem procesu sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest skuteczne dotarcie do osoby decyzyjnej. Spróbujmy opisać ten proces i wyszczególnić podstawowe sposoby  dotarcia do tego typu klienta.

„ZIMNY” TELEFON

Najczęstszym obecnie sposobem pozyskania klienta grupowego na spotkanie jest telefon na zimno. Najpierw poprzez osobę, która odbiera staramy się dotrzeć do osoby, która podejmuje decyzję, a potem umówić się z nią na spotkanie. Zalety tej metody to: wygoda działania i możliwość kontaktu z dużą grupą potencjalnych klientów w krótkim okresie czasu. Podstawową wadą tej metody jest jej słabnąca skuteczność.

Każda metoda przestaje działać jeśli klient jest nią zbyt często atakowany. Co robisz z ulotkami w swojej skrzynce pocztowej? A jak silnie jesteś skoncentrowany na bloku reklamowym przerywającym film, który właśnie oglądasz? Więc jeśli sekretarka w firmie coraz częściej odbiera telefony od osób, które chcą umówić się z jej szefem w sprawie ubezpieczenia grupowego, to zaczyna mieć tego dosyć. Negatywne skojarzenie zaś powoduje, że tworzy ona swoje techniki na odparcie ataku sprzedawców.

Przeczytaj, czy telefonowanie na zimno jest legalne: Czy w dobie obecnych regulacji prawnych możesz poszukiwać klientów przez telefon? – Podsumowanie przepisów i moje wskazówki

Mój znajomy, który prowadzi niedużą firmę, codziennie otrzymuje telefony z różnymi propozycjami. Powiedział mi, że wymyślił na to technikę skuteczną na sto procent. Zauważył, że kiedy mówił, że nie jest zainteresowany, sprzedawca ciągnął rozmowę dalej. Starał się go jednak przekonać o słuszności swoich racji i umówić się na spotkanie lub sprzedać przez telefon. Wskutek tego szef firmy tracił czas i często spokój ducha.

Wymyślił więc następującą metodę. Kiedy odbiera telefon od sprzedawcy lub pracownika call center, osoba dzwoniąca pyta się, czy może rozmawiać z właścicielem firmy. Wtedy mój znajomy mówi, że właściciela nie ma i wróci za dwa tygodnie. A potem, jeśli ta osoba zadzwoni znowu powtarza to jak mantrę. Dzięki temu rozmowa kończy się szybko i bez zbędnych dla niego prób przekonywania. Zauważcie, że jeśli klient wybuduje sobie taki nawyk, to działa on prawie automatycznie. Oznacza to, że czasami może zadzwonić ktoś, kto naprawdę ma coś dla niego korzystnego, a on z automatu to odrzuci.

Podobnie jest przy sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Wielu pracowników czy sekretarek jest już „nauczona” radzić sobie z telefonującymi sprzedawcami. Można oczywiście próbować oszukiwać taką osobę. Czasami sprzedawcy twierdzą, że szef czeka na ich telefon, że byli z nim umówieni, używają imienia szefa, żeby wyglądało to na telefon od znajomego itp. Oczywiście te kłamstwa mają krótkie nogi i wcześniej czy później wychodzą na światło dzienne.

W telefonowaniu na zimno jest taki próg statystyki, który pokazuje, że ta metoda nie jest rentowna. Dzieje się tak wtedy, kiedy efekt sprzedażowy nie pokrywa zyskiem czasu, jaki spędziliśmy przy słuchawce. Można powiedzieć, że w takiej sytuacji „dokładamy do biznesu”. Jeśli, na przykład dzwoniąc trzy godziny, umawiamy dwa spotkania, z czego jedno się odbywa, a nasza statystyka sprzedażowa, to jedno sprzedane ubezpieczenie grupowe na dziesięć odwiedzonych firm, to gdzie tu sens? No, chyba że to ubezpieczenie na dwieście osób. Zachęcam wszystkich korzystających z tej metody do badania własnych statystyk. Jeśli pokazują one, że warto to działaj dalej, jeśli jednak nie jesteś mistrzem w telefonowaniu na zimno i już dawno biznes się nie spina, poszukaj innej metody. Jakiej?

KONTAKT BEZPOŚREDNI

Kolejną metodą jest kontakt bezpośredni. Metoda polega na odwiedzaniu firm i próbie dotarcia do osoby decyzyjnej. Na pierwszy rzut oka wydaje się metodą z „horroru sprzedażowego”. Zastanówmy się jednak, jak działa typowy przedstawiciel handlowy, który dostał zadanie rozwinięcia lokalnego rynku klientów. Rzadko kiedy dzwoni do potencjalnych klientów. Dobrze przeszkolony handlowiec wie, że w kontakcie bezpośrednim jest w stanie silniej oddziaływać na potencjalnego klienta. W końcu łatwiej powiedzieć „nie” przez telefon niż face-to-face.

Oczywiście, żeby zrobić dobre pierwsze wrażenie, trzeba spełnić trzy podstawowe reguły kontaktu:

• dobrze wyglądać,
• być pewnym siebie i
• mieć uśmiech na twarzy.

Wręczamy wizytówkę i teraz czas na przedstawienie swojej deklaracji roli biznesowej. Deklaracja roli biznesowej to takie przedstawienie swojej osoby, które brzmi nietuzinkowo i zawiera w sobie element korzyści dla klienta.

Zamiast powiedzieć: „jestem agentem ubezpieczeniowym” zacznij od słów: zajmuję się…; specjalizuje się…: doradzam klientom jak…; pomagam klientom w…; staram się aby moi klienci… . Potem warto mieć przygotowane pytania ustalające sytuację klienta i jego podejście do ubezpieczeń grupowych. Pisząc „klient”, mam oczywiście na myśli osobę decyzyjną w firmie. Przy małych firmach to najczęściej właściciel, przy dużych osoba z kadr lub dyrektor finansowy.

Wracając do pytań ustalających podam kilka przykładów:

• Jak wygląda u państwa kwestia ubezpieczenia grupowego pracowników?
• Co pan sądzi o ubezpieczeniach grupowych?
• Przy wyborze oferty ubezpieczenia grupowego, na jakie trzy elementy zwracają państwo szczególna uwagę?
• Kiedy przystąpili państwo do obecnego ubezpieczenia?
• Co jest najważniejsze dla pracowników w ubezpieczeniu grupowym?
• Jak wygląda u państwa procedura wyboru ubezpieczenia grupowego?

Im więcej pozyskamy informacji, tym lepiej dla etapu przygotowania oferty. Czasami powyższe pytania trzeba skonsultować więcej niż z jedną osobą. Co zrobić, kiedy przyszliśmy do firmy i w danej chwili nie ma osoby decyzyjnej lub właściciela? Nie ma na to jednej właściwej odpowiedzi. Czasami dostaniemy informację, kiedy będzie osoba decyzyjna i tyle. Innym razem pozyskamy telefon do takiej osoby i dzwoniąc, będziemy mogli powołać się na naszą wizytę. Pojawią się sytuacje, kiedy będzie można dłużej porozmawiać z pracownikiem lub sekretarką, choć nie będzie w firmie osoby decyzyjnej. Nie uważajcie tego za zmarnowany czas! Dzięki takiej rozmowie będziecie mogli osiągnąć dwa cele:

• zbudować relacje i polubić się z pierwszą osobą w firmie oraz
• pozyskać informacje przydatne w dalszych kontaktach z firmą.

Pamiętajcie, że w organizacjach istnieją czasami nieformalni liderzy. Są to osoby, które oficjalnie nie prowadzą firmy, ale ze względu na ich osobowość lub fachowość, mają posłuch wśród pracowników. Warto przy negocjacjach mieć taką osobę po naszej stronie.

Jeśli chodzi o organizację pracy w terenie, to warto określić sobie konkretną aktywność, którą będziesz realizować w ciągu tygodnia. Można założyć, że na odwiedzanie firm, które mogą stać się klientami, poświęcisz jeden dzień w tygodniu. Ważnym elementem takiego działania jest cierpliwość, ponieważ zanim rynek nagrodzi twoje zaangażowanie, może upłynąć kilka tygodni lub nawet miesięcy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o kontakcie bezpośrednim z potencjalnym klientem? Zajrzyj tutaj: BU17: Jak bez początkowych kontaktów własnych możesz stać się liderem sprzedaży ubezpieczeń- swoimi doświadczeniami dzieli się Marta Sionkowska

Pamiętaj, że sprzedaż to w dużej mierze statystyka! A statystyka to dziesiątki, a nawet setki prób. Często, zanim zamkniesz sprzedaż, będzie potrzebne kilka spotkań i wiele wysłanym wiadomości. Dzieje się tak, ponieważ żeby doszło do sprzedaży ubezpieczenia grupowego, musi połączyć się ze sobą wiele czynników:

• lepsza oferta,
• lepsza relacja z decydentem,
• przekonanie pracowników,
• dobra kondycja firmy (jeśli ma płacić składki) itp.

Ważna uwaga jest taka – rozgrzej rynek i nie zatrzymuj się w docieraniu do nowych firm! Wielu agentów mając rozpoczęte rozmowy z kilkoma lub kilkunastoma firmami, przestaje aktywnie poszukiwać nowych i staje się „zakładnikiem” bieżących tematów. Dlatego, jeśli chcesz mieć poczucie panowania nad sprzedażą grupówki, to ciągle wyszukuj okazje do nowych rozmów i negocjacji niezależnie od tego, jak wygląda twoja obecna sytuacja.

PRACA NA POLECENIACH

Opiszę teraz trzecią metodę zdobywania tego typu klienta i przekaże kilka praktycznych porad dotyczących rozmowy telefonicznej. Po zimnym kontakcie telefonicznym i odwiedzaniu firm, trzecią metodą jest praca na poleceniach. Nie mam na myśli telefonu od potencjalnego klienta, który słyszał o tobie dobrą opinię i chciałby skorzystać z twoich usług. Mam na myśli proaktywne pozyskiwanie kontaktów do potencjalnych klientów od osób/firm, które już obsługujesz. Na początku warto zadać sobie pytanie:

Kto może mnie skierować do decydenta lub właściciela firmy?

Właściwie może to być każdy z kim mamy pozytywną relację i zna tego typu osobę/osoby. Może to być:

• twój obecny klient w ramach ubezpieczenia grupowego lub indywidualnego,
• znajomy lub
• ktoś z rodziny albo
• niedoszły klient, z którym, mimo, że nie udało się zawrzeć umowy, nawiązałeś nić sympatii.

Pamiętaj, że są dwa elementy, z powodu których otrzymasz polecenia.

1. Pierwszy element to po prostu rozmowa z klientem. Nie otrzymasz poleceń, jeśli nie zapytasz.
2. Drugi element to relacja, jaką nawiązałeś z klientem. Jeśli rozmówca polubił cię, to będzie bardziej skłonny do pomocy.

Dlatego tak ważnym elementem spotkań z klientami jest poza sprzedażowe budowanie relacji. Znajdź czas na to, żeby zainteresować się klientem jako osobą. Zainteresuj się jego sprawami, zwłaszcza wtedy, jeśli klient ma ochotę porozmawiać nie tylko o biznesie. A dzieje się tak w większości przypadków.

Jak można sformułować prośbę o polecenia? Podam przykład:

„Mam do pana na koniec gorącą prośbę. Mój sposób prowadzenia biznesu opiera się na poszukiwaniu klientów poprzez zaufane kontakty. Unikam szukania klientów na ślepo. Dlatego chciałbym poprosić pana o pomoc w dotarciu do osób, które pan zna, a mogłyby być zainteresowane moimi propozycjami. Czy pomógłby mi pan w tym temacie?”.

Alternatywnie, można zakończyć taka prośbę innym pytaniem, na przykład:

Co Pan o tym sądzi? Oczywiście działa to tylko wtedy, kiedy mój klient uważa, że jestem wart polecenia. Czy w Pana oczach spełniam ten warunek? Jaka jest Pana opinia o tym sposobie działania?

Mogę zagwarantować ci, że jeśli zastosujesz tą metodę i jesteś sympatycznym oraz profesjonalnym doradcą, to większość rozmówców pomoże dotrzeć ci do następnych klientów. Może to być po prostu przekazanie kontaktu telefonicznego z możliwością powołania się. Czasami klient dzwoni przy tobie do znajomego i po wstępie przekazuje ci słuchawkę. Czasami prosi o chwilę czasu na to, aby mógł skontaktować się ze swoimi znajomymi i uprzedzić ich o naszym telefonie.

Doskonałą metodą jest sytuacja, kiedy otrzymujemy kontakt telefoniczny, a dodatkowo  nasz rozmówca uprzedzi o naszym telefonie i zachęci do spotkania. Możesz też przygotować kartę kontaktu bezpośredniego. Jest to arkusz papieru, na którym widnieje treść w stylu: …polecam gorąco tego doradcę. Klient wypisuje na arkuszu imię i nazwisko osoby, do której kieruje tę rekomendację i podpisuje się swoim imieniem i nazwiskiem. Z taką pisemną referencją idziemy do firmy osoby polecanej i  na przykład w sekretariacie, próbując spotkać się z klientem pokazujemy pismo. Jeśli w firmie nie ma właśnie klienta, możemy ją także zostawić i umówić się na kontakt telefoniczny. Możemy ją także wysłać pocztą i napisać na dole kartki, że skontaktujemy się w najbliższym czasie. Potem, przy kontakcie telefonicznym, powołujemy się na przesłany dokument.

Opiszmy teraz, w jaki sposób zadzwonić z polecenia. Pierwszy krok to oczywiście dotarcie do osoby polecanej. Jeśli musisz przejść sekretariat i nie masz polecenia, to pamiętaj, że najważniejsze jest to, aby nawiązać pozytywny kontakt z osobą odbierającą telefon. Można użyć następujących sformułowań:

• Miałbym do Pani gorącą prośbę…;
• Chciałbym poprosić Panią o pomoc…;
• Czy byłaby Pani tak uprzejma/miła…;
• Czy mógłbym liczyć na pomoc/wsparcie z Pani strony…;
• Według Pani, kto w Państwa firmie jest kluczową osobą, jeśli chodzi o ….?
• Jakby Pani mogła mi doradzić, z kim najlepiej porozmawiać w Pani firmie, jeśli chodzi o…?
• Mam do Pani gorącą prośbę, kiedy najlepiej skontaktować się z Panią tak, aby mogła mnie Pani połączyć na chwilę z Prezesem?
• Według Pani, co byłoby lepszym rozwiązaniem: podjechać do Państwa firmy w tym tygodniu, czy najpierw umówić się telefonicznie na konkretny termin?

Jeśli masz polecenie, to po prostu mówisz, że dzwonisz z polecenia danej osoby i prosisz o kontakt z osobą polecaną. Kiedy przy słuchawce jest już osoba docelowa, to pamiętaj, żeby krótko się przedstawić, powiedzieć, że dzwonisz z polecenia/dzięki uprzejmości twojego klienta/znajomego i teraz ważne jest, aby zadać pytanie, które uruchomi rozmowę. Podam kilka przykładów:

• Co Pan sądzi o tym, aby sprawdzić, w jakim stopniu nasze propozycje mogą wpłynąć na ulepszenie ochrony ubezpieczeniowej Pana/Państwa pracowników;
• Kiedy znalazłby Pan chwilę czasu na krótkie spotkanie, na którym mógłbym się przedstawić i przekazać Panu moją wizytówkę?
• Jeśli chodzi o ubezpieczenie grupowe, jak to wygląda u pana w firmie?

Następnie słuchasz uważnie wypowiedzi klienta i prowadzisz rozmowę dalej. Szczegółów dalszej rozmowy nie da się opisać, ponieważ ilu klientów, tyle różnych wariantów reakcji i zachowań. Warto tylko pamiętać aby nie naciskać na siłę na spotkanie i spokojnie budować relację. Czasami trzeba wykonać kilka telefonów lub poczekać cierpliwie na dogodny moment  żeby pchnąć sprawy do przodu. Warto przypomnieć sobie popularne przysłowie: Co nagle to po diable.

Wszyscy traktujemy ubezpieczenia grupowe na poważnie. Większość sieci sprzedaży i niezależnych pośredników zwiększa udział ubezpieczeń grupowych w sprzedaży całkowitej. Zwłaszcza w obszarze małych firm jest dużo w tej dziedzinie do zrobienia. Wiele firm zatrudniających do dwudziestu pracowników nie ma w ogóle ubezpieczeń grupowych lub nie przykłada wagi do ich jakości. Widać jednak wzrastającą gwałtownie konkurencję w zdobywaniu tego segmentu klienta.

Zwłaszcza w dobie trudniejszego dotarcia do klienta z ofertą indywidualnego ubezpieczenia na życie, coraz więcej agentów „przeskakuje” na ubezpieczenia grupowe. Niebagatelna jest również rola RODO, która utrudnia i ogranicza możliwość kontaktu telefonicznego z klientem indywidualnym. Dlatego zdobywanie klientów w kontakcie bezpośrednim  przeżywa pewien renesans. A jak wiadomo nie od dziś, bezpośrednie docieranie do firm jest dużo bardziej sensowne niż odwiedzanie mieszkańców bloku, tym bardziej że ubezpieczenie grupowe ułatwia kontakt z potencjalnych indywidualnym klientem i możliwość proponowania mu dodatkowych rozwiązań.

SKŁADKA CZY ZYSK?

W tym całym zamieszaniu jest jednak jeden szkopuł. W pogoni za składką można łatwo zapomnieć o tym, po co w ogóle zajmujemy się sprzedażą i co jest ważniejsze dla agenta: składka czy zysk? Jeśli agent działa niezależnie, na pewno skupia się głównie na zysku. Jeśli za to agent działa w sieci sprzedaży i jest trybikiem większej organizacji, może czasami zgubić się w pogoni za składką i realizacją narzuconego planu.

Niestety, tak jak w większości branż, czy na przykład w sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, próba przeciągnięcia klienta na własną stronę w ubezpieczeniach grupowych opiera się głównie na cenie i bezrefleksyjnym kopiowaniu polisy konkurencji. Jakie mamy tego efekty?

• Sprzedaż przez niższą składkę, która obniża rentowność ubezpieczenia, zarówno dla firmy ubezpieczeniowej, jak i agenta. Wynik sprzedażowy nie zawsze jest najważniejszy. Każdy, kto sprzedaje, powinien cały czas szukać optymalizacji działań, czyli właściwej proporcji poświęconego czasu do uzyskanego efektu finansowego. Mam również obawę, że firmy obniżając ceny ubezpieczeń, lub dając za tą samą cenę więcej, nie zawsze są skłonne do należytej wypłaty świadczeń ze względu na chęć osiągnięcia zysku.

•  Tworzenie oferty bez analizy prawdziwych potrzeb pracowników, na podstawie „popularnych” umów dodatkowych. Niejednokrotnie widziałem ubezpieczenia grupowe, których zakres nie odpowiadał cechom ubezpieczanej grupy. Na przykład przewaga osób w okolicach pięćdziesiątego roku życia i wmontowane w polisę świadczenie na wypadek urodzenia dziecka. Agent, który skupia się na przebiciu dotychczasowego ubezpieczenia, gubi element analizy potrzeb ubezpieczanej grupy. Oczywiście w ubezpieczeniu grupowym na kilkaset osób nie jest to możliwe, jednak większość sprzedawanych ubezpieczeń przez agentów dotyczy grup do kilkudziesięciu osób.

• Brak aktywnego wpływania na postrzeganie i decyzje klientów, sprzedaż ofertą bez pobudzania myślenia klientów. To fakt, że klienci ubezpieczeń grupowych przyzwyczajeni są do skupiania się na najmniej istotnych ryzykach z punktu widzenia idei ochrony ubezpieczeniowej. Urodzenie dziecka czy śmierć rodzica, nie są zdarzeniami tak kryzysowymi, jak śmierć żywiciela rodziny czy jego poważny wypadek. Niejednokrotnie agenci zbyt słabo wpływają na świadomość potrzeb ubezpieczeniowych klienta grupowego.

Stosowanie powyższych zasad często kończy się pomniejszoną prowizją lub wręcz brakiem dochodu. A przecież nikt agentowi nie zagwarantuje, że w kolejnych latach zarobi na tym ubezpieczeniu. Być może kolejna tańsza oferta wysadzi go z siodła.

INNY SPOSÓB SPRZEDAŻY

Czy można ubezpieczenia grupowe w małych firmach sprzedawać skutecznie w inny sposób niż tylko walka ceną i zakresem? Z pewnością jest to możliwe, będzie to jednak wymagało większego zaangażowania w poznanie specyfiki firmy. Ze względu na to, że pracowników jest tylko kilku lub kilkunastu, można przecież przeprowadzić głębszą analizę firmy i zatrudnionych w niej osób.

Taka analiza powinna zawierać informacje obejmujące:

• specyfikę firmy,
• wiek i płeć pracowników,
• sytuację rodzinną pracowników,
• uwzględnienie kluczowych i wyżej dochodowych stanowisk,
• stanowiska podwyższonego ryzyka zawodowego
• i na końcu istniejącą polisę konkurencji.

Poniżej podaję przykłady pytań, które można użyć dla pozyskania ważnych informacji.

• Czym dokładnie zajmuje się państwa firma?
• Na czym polega państwa aktywność biznesowa?
• Jakie są główne zadania państwa pracowników?
• Czy posiadacie obecnie ubezpieczenie grupowe?
• W jakiej firmie ubezpieczeniowej mają państwo swoje ubezpieczenie grupowe?
• Jaka jest wartość składki ubezpieczenia grupowego?
• Czy firma dokłada się do składki ubezpieczenia grupowego?
• Jaka jest data odnowienia państwa ubezpieczenia grupowego?
• Czy oprócz pana/pani jest jeszcze ktoś biorący udział w procesie podejmowania decyzji o wyborze ubezpieczenia grupowego?
• Ile kobiet/mężczyzn mają państwo w przedziale…
• Ilu firma ma obecnie właścicieli (pytanie przy spółce)?
• Ilu pracowników zajmuje kluczowe stanowiska?
• Ile osób jest w związku małżeńskim/ ma własną rodzinę?
• Ile osób wykonuje pracę o podwyższonym ryzyku? Przygotowując się na spotkanie i analizując działalność firmy, możesz przewidzieć pewne zawody spełniające warunek podwyższonego ryzyka i dopytać się używając konkretnych nazw, na przykład: monter, operator wózka widłowego, spawacz itp.

Pogłębiony wywiad może zawierać następujące informacje:

• Przy decydentach, osobiste zainteresowanie rozmówcy konkretnymi umowami dodatkowymi i innymi cechami ubezpieczenia grupowego. W końcu, jeśli ma on wpływ na decyzję, to jego osobiste preferencje mogą mieć duże znaczenie.

• Opinie i przekonania rozmówcy oraz pracowników dotyczące tematu ubezpieczeń grupowych. Jak wiemy, przekonania mają silny wpływ na postrzeganie rzeczywistości. Załóżmy, że pracownicy mają przekonanie, że zgłoszenie szkody najlepiej załatwia się w placówce a nie przez telefon. Więc przychylniejszym okiem patrzą na oferty firm, których przedstawicielstwa mają w okolicy.

• Przy więcej niż jednym decydencie, informacja kto ma największy wpływ na decyzję.

• Sposób traktowania i podejścia do pracowników przez właściciela. Jeśli pracodawca traktuje pracowników przedmiotowo, to jego chęć płacenia lub współuczestniczenia w płatności składki raczej będzie niska. Dzięki tej informacji można uniknąć niepotrzebnych dyskusji i prób przekonywania pracodawcy argumentami, które do niego nie trafiają.

• Opinia o istniejącym ubezpieczeniu grupowym (co się podoba, na czym się zawiedli).

Dzięki tej pogłębionej analizie przygotowujemy ofertę szytą na miarę. Polega to na akcentowaniu w rozmowie z decydentem lub grupą tych elementów zakresu ubezpieczenia, które są adekwatne do sytuacji pracowników.

Bardzo ważnym elementem zebranych danych jest oczywiście kopia istniejącej polisy. Nie zawsze rozmówca jest chętny do jej przekazania. Dlatego warto uprzedzić jego ewentualny opór, mówiąc na przykład tak:

Celem mojej pracy jest sprawdzenie, czy moja oferta może przynieść klientom więcej korzyści niż obecne rozwiązanie, z którego korzystają. Elementem niezbędnym do takiego bezpłatnego audytu są dane z obecnego ubezpieczenia klienta. W związku tym mam do Pana prośbę o kopię istniejącego ubezpieczenia.

PRZYGOTOWANIE PROPOZYCJI

Po zebraniu danych nadchodzi czas na przygotowanie propozycji. Przy sprawdzaniu istniejącej polisy, warto zwrócić uwagę na to, czy poszczególne elementy ochrony są adekwatne do specyfiki firmy i jej pracowników.

Załóżmy, że przewaga pracowników w firmie to pracownicy biurowi w wieku 40-69 z rodzinami. Obecne ubezpieczenie miało postawiony akcent na wysokie sumy ubezpieczenia w NNW oraz zawierało urodzenie dziecka. W tej kategorii wiekowej i zawodowej narodziny dziecka i wypadki są zdarzeniami rzadkimi, częściej pojawia się: poważne zachorowanie ubezpieczonego i współmałżonka, śmierć ubezpieczonego i współmałżonka, konieczność skorzystania z opieki medycznej czy śmierć rodzica.

Dlatego przygotuj ofertę adekwatną do sytuacji i kiedy spotkasz się z klientem, spytaj, czym kierował się twój poprzednik, przeznaczając składki pracowników na te elementy, które nie dotyczą ich realnych potrzeb. Zwróć uwagę, że właśnie ze względu na wiek, sytuację rodzinną itp. twoja propozycja kładzie szczególny nacisk na… . Dzięki temu pokażesz rozmówcy, że działasz jak doradca, a nie jak sprzedawca. Wskutek takiego podejścia unikniesz walki ceną, ponieważ klient widzący realną korzyść z rozwiązania, zazwyczaj jest w stanie zapłacić za nie więcej niż w sytuacji, kiedy płaci z przyzwyczajenia. Podam teraz przykład rozpoczęcia rozmowy z klientem.

Dzięki informacjom, które od pana otrzymałem, mogłem przygotować propozycję, która uwzględnia realne potrzeby pana pracowników. Zacznijmy od podsumowania tych informacji. Wszyscy pracownicy pana firmy to osoby wykonujące pracę biurową. Średni wiek to 40 lat, a osiemdziesiąt procent posiada własne rodziny. Wspominał pan również, że ze względu na specyfikę pracy opartą na realizacji projektów z napiętym harmonogramem realizacji, często bierzecie pracę do domu i przesiadujecie dłużej w biurze. Z moich danych i doświadczeń wynika, że ze względu na ten styl pracy, takie osoby najczęściej narażone są na problemy zdrowotne i wymagają wysokiej jakości opieki medycznej. Dodatkowo posiadanie rodziny, która dla każdego jest najważniejsza, powoduje powstanie odpowiedzialności za bliskich. Dlatego tworząc dla państwa moją propozycję, przede wszystkim skupiłem się na ochronie polegającej na…  

DOŁĄCZENIE DO PROPOZYCJI UBEZPIECZEŃ INDYWIDUALNYCH

Chciałbym też zwrócić uwagę na możliwość równoległego do oferty ubezpieczenia grupowego przygotowania oferty ubezpieczenia indywidualnego dla wybranych osób. Może to być propozycja dla właściciela/współwłaścicieli, kadry kierowniczej lub dobrze zarabiających specjalistów. Takie podejście ma sens ponieważ ubezpieczenie grupowe, ze względu na relatywnie niskie sumy, zabezpiecza najsłabiej osoby najlepiej zarabiające w firmie.  Podczas rozmowy z klientem przedstawiamy obydwa rozwiązania, wskazując, że ubezpieczenie indywidualne ma za zadanie uzupełnić zakres i poziom ochrony ubezpieczenia grupowego dla najlepiej zarabiających w firmie.

Podsumowują ten artykuł, chciałbym, abyś zapamiętał, że przy sprzedaży ubezpieczeń grupowych w małych firmach, można zmienić styl sprzedaży z transakcyjnej (produktowej) na konsultacyjną (doradczą). Dzięki temu nie tylko zadbamy o nasze dochody, ale również o adekwatność rozwiązań w stosunku do prawdziwych potrzeb ubezpieczanej grupy.