Już od wielu lat firmy ubezpieczeniowe próbują wykorzystać sieć agentów majątkowych do sprzedaży ubezpieczeń na życie. Z poziomu zasobów wszystko wygląda idealnie: agent ma bazę klientów i relacje pozwalające spokojnie porozmawiać w atmosferze zaufania. Teoretycznie ma również chęć zwiększenia swoich dochodów. To dlaczego w większości przypadków to nie działa? Co więcej, na rynku można spotkać wiele przykładów (pojedynczych agentów a czasami całych struktur) przejścia ze sprzedaży ubezpieczeń na życie na sprzedaż ubezpieczeń majątkowych.
Źródłem takich zachowań jest przede wszystkim ludzka psychika. Nasz mózg generalnie działa w prosty sposób. Ma właściwie dwa tryby – dąży do wykonywania czynności, z których ma przyjemność i ucieka od czynności, które kojarzy jako nieprzyjemne. Bo czym różni się sprzedaż ubezpieczeń na życie od majątkowych? W przypadku majątku klient sam przychodzi i chce ubezpieczyć swoją własność a w przypadku „życia” wręcz odwrotnie. Tak więc przy „majątku” agent obsługuje gotową potrzebę klienta (właściwie to nie sprzedaje). Jest w bezpiecznej strefie kontaktu z klientem. Nie musi pokonywać oporów klienta, zmieniać aktywnie jego sposobu myślenia. No i najważniejsze – nie naraża się na odmowę tak często jak przy „życiówce”. A jak wiemy większość ludzi nie lubi słowa „NIE” ponieważ naraża ich to na obniżenie poczucia swojej wartości. Ta ucieczka od mentalnego dyskomfortu jest silniejszym bodźcem niż chęć zarabiania!
Efekt to niewykorzystywanie szans sprzedażowych i marnowanie czasu swojego biznesu w 80% na słabo prowizyjne produkty typu OC.
Dodatkowym problemem jest jeszcze jedna cecha naszego umysłu – psychoskleroza i homeostaza. Po prostu człowiek przyzwyczaja się do wieloletniego sposobu działania i wszelkie zmiany budzą na początku u niego opór i niechęć. Problem bycia pasywnym obsługiwaczem a nie aktywnym sprzedawcą wpływa już nawet na biznes majątkowy. Wskutek silnej konkurencji agentom kurczą się portfele a winą obarczają za wysokie składki a nie swoją pasywność i lenistwo. Dać konia z rzędu temu, kto znajdzie firmę ubezpieczeniową mającą we wszystkich produktach najniższe stawki z zachowaniem wysokiej jakości produktu. Potrzebowałem ostatnio ubezpieczenie do kosztów leczenia na pięć dni ze względu na wyjazd za granicę. Wszedłem do multiagencji na osiedlu gdzie mieszka moja mama (przy okazji odwiedzin). Pani wydrukowała polisę, wręczyła mi do ręki i pożegnała. Składka wyniosła 15 złotych. Żadnych pytań o inne potrzeby, żadnego pobrania kontaktu na przyszłość. NIC! Nie wiem ile zarobiła z tej polisy, myślę, że nie była to duża kwota. Co więcej. Wielu agentów majątkowych tłumaczy swoją pasywność sprzedażową tym, że mają tylu klientów, że nie mają czasu na dłużą rozmowę. W tej multiagencji przez cały czas byliśmy tylko we dwoje – sprzedawca i klient. Ciekawe w ilu miejscach jest podobnie? Podając ten przykład w kilku miejscach usłyszałem – „to pewnie był pracownik etatowy”. No i co z tego? Jeśli ktoś utrzymuje pasywnego sprzedawcę to tylko i wyłącznie jego wina.
Drodzy pracodawcy! Wyślijcie do swoich placówek Mr. Shoper-a i sprawdźcie jak naprawdę pracują wasi ludzie.
Myślę, że niejednokrotnie będziecie zaskoczeni różnicą miedzy tym co wam mówią a jak jest naprawdę. Drugim problemem związanym z niskim poziomem sprzedaży „życia” w strukturach majątkowych jest brak właściwego wyszkolenia ludzi w tym zakresie.
Pierwsza zasada brzmi „NIE SPRZEDAWAJ ŻYCIA PRZY OKAZJI SPRZEDAŻY MAJĄTKU. TO TAK NIE DZIAŁA!”.
Są czasami wyjątki od tej reguły (np. klient sam o to pyta). Czemu „życia” nie da się sprzedać przy okazji? Ponieważ powodem zakupu jest tu potrzeba a nie produkt. A pobudzenie tej potrzeby wymaga czasu i skupienia klienta. Wzięcie „z zaskoczki” nie pomaga a może klienta zrazić. Większość agentów majątkowych po prostu nie umie pracować nad potrzebą więc skupia się na produkcie. Zamiast budować z klientem wizję jego przyszłości zaczyna od słów „ mamy jeszcze bardzo dobre ubezpieczenia na życie. Wie Pan, warto to mieć….”. Klient w rozmowie ucieka bo widzi tylko wydatek, agent czuje dyskomfort i wskutek tego powstaje u niego przekonanie – „ludzie nie chcą ubezpieczeń na życie a moje próby zniechęcają ich do współpracy ze mną”. I w sumie ma rację bo nieudolne próby sprzedaży faktycznie nie pomagają w budowaniu relacji.
No dobrze, spróbujemy odpowiedzieć sobie na pytanie – Jak zrobić to we właściwy sposób.?
Po pierwsze, trzeba wpłynąć na przekonania agenta. Zaczynamy od rozmowy nie na temat produktów, ale dyskutujemy o idei, jaka towarzyszy sprzedaży „życiówki”. Efektem tej rozmowy powinno być przekonanie agenta o słuszności doradzania klientom tego typu rozwiązań. Można podczas rozmowy podawać przykłady klientów, rozmawiać o państwowej służbie zdrowia i co by było gdyby… Jednym z silniejszych bodźców powodujących właściwą refleksję jest przeprowadzenie agenta przez proces rozmowy handlowej, w której uczestniczy jako klient. Okazuje się wtedy, że sam agent ma wiele niezabezpieczonych obszarów ważnych dla niego i zaczyna się nad tym zastanawiać. Najwyższym wskaźnikiem sukcesu byłoby zawarcie przez agenta umowy, która zabezpiecza jego i rodzinę.
Pamiętajmy, że prawdziwie przekonany agent to taki, który sam korzysta z rozwiązań, które ma doradzać klientom. Nie przechodźmy do kolejnego etapu, jeśli etap przekonań jeszcze nie zadziałał. To nie ma sensu. Agent spali klika prób sprzedażowych i stwierdzi, że ubezpieczenia na życie są nie dla niego.
Jeśli jednak praca z przekonaniami zakończyła się sukcesem to przechodzimy do kolejnego etapu –przygotowanie bazy. Agent na bazie swoich kontaktów tworzy listę potencjalnych klientów. Mogą to być obecni klienci majątkowi, byli klienci, kontakty własne itp. Bazę dzielimy na dwie grupy.
- Pierwsza grupa to osoby, które są potencjalnymi klientami ubezpieczeń na życie.
- Druga grupa to osoby, które z racji wieku i innych czynników nie nadają się na klienta.
Z osobami z pierwszej grupy będziemy starali się umówić na spotkanie, druga grupa może posłużyć jako potencjalni dawcy poleceń (dzieci, wnuki itp.). Jak wykorzystać potencjał drugiej grupy? Myślę, że najlepszym sposobem jest kontakt telefoniczny i poinformowanie, że rozszerzyłem zakres doradztwa ubezpieczeniowego. Można podać przykłady typu: „pomagam stworzyć plan ochrony finansowej rodziny na wypadek zdarzeń losowych” albo „doradzam jak zabezpieczyć dochody w przypadku poważnego zachorowania lub wypadku”. Warto po tych przykładach zapytać: „według Pana, kto z Pana rodziny i znajomych powinien porozmawiać o tych tematach?”. Większość agentów nie wykorzystuje potencjału rekomendacyjnego swoich baz. A szkoda, ponieważ jest to bardzo skuteczny sposób pozyskania nowego klienta.
Jaki w takim razie jest następny krok? Przygotowanie rozmowy handlowej. Typowy agent majątkowy nie jest po prostu przygotowany do prowadzenia rozmów w tematyce skutków śmierci, choroby czy wypadku klienta. Więc trzeba taką osobę dobrze przygotować. Musi mieć kontakt z kimś, kto pomoże jej zbudować model rozmowy i przetrenuje ją, aż agent uzyska wstępną płynność przeprowadzenia np. analizy potrzeb. Osoba wprowadzająca powinna mieć BIEŻĄCE DOŚWIADCZENIE w sprzedaży ubezpieczeń na życie oparte na własnej sprzedaży. Po prostu taki agent potrzebuje silnego przykładu, osobowości. Chodzi o to, aby uwierzył, że to, co mu przekazujemy skutecznie oddziałuje na klientów.
Następny etap to UMÓWIENIE SPOTKAŃ Z BAZY. Czas na konkretne działanie. Najlepiej żeby agent informował, że rozszerzył doradztwo i umawiał klientów na spotkanie, którego celem jest sprawdzenie, w czym mógłby klientom jeszcze pomóc. Klienci w odpowiedzi będą dzielili się na dwie grupy. Pierwsza grupa to osoby, które od razu się umówią, druga to osoby, które chce przez telefon dowiedzieć się coś więcej. I co wtedy zrobić? Ja jestem za tym żeby nie czarować jak typowy MLM (Multi Level Marketing typu Amway czy Lyoness). W końcu to Twoi klienci czy znajomi a nie obce osoby. W związku z tym użyjmy sformułowań podobnych do tych, które podałem w temacie pozyskiwania poleceń – „obecnie doradzam jak…., oprócz ubezpieczeń majątkowych rozszerzyłem doradztwo o …..”. Po takiej informacji warto zadać pytanie typu: „ jak bardzo ten temat jest dla Pana ważny?” lub „ co do tej pory zrobił Pan w tym temacie?”.
Wejdź w rozmowę o potrzebach na etapie rozmowy telefonicznej!
Jeśli wspólnie z klientem dojdziecie do wniosku, że warto się spotkać i szerzej porozmawiać na jakiś ustalony temat to właśnie 50% sukcesu masz już za sobą. Ważna informacja. Agent, który zaczyna aktywność telefoniczną powinien regularnie dzwonić do kolejnych osób. Niestety wielu dzwoni do pierwszych dziesięciu, coś tam z nimi robi i czeka na efekty zanim zadzwoni do następnych. A jeśli efektów nie ma to rozczarowuje się i wraca do sprzedaży tylko ubezpieczeń majątkowych. Niestety zazwyczaj statystyce trzeba pomóc i kilka telefonów nie wystarczy żeby rozkręcić sprzedaż.
Ostatni etap to REALIZACJA ROZMÓW HANDLOWYCH. Tu warto, aby agent miał przez pierwszy okres mentora, który wspólnie z nim przeprowadza rozmowy handlowe lub przynajmniej analizuje na bieżąco przeprowadzone przez agenta spotkania.
Jak widzicie wdrażanie agentów majątkowych nie jest łatwym procesem i wiele firm nie radzi sobie w tym obszarze. Zazwyczaj jest tak z powodu ominięcia przez zarządzających któregoś z powyżej opisanych etapów. Ważnym elementem strategii jest też dobór agentów do procesu, ponieważ nie wszyscy agenci nadają się do uruchomienia sprzedaży „życiówki” na ich bazie.
Adamie-teorię znasz, ale czyżby przez nie łatwą „praktykę” pozostałeś przy teorii i przebranżowiłeś się na coaching ze sprzedaży ubezpieczeń? 🙂
Nie, działam również w praktyce.