Jak zadbać o swoją proaktywność w czasach zdalnej sprzedaży ubezpieczeń

Kiedy warunki  utrudniają sprzedaż, jedynym sensownym rozwiązaniem jest zwiększenie swojego zaangażowania i czasu poświęcanego na pracę. W innym przypadu automatycznie skazujemy się na niepowodzenie i lęk przed przyszłością.

W obecnej sytuacji, pełnym lęku i odczuwanej presji, łatwo przyjąć  postawę  wysoce  reaktywną  –  odpowiadając  gorączkowo i w jednakowym stopniu na każdą sprawę, która się pojawia, nie poświęcając czasu na oddzielenie spraw pilnych od ważnych. Gdy cały nasz czas pochłania bycie reaktywnym, wkrótce zaczynamy działać gorączkowo, jak oszalali. A gdy nieustannie działamy gorączkowo, czas ucieka i nie umiemy go dogonić. Na szczęście możemy zastosować panaceum: bycie proaktywnym  automatycznie spowalnia czas i z powrotem oddaje nam władzę nad nim.

DWIE POSTAWY W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

Będąc w roli mentora, spędzam dużo czasu, przyglądając się pracy sprzedawców, obserwując ich tempo sprzedaży. Odkryłem, że niezależnie od rodzaju środowiska i struktury sprzedaży są tylko  dwa typy tempa nabierania rozpędu: proaktywny i reaktywny. A ilość czasu, jaki zajmuje działanie w jednym lub drugim trybie, ma wiele wspólnego z sukcesem w sprzedaży.

Niektóre  zdumiewające  wręcz  statystyki  pokazują,  że  przeciętny sprzedawca w rzeczywistości sprzedaje jedynie przez dziewięćdziesiąt  minut  dziennie  –  przez  cały  długi   dzień  pracy, ponieważ większość czasu poświęca na wysoce reaktywne zadania:  działania niegenerujące dochodu.  Badania wykazały,  że sprzedawcy poświęcają sprzedaży zaledwie 26% czasu w trakcie typowego dnia pracy. Nie powinno więc nikogo dziwić, że prowadząc sesje treningowe, poświęcam wiele czasu na przedyskutowanie różnicy między zadaniami proaktywnymi a reaktywnymi. Różnicę tę łatwo zapamiętać:

• Działania poprzedzające  sprzedaż  są  proaktywne.  Kiedy zajmujesz się realizacją tych zadań, wtedy masz kontrolę nad własnym czasem i pracujesz na wygenerowanie dochodu.
• Działania następujące po sprzedaży są reaktywne. Kiedy zajmujesz się tymi zadaniami, wtedy ktoś inny kontroluje twój czas, a twoja praca nie przekłada się na sprzedaż.

Dla przykładu, jeśli głównie skupisz się na działaniach obsługowych w ramach odnawianych ubezpieczeń, to masz postawę reaktywną. Jeśli jednak w ramach spotkania, uda ci się dosprzedać stałemu klientowi dodatkowe ubezpieczenie lub pozyskasz od niego polecenia, to jest to postawa proaktywna.

Pierwszym krokiem w kierunku przejęcia kontroli nad własnym  czasem  jest  zrozumienie  sposobu,  w  jaki  obecnie  pracujesz, oraz tego, jak wpływa na ciebie otoczenie. Spójrz prawdzie w oczy – żyjemy i pracujemy w reaktywnym świecie. Być może myślisz sobie, że proaktywnie wykorzystujesz własny czas, jednak w rzeczywistości spędzasz swój cenny dzień, wykonując działania niegenerujące dochodu. Przyjrzyj się liście poniższych, przykładowych czynności i przyznaj, ile z nich wygląda znajomo.

Działania proaktywne obejmują:

• dzwonienie „na zimno” do nowych potencjalnych klientów,
• prezentowanie oferty nowym klientom,
• dosprzedawanie na bazie istniejących klientów
• pobieranie poleceń,
• odwiedzanie miejsc, gdzie spotykają się ludzie i budowanie relacji.

Działania reaktywne obejmują:

• odpowiadanie na korespondencję elektroniczną,
• rozwiązywanie problemów i pojawiających się kwestii w biurze,
• gromadzenie informacji, by odpowiedzieć na zapytania,
• czyszczenie skrzynki przychodzącej,
• tworzenie nowego arkusza kalkulacyjnego czy formularza
• rozmowy ze współpracownikami,
• wprowadzanie notatek do bazy danych.

CO POŻERA TWÓJ CZAS?

Z pewnością każdy się ze mną zgodzi, że wielu agentów mogłoby osiągnąć dużo więcej, gdyby wykorzystywali lepiej swój czas pracy. W ciągu dnia, w działaniu osoby zajmującej się sprzedażą, często pojawiają się tak zwane pożeracze czasu. Są to elementy funkcjonowania, odciągające od najważniejszych zadań, które powinno się wykonywać w pierwszej kolejności.

Każda aktywność biznesowa składa się z realizacji wielu czynności. Wśród nich są jednak czynności tak zwane krytyczne. To one właśnie, w największym stopniu, przyczyniają się do osiągania wyników. W przypadku sprzedaży mówimy oczywiście o jej poziomie i zyskach z niej osiąganych.

Przy analizie tygodnia praca agenta warto zadać sobie pytanie:

Ile procent czasu poświęcał na te najważniejsze czynności, a ile na pozostałe?

Na przykład, jeżeli jest to osoba sprzedająca ubezpieczenia grupowe, to na jej podstawowe aktywności składają się: telefonowanie lub wizytowania potencjalnych klientów, odbywania spotkań sprzedażowych i przygotowywania ofert na podstawie pozyskanych danych. Wszystkie inne czynności są tylko dodatkiem do tych trzech najważniejszych. Jeśli jednak w kalendarzu agenta te najważniejsze czynności stanowiły tylko 30% jego tygodnia pracy, to oznacza, że działa nieefektywnie.

Nawet jeśli umie je wykonywać, wykonuje je zbyt rzadko lub w zbyt małej ilości. W takiej sytuacji trudno oczekiwać satysfakcjonujących efektów sprzedażowych.

Co jest najczęstszym pożeraczem czasu, z którym trzeba walczyć?

Zacznijmy od najważniejszego, który nazwałem — mgliste cele. Taka sytuacja wiąże się również z brakiem priorytetów w pracy. Spora część osób zajmujących się sprzedażą nie ma jasnych określonych i mocno motywujących celów, dla których tą sprzedażą się zajmują. W związku z tym starają się głównie realizować plany sprzedażowe narzucone im przez firmę, dla której pracują lub realizować kontrakty, które ustalili z poszczególnymi TU. To naprawdę poważny problem. Osoba działająca bez jasnych celów bardzo szybko się demotywuje. Traci zapał do wykonywania trudnych działań, a po kilku nieudanych próbach przestaje je ponawiać.

W sprzedaży czynności, które musimy wykonywać dzielą się na trzy kategorie:

• przyjemne– pożyteczne,
• nieprzyjemne-niepożyteczne i
• nieprzyjemne-pożyteczne.

Czynności z pierwszej kategorii robią się same, druga kategoria to bezsensowne czynności, ale ze względu na uwarunkowania zewnętrzne musimy je czasami robić (raporty, procedury itp.). Ostatnia kategoria jest najważniejsza. To ona decyduje czy zostaniesz w sprzedaży liderem czy przeciętniakiem. Żeby wykonywać czynności z tej kategorii potrzebujesz wewnętrznej motywacji, która przełamie niechęć do ich realizacji. Przykładem takich czynności może być:

• Pytanie klientów o rekomendacje,
• badanie potrzeb ubezpieczeniowych klienta wykraczające poza to co dziś od nas kupuje,
• telefonowanie w celu pozyskania nowego klienta,
• kontakt bezpośredni z potencjalnym klientem zaaranżowany przez sprzedawcę,
• analiza swoich wyników i aktywności oparta o tworzone przez siebie statystyki,
• czytanie książek z zakresu wiedzy biznesowej i sprzedażowej.

Osoba z niską motywacją wewnętrzną unika tych czynności zamieniając je często na czynności z kategorii przyjemne-niepożyteczne. Taka sytuacja tworzy zaniedbania i skutki, które uruchamiają niepokój, wyrzuty sumienia, a w końcu strach.

Pamiętam rozmowy z wieloma agentami dotyczące telefonowania do nowych klientów, które koncentrowały się na analizie „dlaczego właśnie dziś nie warto tego robić”. To samo-usprawiedliwianie działa tak długo aż strach nie zmusi takiej osoby do działania. Potem strach zanika i karuzela zaczyna się kręcić od nowa. W ten sposób niski poziom wewnętrznej motywacji niszczy nasze życie zamieniając je na „przeżycie”. Czy to da się zmienić? U części osób pewnie tak.

Przede wszystkim taka osoba musi złapać wiatr w żagle, który nazywamy celem.

Określenie kierunku do którego dążę, finału który ma się zadziać, efektu jaki chcę uzyskać – to podstawa budowania mocnej motywacji. Cele to paliwo dla naszej energii. Zwłaszcza te długoterminowe gdyż ich skala oddziaływania na nasze życie jest największa. Możesz dziś planować, że zarobisz w tym miesiącu określoną kwotę, możesz też zaplanować, że za pięć lat będziesz zarabiał cztery razy więcej. Ponieważ termin osiągnięcia tego drugiego celu jest oddalony w czasie to możesz określić go na ambitniejszym poziomie bez naruszenia wiary w możliwość jego realizacji. Mimo tego potrzebujesz narzędzi, które wzmocnią twoją motywację wewnętrzną na drodze jego realizacji.

Naukowcy w ostatnich latach silnie interesują się technikami rozwijania motywacji wewnętrznej. Wskutek wielu eksperymentów i badań określono pięć najbardziej skutecznych metod wzmacniania własnej motywacji. Oczywiście w pierwszej kolejności definiujemy cel, który chcemy osiągnąć (dochód, waga, zmiana pracy, podróż marzeń itp.). Kiedy jesteśmy świadomi celu możemy użyć następujących narzędzi.

1. STWÓRZ KONKRETNY PLAN REALIZACJI CELU. Taki plan to pierwszy krok, pozwala ci urealnić cel i wzmocnić wiarę w jego osiągnięcie. Osoby, które nie tworzą planów działania to marzyciele, którzy do końca pozostają w sferze “pobożnych życzeń”.

2. POINFORMUJ SWOJE ŚRODOWISKO O SWOIM CELU. Jeśli poinformujesz innych, że dążysz do danego celu wzmacniasz swoją motywację do jego realizacji. Po pierwsze głupio być niekonsekwentnym, po drugie informowanie innych daje ci dowód na to, że sam wierzysz w możliwość osiągnięcia celu.

3. STWÓRZ PISEMNĄ LISTĘ POTENCJALNYCH KORZYŚCI WYNIKAJĄCYCH Z OSIĄGNIĘCIA CELU. Taką listę stworzysz zadając sobie pytanie – Co się zmieni kiedy osiągnę cel? Jakie korzyści się pojawią? Dlaczego chcę go osiągnąć? W jakich obszarach osiągnięcie celu poprawi moją sytuację?

4. ZBUDUJ SYSTEM MAŁYCH NAGRÓD NA DRODZE REALIZACJI CELU. Każdy etap, który osiągniesz warto abyś połączył z małą nagrodą. Na przykład odchudzasz się i twoim celem jest osiągnięcie określonej wagi. Za każdy stracony kilogram możesz nagrodzić się na przykład wyjściem do kina (niekoniecznie pączkiem czy pizzą:))

5. STWÓRZ SYSTEM NOTATEK DOTYCZĄCYCH PROCESU REALIZACJI CELU.Udowodniono, że prowadzenie dziennika, notatek czy nawet rysowanie silnie wpływa na naszą motywację wewnętrzną. Korzystajmy z tego!

Kolejna ważna przeszkoda to próba wykonywania wszystkiego naraz

Polega na przerywaniu danej czynności i rozpoczęciu kolejnej, która również jest przerwana, ponieważ wchodzi na wokandę trzecia czynność i tak dalej. Praca agenta wygląda wtedy jak zamykanie szkatułki w szkatułce lub tak zwana ruska baba. Zacząłem wykonywać sesję telefoniczną, pojawił się jednak e-mail od klienta z zapytaniem o jakiś szczegół oferty. Przerwałem dzwonienie, piszę e-maila. Po chwili mój kierownik ma do mnie jakieś pytanie dotyczące już wystawionej polisy. Przerywam pisanie i idę z nim porozmawiać. I tak dalej.Tego typu działanie powoduje ogromny chaos i obniża znacznie efektywność agenta.

Następny pożeracz czasu to niezapowiedziani goście

Masz swój plan działania, a tu nagle pojawia się: kolega z oddziału, klient, który wpadł przy okazji, czy menadżer danego towarzystwa ubezpieczeniowego, który ma do nas sprawę.Tego typu sytuacje również odciągają nas od wykonywania najważniejszych zadań. Jeśli agent ma niski poziom asertywności i nie umie jasno określić ram czasowych takiego spotkania lub wręcz przeprosić i umówić się na inny termin, będzie ciągle niewolnikiem innych osób. Paradoksalnie jasne określenie sytuacji braku czasu na rozmowę wcale nie spowoduje obrazy z drugiej strony.

To tak wydaje się tylko tym osobom, które mają niski poziom pewności siebie i obawiają się opinii innych. Nie jest to jednak cecha lidera, dlatego tego typu obawy trzeba likwidować w zarodku. Kolejna rzecz wiąże się bardzo często cechą agentów ubezpieczeniowych.

Niestety wielu agentów to gaduły

Co się z tym wiąże w kontekście pożeraczy czasu? To po prostu za dużo gadania z wszystkimi dookoła. Znam osoby, które prowadząc rozmowy, przestają kontrolować czas, który upływa i angażując się w nie emocjonalnie, potrafią przeskoczyć w kalendarzu następne zaplanowane zadanie. Niestety później funkcjonują w stresie, próbując nadrobić stracony czas, co najczęściej jest niemożliwe.

Dużą pomocą dla takich osób jest środowisko, współpracownicy i szef. To otoczenie może wskazywać na ten rys charakteru i dawać sygnały ostrzegawcze, kiedy uaktywnia się słowotok. Współpracuję od pewnego czasu z jednym agentem zajmującym się sprzedażą ubezpieczeń na życie. Regularnie prowadzimy rozmowy i prawie za każdym razem daję mu informację zwrotną związaną z jego gadulstwem. Wykonuje ją na różne sposoby. Raz wprost oznajmiam, że mówi za dużo, innym razem używam fraz typu: do brzegu, czy możesz powiedzieć konkretnie, o co ci chodzi lub nie rozumiem, czemu mi to wszystko mówisz.

Ponieważ naszej konwersacji towarzyszy wzajemny szacunek i ciepła relacja, te komentarze w żaden negatywny sposób nie odbijają się na naszych stosunkach. Wręcz przeciwnie, druga strona w końcu nie jest taka głupia i dobrze zdaję sobie sprawę ze swoich ograniczeń i błędów. Efektem tego jest znaczna poprawa jakości komunikacji tego agenta, a co za tym idzie, pojawił się doskonały wynik sprzedażowy, plasujący go obecnie w grupie najlepszych agentów sprzedający dla pewnego towarzystwa ubezpieczeniowego.

Jeśli czyta ten artykuł osoba zajmująca się zarządzaniem zespołem sprzedażowym to warto, aby zwróciła uwagę na te punkty, które wymieniłem w tym artykule. Powinna dokonać analizy swojego zespołu i przeprowadzić rozmowy rozwojowe z każdym z członków zespołu, wskazując na te elementy, które wymagają poprawy. Oczywiście w kolejnym kroku powinno się zaplanować działania poprawiające tę sytuację, a później kontrolować, czy są odpowiednio wdrażane.

CO MOŻESZ ZROBIĆ, ŻEBY EFEKTYWNIEJ WYKORZYSTYWAĆ CZAS PRACY

Kiedy  zrozumiesz  już,  jak  skutecznie  odróżniać  działania  proaktywne od reaktywnych, wtedy łatwiej będzie się przestawić. Oto kilka pomysłów na szybką poprawę:

1. Wykorzystaj efektywnie  czas  dojazdu  do  pracy  i  podróży służbowych. Czytaj, rób notatki, ustalaj priorytety działań lub planuj dzień pracy.
2. Naucz się oceniać potencjalnych klientów. Nie trać czasu na uganianie się za źle rokującymi kontaktami.
3. Uaktualnij swój program zarządzania kontaktami i pilnuj, by stale był  „na  bieżąco”.  Dbając  o  aktualność  bazy  danych, możesz łatwo oceniać informacje i wykorzystywać je w trakcie rozmów z klientami.
4. Proś o możliwość umówienia się z kimś na pierwsze spotkanie w danym dniu – jest największa szansa, że zacznie się punktualnie.
5. Przeorganizuj miejsce pracy, stosując się do zasady „blisko-daleko”: rzeczy, z których często korzystasz, trzymaj w zasięgu ręki; te, z których korzystasz rzadziej, umieść dalej, by ci nie zawadzały.
6. Nie marnuj czasu na nieproduktywne pogaduszki w biurze.
7. Kiedy masz  jakieś  szybkie  pytanie  lub  krótką  odpowiedź, wtedy dzwoń w trakcie lanczu i zostaw wiadomość w poczcie głosowej. Wyrażaj się precyzyjnie, tak aby twój potencjalny  klient  mógł  udzielić  pełnej,  szczegółowej
8. Zblokuj telefonowanie. Dzwoń intensywnie rano, następnie zarezerwuj sobie czas na prace wynikające z wykonanych telefonów, np. wysyłanie e-maili i odbieranie odpowiedzi. Powtórz te czynności po południu.
9. Ustal nieodwoływalne  godziny  intensywnego  telefonowania i pracuj w trybie proaktywnym w szczytowych okresach telefonowania.
10. Trzymaj się grona sprzedawców dbających o czas, dobrze zorganizowanych i    Taka  postawa  jest zaraźliwa. Zdopingują cię, byś jak najlepiej wykorzystywał swój czas.

DLACZEGO STATYSTYKA RZĄDZI TWOJĄ SPRZEDAŻĄ?

Jaka jest największa potrzeba osób zajmujących się sprzedażą? Na to pytanie może paść wiele odpowiedzi. Jedną z najczęstszych, jakie usłyszymy, to powtarzalność wyniku lub jego ciągły wzrost. To, że nie jest łatwo spełnić te oczekiwania widać choćby w sporcie. Mistrzostwa świata w lekkoatletyce pokazały, że nie każdy mistrz sprzed roku dalej jest w formie. Jednak nie było zbyt wiele niespodzianek. Na przykład w wielu konkurencjach Amerykanie byli, są i prawdopodobnie będą najlepszymi sportowcami.

Z tego kraju pochodzi również najwięcej wiedzy dotyczącej sprzedaży bezpośredniej. Kiedy zająłem się sprzedażą pierwsze książki, które czytałem, również napisał Amerykanin Frank Bettger. Moje osobiste doświadczenia i obserwacje tych, których wyniki nie tylko są powtarzalne, ale faktycznie stabilnie rosną, wskazują na jeden bardzo ważny element. Być może najtrudniejszy do osiągnięcia, od którego zależy sukces, przeciętność lub porażka w sprzedaży. Jest to statystyka.

Mam na myśli to, że wynik w tej branży wyjątkowo opiera się na regularnym powtarzaniu określonych czynności. Większość osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń popełnia następujące błędy w tym obszarze.

Po pierwsze nie planują swoich działań długoterminowo

Skupiają się głównie na bieżących wynikach. Bez długoterminowego planu nie są w stanie zmotywować się do regularnego działania. Na przykład w zakresie poszukiwania nowych klientów, nie mając ambitnego celu i adekwatnego do niego planu działania, marnują swój czas. Nie uciekniemy od statystyki, czyli relacji pomiędzy wynikiem a wykonaniem określonej pracy. Jednak jeśli agent skupiony jest tylko i wyłącznie na bieżących sprawach, to nie jest w stanie zaplanować małych i regularnych działań, których powtarzanie w długim okresie przyniosłoby nadzwyczajne efekty.

Drugi problem związany jest z emocjami

Jak wiemy, emocje negatywne są najgorszym doradcą. W sprzedaży pojawiają się wtedy, kiedy nasze próby zdobycia klienta nie przynoszą skutku. Jeśli na przykład agent zajmujący się sprzedażą ubezpieczeń majątkowych i komunikacyjnych zapyta trzech klientów o potrzebę ubezpieczenia na życie i cała trójka mu odmówi, to prawdopodobnie przestanie rozmawiać na ten temat z kolejnymi klientami. W związku z tym nie da statystyce szansy na to, żeby przyniosła mu dodatkowe korzyści w postaci nowych umów i dodatkowej prowizji.

Trzeci problem to zbytnie skupienie się na już osiągniętym sukcesie

Agent zaczyna poszukiwać klientów i składa propozycję różnym osobom lub firmom. Ta grupa kontaktów dzieli się na trzy kategorie. Pierwsza to ci, którzy zgodzili się skorzystać z zakupu. Jest to oczywiście grupa najmniejsza. Druga grupa to osoby, które powiedziały zdecydowanie „nie”. Trzecia grupa to osoby, które zwodzą naszego agenta: muszę się zastanowić, sprawdzić oferty innych firm, spytać prezesa itp.

Statystyki wskazują, że z grupy osób zastanawiających się niewielu zamienia się w prawdziwych klientów. Najgorsze jest jednak to, że agent, mając nadzieję na przyszły kontrakt, koncentruje się na czynnościach podtrzymujących relacje z tymi klientami. Nie byłoby w tym nic złego, gdyby nie robił tego kosztem poszukiwania nowych klientów. Niestety, im więcej skupia się na domykaniu sprzedaży, tym rzadziej sięga po nowego klienta.

Dlatego najważniejszym parametrem, który każda z osób sprzedających powinna sobie ustalić, to konkretna liczba nowych klientów, z którymi należy złapać kontakt w określonej jednostce czasu, takiej jak tydzień czy miesiąc. To nowy klient chroni nas przed spadkiem wyników, wzmacnia charakter i rozwija umiejętności. Klientów obiecujących warto trzymać na bocznym torze swojej aktywności, pilnować i dzwonić od czasu do czasu, ale nie pokładać w nich zbytnich nadziei.

Ten sam problem pojawia się, kiedy część nowej sprzedaży płynie od klientów, których już raz zdobyliśmy. Ta sytuacja przyzwyczaja agenta do kontaktów tylko w znanym i bezpiecznym środowisku i odzwyczaja go od polowania na nowego klienta. Taka osoba bardzo niechętnie narazi się na potencjalne odmowy lub niemiłe reakcje, które zawsze mogą pojawić się, kiedy szukamy nowych klientów.

Ponieważ wpadamy w tę pułapkę na wpół automatycznie, to przy agencie zawsze powinien być ktoś, kto pomaga mu utrzymać jego aktywność na odpowiednim poziomie. Taką osobą może być na przykład menadżer sprzedaży. To on może pomóc agentowi, poprzez ustalanie z nim celów aktywnościowych, a nie tylko sprzedażowych. Dzięki temu niezależnie od wielkości bazy klientów agent cały czas będzie polował na nowe okazje sprzedażowe.

Czwarty błąd to niewykorzystywanie potencjału istniejących klientów do tego, żeby pokierowali nas do kolejnych

Większość osób swoje metody poszukiwania nowego klienta opiera na tak zwanym zimnym kontakcie. To niesamowite, że agent, który ma dwustu klientów w bazie, dzwoni na zimno lub chodzi od firmy do firmy, szukając nowych okazji sprzedażowych. Wystarczyłoby, żeby w odpowiedni sposób zapytał swoich klientów i poprosił ich o pomoc w dotarciu do kolejnych, a większość z nich zrobiłaby to z wielką przyjemnością. Nawet jeśli każdy klient pokierowałby naszego agenta do jednej osoby, to miałby kolejne dwieście szans sprzedażowych. Jednocześnie pracowałby w dużym komforcie na ocieplonych kontaktach. Taka osoba z rekomendacją zawsze oznacza łatwiejszą rozmowę i większą szansę na zamknięcie sprzedaży. Elementy, które wymieniłem, według mnie w 80% wpływają na wyniki sprzedażowe. Jeśli agent nie popełni tych błędów i będzie trzymał się właściwych reguł pracy, to w większości przypadków osiągnie wymierny sukces sprzedażowy.

CO MOŻNA ZROBIĆ, ŻEBY ZADBAĆ O SWOJĄ SPRZEDAŻ?

Najważniejszą rzeczą jest zmiana sposobu myślenia. Trzeba uruchomić chęć do długoterminowego planowania swoich działań i przewidywania przyszłości. Zazwyczaj opieram to na potrzebach finansowych i życiowych. Pomagam agentom określić cele biznesowe i życiowe, a potem tworzymy sposób ich realizacji. Wszystko zaczyna się od ambitnego celu. Jeśli nie uda się tego zrobić, kolejne kroki nie mają sensu.

Wyobraźmy sobie, że wskutek rozmowy ze mną właściciel multiagencji dochodzi do wniosku, że chciałby zgromadzić kapitał 200 000 złotych w ciągu pięciu najbliższych lat. Zorientował się, że nie ma żadnych oszczędności, które będą ważne w późniejszym okresie jego życia. Mamy cel, teraz czas na zastanowienie się nad jego zasobami i możliwościami osiągnięcia tego celu. Okazuje się, że ma 1000 klientów w portfelu.

Obecnie skupia się głównie na sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych i majątkowych. Wybieramy ubezpieczenie na życie grupy otwartej, jako sposób na osiągnięcie tego celu. I tu wkracza na scenę statystyka. Żeby osiągnąć swój cel, musi na sprzedaży tego ubezpieczenia zarabiać rocznie 40 tysięcy złotych. Zakładając średnią roczną prowizję z jednego klienta na poziomie 200 zł, określamy liczbę klientów, których musi przekonać do tego rozwiązania. Musi to być 200 osób, czyli 20% jego bazy.

Ten wskaźnik skuteczności sprzedażowej jest całkiem realny do osiągnięcia, ale cały plan zepnie się tylko wtedy, jeśli agent dokonaj próby sprzedażowej z każdym klientem. Jeśli ominie część bazy, to prawdopodobieństwo osiągnięcia tego celu drastycznie spada. Dlatego wszyscy liderzy sprzedaży, którzy wykorzystują statystykę do osiągania swoich wyników, robią notatki i analizują swoją pracę. Najprostszą formą arkusza wyników dla tego agenta byłaby tabelka z imieniem i nazwiskiem klienta oraz wynikiem próby sprzedażowej. Wtedy cały czas miałby kontrolę nad tym, ile pracy już wykonał, kogo zapytał, jaką ma skuteczność sprzedażową itp. Niestety, mimo że są to proste narzędzia i działania, prawie nikt nie wykorzystuje tego stylu pracy do osiągania jeszcze lepszych wyników.

Agenci przymuszani przez swoich menadżerów do dodatkowej aktywności próbują, ale w sytuacji kilku porażek wycofują się, twierdząc, że dane rozwiązanie nie jest dla ich klientów. Dlatego warto zadbać o odpowiedni styl komunikacji z agentem oparty na tych trzech prostych krokach: określenie celu, stworzenie planu działania i kontrola jego realizacji.

 PODSUMOWANIE

Obecny czas zdalnej sprzedaży to duże wyzwanie dla agentów ubezpieczeniowych. W ramach tych okoliczności można podjąć dwie decyzje:

• czekam, aż wszystko się uspokoi lub
• zwiększam swoją aktywność, czas poświęcany na pracę i uczę się nowych sposobów docierania do klientów.

Jeśli wybierzesz opcję drugą, to nie martw się, że dzisiaj część klientów, z którymi się skontaktujesz, nie podejmie decyzji o zakupie ubezpieczenia. Mimo tego zbudujesz z nimi relację i przygotujesz grunt do finalizacji sprzedaży, kiedy wszystko wróci do normy. Wtedy, zamiast zastanawiać się co zrobić, będziesz miał gotową grupę klientów, którzy pomogą ci szybko zwiększyć twoją sprzedaż i dochody.