Zarządzanie ludźmi to nic innego jak oddziaływanie na ich postawę i zachowanie. Każdy twój kontakt z nimi wpływa na to, co zrobią i jak to zrobią. W ramach zarządzania ludźmi często realizowane są dwie reguły, z którymi się nie zgadzam. Sądzę, że te reguły nie rozwijają a wręcz hamują twoją organizację. Pierwsza, często nieświadoma, reguła brzmi: traktuj ludzi tak, jak sam chciałbyś być traktowany, gdybyś był na ich miejscu. Każdy z nas ma „swój świat” i filtry mentalne, które mu towarzyszą. To oznacza, że na wiele spraw patrzymy w różny sposób. Weźmy, na przykład, kwestię motywacji. Ciebie osobiście mogą motywować rankingi i bycie na pierwszym miejscu. Ale nie oznacza to, że każdy twój współpracownik patrzy na swoje osiągnięcia w ten sam sposób. Odnalezienie dźwigni uruchamiającej motywację wewnętrzną u poszczególnych członków zespołu jest dla menadżera priorytetem. Zastanów się jak dużo wiesz o swoich ludziach? Jakie dążenia zawodowe i prywatne ma każdy z nich? Jak uwzględniasz to w rozmowach i wspólnych działaniach? W ramach zarządzania zespołem sprzedażowym istnieje wiele stylów motywowania zależnych od preferencji doradców. Jeden będzie motywowany konkurowaniem z innymi, drugi walką z samym sobą, a jeszcze inny osiąganiem celów. Są osoby, które lubią publiczne pochwały i są osoby, na które wpływa to negatywnie. Dlatego ważne jest abyś dopasował swój styl pracy do każdej z tych osób wykorzystując wiedzę o nich. Nazwijmy to „zarządzaniem poprzez wyjątek”. Jedynym elementem, który powinien spełniać zasadę traktowania ludzi tak jak sam chciałbyś być traktowany są uniwersalne wartości, takie jak: szacunek, uczciwość czy szczerość.
Drugą regułą stosowaną przez wielu menadżerów jest poświęcanie większości czasu najmniej efektywnym ludziom. Słaba efektywność może pochodzić z dwóch źródeł: postawa lub kompetencje. Zrób następujące ćwiczenie. Podziel kartkę na dwie kolumny i w pierwszej kolumnie wypisz nazwiska swoich ludzi od najbardziej do najmniej efektywnej osoby. A w drugiej kolumnie wypisz nazwiska swoich ludzi biorąc pod uwagę ilość czasu, jaki im poświęcasz. Teraz połącz te same nazwiska pomiędzy kolumnami liniami. Czym więcej linii jest na ukos tym większy problem z dobrym wykorzystaniem twojego czasu. Najlepsi menadżerowie najwięcej czasu poświęcają swoim najlepszym ludziom. Oczywiście nie dotyczy to osób wdrażanych do pracy. Taka osoba potrzebuje naszego czasu ze względu na początkowy etap rozwoju. Dlaczego menadżerowie poświęcają swój czas na nieefektywnych współpracowników? Dzieje się tak z dwóch powodów:
- Po pierwsze – to słaby współpracownik sam zabiera nam czas angażując nas swoimi problemami;
- Po drugie – wielu menadżerów jest skoncentrowanych głównie na kontrolowaniu i instruowaniu a nie na rozwijaniu swoich ludzi. Po prostu kontrola i administracja jest prostsza niż rozwijanie ludzi.
Oprócz przeciętnych efektów taki styl zarządzania rodzi jeszcze jeden problem. Zaniedbujemy najlepszych. Typowy menadżer myśli tak: mój lider to samograj, najlepiej mu nie przeszkadzać. Pamiętaj, że taka postawa wpływa negatywnie na twoich liderów. Ciągłe utwierdzanie ich, że są najlepsi jest powodem ich przyszłych problemów. Czemu tak się dzieje? Po prostu poczucie mistrzostwa rozleniwia umysł i stępia naszą intuicję. Sprawia, że przestajemy się rozwijać. A stąd już prosta droga do problemów z wynikami. Skuteczny menadżer powinien więcej czasu poświęcać najlepszym. Dzięki temu uzyskuje następujące korzyści:
- Swoim zaangażowaniem rozwija liderów i nie pozwala im „zasnąć”;
- Przebywając z liderami pozytywnie wpływa na własną postawę;
- Spędzając czas z najlepszymi ludźmi usprawnia swoją pracę i pobudza własną kreatywność;
Najważniejszy aspekt pracy z liderami to brak wewnętrznej zgody na przeciętność. W wielu firmach tworzy się plany rozwoju w oparciu o przeciętne i statystyczne wyniki pracowników. Używa się słów: średnio na…, co drugi…, raz na… . Bardzo często słyszę w sprzedaży słowo „rzemieślnik”. Oznacza ono doradcę, które sprzedaje na poziomie oczekiwanej średniej. Każdy chce mieć liderów, ale tak naprawdę wierzy w rzemieślników. I z takim nastawieniem rekrutuje i wdraża nowych ludzi. Moim zdaniem rzemieślnik w sprzedaży nie istnieje. Są tylko słabi i dobrzy sprzedawcy. Jeśli ktoś przez długi czas sprzedaje przeciętnie to znaczy, że się nie rozwija. Zajmuje nasz czas w dużym stopniu, nie spełniając najważniejszej zasady w biznesie sprzedażowym, czyli osiągania sukcesu poprzez ciągły rozwój umiejętności, postawy i w końcu wyników.
