Marzenie biznesmena… Nie ma konkurencji. Wszyscy klienci  biegną do oddziałów firmy. Przyjmują bez oporu ustalone ceny. Nie mają pretensji jeśli coś pójdzie nie tak. Niskie koszty, duży przychody, wysokie zyski. Żyć nie umierać. Sen, który nigdy się nie ziści. W biznesie jednak trzeba walczyć. Każdy dzień to nowa niespodzianka. Co jest źródłem trwałego sukcesu? Co jest najważniejsze kiedy czynniki zewnętrzne nie sprzyjają? Kiedy konkurencja zabiera klientów?

LUDZIE i ROZWÓJ

Firma to nie budynki, logo, samochody. To ludzie tworzą firmę. A to już problem wyższego rzędu. Kupić środek trwały, wynająć biura to rzecz najprostsza. Zbudować dobrze działającą organizację opartą na ludziach jest rzeczą najtrudniejszą. A najtrudniej stworzyć efektywny dział sprzedaży. To najbardziej wrażliwy element firmy. Można zorganizować doskonały produkt, profesjonalną obsługę, świetny marketing. Jednak bez sprzedawców nic to nie da. Profesjonalnych sprzedawców. Liderów sprzedaży. Co obecnie mamy na rynku ubezpieczeniowym? W sprzedaży ubezpieczeń majątkowych, większość agentów jest zorientowanych na obsługę klienta a nie na aktywną sprzedaż. Czym to się różni? Obsługa to proces rozmowy z klientem, który sam przychodzi z gotowa potrzebą. Sprzedaż to poszukiwanie klienta, który najczęściej na początku rozmowy nie widzi sensu zakupu. Pamiętam rozmowę z dyrektorem oddziału pewnej firmy ubezpieczeniowej. Odwiedził go agent, który obsługiwał od paru lat jego ubezpieczenia majątkowe. Agent z jego oddziału. W tym czasie firma prowadziła kampanię sprzedaży ubezpieczeń rowerów. Dyrektor na próbę wystawił swój nowiutki rower na korytarz, tak aby agent nie mógł nie zauważyć tego przedmiotu. Niestety sprzedawca skupił się na uzyskaniu podpisu na już wcześniej wypełnionej przez niego polisie i szybko zakończył wizytę. Kiedy pytam agentów, czemu nie ma sprzedaży danego produktu to często odpowiedź brzmi – „ludzi tego nie chcą”. Prawda jest jednak taka, że to on jest źródłem problemu. Po prostu nie proponuje ubezpieczenia, o które sam klient nie poprosił.

Co w takim razie zrobić? Jak zbudować aktywną grupę sprzedawców? Jak pomóc tym, którzy już są, w transformacji z przeciętnego agenta do AGENTA LIDERA. W serii artykułów postaram się pomóc Wam w przejściu drogi z punktu A do punktu B. Punkt A czyli –JAK JEST DZISIAJ, punkt B czyli -JAK CHCĘ, ŻEBY BYŁO.

Na początku ustalmy  rzecz najważniejszą – STYL KOMUNIKACJI.  Po co jest menadżer? Oprócz tworzenia raportów, pilnowania procedur jego głównym zadaniem jest wpływanie na swoich podwładnych, tak aby realizowali założone cele. Dąży do tego  głównie poprzez rozmowy. Możemy stwierdzić, że często taka rozmowa ma na celu osiągnięcie konkretnego celu. Na przykład chcemy aby agent zaczął sprzedawać nowy produkt, zmienił sposób zachowania, pilniej wypełniał  dokumentację itp. I tu zaczynają się kłopoty. „Ja mu mówię a on swoje…”, „ pokazałem mu gdzie źle robi, nic to nie zmieniło…”, „ ciągle podaję mu fajne pomysły, a on ich nie realizuje…”. Ach, gdyby człowiek był jak komputer. Wprowadzasz program i już. Niestety nasz umysł oprócz części logicznej ma też coś jeszcze. Bardziej pierwotne, emocjonalne, reakcyjne. Miało nas bronić w dawnych czasach kiedy rozjuszony zwierz biegł w naszym kierunku. Nie myśli tylko reaguje. Wystarczy bodziec. MÓZG PIERWOTNY. Zmęczony mąż wraca do domu. Żona mówi – „Kaziu, idź przeparkuj nasz samochód, bo krzywo zaparkowałeś”. Gdyby Kaziu miał tylko część logiczną podziękowałby żonie za uwagę i zszedł po schodach z dziesiątego piętra przeparkowaćJ. Ale jego MÓZG PIERWOTNY słyszy – ”…krzywo zaparkowałeś.” I hormony agresji zaczynają pływać w organizmie. Jak zareaguje? To zależy, jeśli żona jest silniejsza to ucieknie i już. Chociaż spotykając kotka sąsiada na półpiętrze może zechcieć przekazać mu swoje hormony. Jeśli to on jest silniejszy od żony to zaatakuje. „Kobieto, nie masz prawa jazdy, nie znasz się na parkowaniu”. Jej MÓZG PIERWOTNY słyszy -”…nie znasz się na parkowaniu”. Nie muszę Wam mówić co byłoby dalej jeśli jego ocena kto jest silniejszy w domu była błędna. Kiedy pojawia się ten proces w rozmowie:

  • ktoś wystąpił z opinią, której nie podzielają
  • ktoś zachowuje się w sposób, który nie zgadza się z ich wychowaniem
  • ktoś ma odmienne doświadczenia i odbiera dana sytuację inaczej niż my
  • ma inne cele życiowe
  • ma inne przesądy i przekonania

Jak sygnały ciała mogą ostrzec, że pojawiają się hormony agresji:

  • natężenie głosu
  • mimika
  • gestykulacja

Wnioski, które możemy z tego wysnuć są następujące:

  • Świat (rzeczywistość), nie jest taki, jak go postrzegamy, lecz taki jak pozwala nam go postrzegać aktualny stan uczuć.
  • Gdy w naszym organizmie znajduje się zbyt wiele hormonów agresji, skłaniamy się ku pesymizmowi, tzn. dostrzegamy raczej negatywne niż pozytywne aspekty danej sytuacji.
  • Gdy produkujemy dużo hormonów przyjemności, skłaniamy się do optymistycznego oglądu świata.
  • Człowiek produkujący ciągle zbyt wiele hormonów agresji znajduje się w chronicznym stanie częściowej blokady.
  • W zarządzaniu ważny jest nie tylko poziom emocji menadżera ale także podwładnego.

Czyli, żeby rozmówca przyjął nasz punkt widzenia nie wystarczy skupić się na przekazywanej treści. Musimy też zadbać o formę wypowiedzi, która nie spowoduje blokady emocjonalnej tyko przyciągnie pozytywną uwagę. W kolejnej części zajmiemy się zasadami skutecznej komunikacji oraz przykładami ich zastosowania w pracy z podwładnymi.