Poszukiwanie utalentowanych osób to najważniejsze zadanie menadżera. Jako talent rozumiem ponadprzeciętną zdolność wykonywania pewnych czynności, charakteryzującą się łatwością ich realizacji. Osoba utalentowana rozwija również sposoby działania i wykonywania zadań. Podobno każdy z nas ma talent, co najmniej w jednej dziedzinie. Niestety większość osób go w sobie nie odkrywa lub jest w nich tłumiony przez ich środowisko. Talent powoduje, że działania, na pierwszy rzut oka nierentowne, można zamienić w sukces biznesowy. Tak więc rolą każdego menadżera jest wyszukiwanie osób utalentowanych i osadzanie ich w rolach zawodowych pasujących do ich talentów.

Warto jednak pamiętać, że osoby utalentowane potrzebują utalentowanego menadżera.

Jest wiele talentów, które powinien posiadać menadżer, aby osiągnąć ponadprzeciętne wyniki ze swoimi ludźmi. Powinien, na przykład, być osobą, która: inspiruje, koncentruje zespół na celu, czy umie pobudzić kreatywność u swoich ludzi.

Jest jednak jeszcze jeden element, który jest bardzo ważny, a jednocześnie rzadko wymieniany: umiejętność obserwacji otoczenia, wyciągania wniosków i wykorzystania tych obserwacji w prowadzeniu biznesu.

Zdarza się, że pracując z menadżerami jestem zaskoczony ich niskim poziomem wrażliwości na to, co dzieje się wokół nich. W pracy z nimi widzę wiele symptomów przyszłych kłopotów lub szanse na rozwój. Niestety w tej obserwacji jestem niejako osamotniony. To prawda, że będąc osobą pracującą z wieloma firmami mam szersze spojrzenie na wiele spraw. U jednych widzę już istniejące skutki zaniedbań, u innych dopiero symptomy, które doprowadzą ich w przyszłości do tego samego.

Podam kilka przykładów z życia ukazujących ten problem. W sprzedaży ubezpieczeń na życie już od wielu lat stosuje się telefonowanie „na zimno” w celu umówienia spotkań handlowych. Od długiego czasu ten sposób jest wyjątkowo nieefektywny i nierentowny. Ale w wielu miejscach nadal stosowany.

Kolejny przykład to sposób wykonania rozmowy telefonicznej. Kiedyś uczono, że celem rozmowy ma być umówienie spotkania. Obecnie ten sposób działa bardzo słabo, ponieważ klienci nie chcą się spotykać tylko po to, żeby odmówić zakupu ubezpieczenia. Obecnie kontakt telefoniczny powinien być oparta na zbudowaniu relacji i zmotywowaniu klienta do spotkania rozmową o jego potrzebach. I jeśli coś „zaiskrzy” do dopiero wtedy warto umówić spotkanie. Ta zasada wynika z moich obserwacji tego, jak obecnie potencjalni klienci reagują na tradycyjny sposób umawiania spotkania.

Następny przykład dotyczy sposobu organizacji sieci sprzedaży. W kilku firmach, był lub nadal jest dualny sposób prowadzenia placówki sprzedażowej w terenie. Albo jest to oddział albo placówka partnerska oparta na wyłączności.  Różnica tkwi w finansowaniu i prowadzeniu biznesu. Oddział jest w całości finansowany z pieniędzy firmy. Placówka partnerska dostaje prowizję za sprzedaż i finansuje się sama. Drugi element to sposób zarządzania. W oddziale, sposób organizacji i zarządzania jest ustalony przez centralę firmy. W placówce partnerskiej, zarządzanie jest w dużej części kwestią wewnętrznych ustaleń i zasad właściciela placówki.

Obserwując funkcjonowanie tych dwóch modeli na rynku stwierdzam, że w większości przypadków placówka partnerska jest bardziej rentowna i skuteczniejsza biznesowo. Skoro tak, to dlaczego tak wielu zarządzających upiera się przy tym, aby ograniczać ilość placówek partnerskich. Co więcej, zdarzyło się jakiś czas temu, że w pewnej sieci sprzedaży zmuszono właścicieli placówek do zamiany w oddziały! Chociaż ich placówki były najbardziej rentownymi miejscami w tej sieci sprzedaży.  Pokazując powyższe przykłady chciałem pokazać jak ważna jest umiejętność obserwowania rzeczywistości, która nas otacza. Menadżer, który ma talent do tego, opiera jego rozwój na wewnętrznym dialogu i intuicji. Patrząc na swoje otoczenie wyłuskuje nawet niewielkie zmiany. Bo zawsze zaczyna się od pojedynczych sygnałów, zanim lawina ruszy pełną parą. Warto również otaczać się ludźmi, którzy mają taką zdolność i słuchać ich wniosków i pomysłów. Ponieważ najczęściej ci, którzy są bezpośrednio w boju, pierwsi zauważają, że nasza dotychczasowa strategia przestaje działać.