Zastanówmy się przez chwilę, jakie są znamiona sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Być może pojawiają się w twojej pracy chwile zwątpienia:

• Czy da się jeszcze dobrze zarobić na tym biznesie?
• Czy jest jeszcze wystarczająca ilość potencjalnych klientów na rynku?
• Czy da się w dzisiejszych czasach przekonać do ubezpieczenia nowego klienta?

Pamiętaj, że nasz rynek ubezpieczeń w porównaniu do krajów zachodnich jest jeszcze w fazie pierwotnej.

To oczywiście nie oznacza, że jest łatwy tylko, że ma potencjał. Wszystko zależy od Ciebie. Po prostu nadeszły czasy liderów. Częściowe zaangażowanie oraz brak rozwoju (à propos, ile ostatnio przeczytałeś książek o biznesie) nie gwarantują już nawet minimalnej sprzedaży. Czasy klubów kawowych, dyskutantów w oddziałach, dwuzawodowców itp. odchodzą.

Myślę, że w najbliższych latach branża przeżyje niezłe trzęsienie ziemi. Stracą przede wszystkim ci, którzy zapomnieli, że najważniejszą siłą firmy jest sieć sprzedaży. Pamiętam moje rozmowy o ewentualnych szkoleniach dla sieci sprzedaży ubezpieczeń majątkowych w kilku firmach. Rozwijać agenta? Po co? Przecież sprzedaje. Menadżer? Ma robić raporty i pilnować papiery! No i niedługo rynek zweryfikuje to podejście.

Byłem kiedyś w Atenach i odwiedziłem oddział pewnego towarzystwa ubezpieczeń na życie. Zaskoczyło mnie, że oddział liczył tylko piętnastu agentów!

Jak to możliwe, żeby realizowali plany firmy? Nasze oddziały miały stu i więcej agentów. Pamiętam również klasę tym osób. Swoim zachowaniem i wyglądem przypominali bardziej top menadżerów, a nie sprzedawców. Myślę, że każdy z nich kreował obrót porównywalny z naszym całym zespołem, a może czasami nawet oddziałem.

Co wpływa na dochód osoby sprzedającej ubezpieczenia?

Bywają momenty, w których doradca nie jest zadowolony z dochodów. Narzeka, że jego rynek się kurczy, a nowych klientów jest coraz mniej. W takim momencie warto zadać sobie pytanie – co wpływa na mój poziom dochodów? Na potrzeby odpowiedzi na to pytanie stworzyłem wzór na dochód agenta.

Każdy niezadowolony może za pomocą tego wzoru przeanalizować swoją sytuację i znaleźć słabe punkty, czy jak kto woli wąskie gardła. Ten wzór jest również często pomocny dla menadżerów sprzedaży, którzy w rozmowie z agentem mogą wykorzystać jego potencjał analityczny. We wzorze znajdują się cztery zmienne a między nimi iloczyn. Iloczyn mówi nam o tym, że wystarczy, aby jedna zmienna dążyła do zera, a cały wynik również będzie w jego okolicy.

Czyli musisz panować nad wszystkimi zmiennymi tego wzoru, żeby osiągnąć zadowalający dochód. Druga ważna informacja – na wszystkie zmienne masz wpływ. Wprowadzanie zmiennych, na które nie masz wpływu, po prostu nie ma sensu. Odkryjmy w takim razie tajemniczą alchemię sprzedaży:

Dochód = N x A x K x WU

Co oznaczają poszczególne zmienne?

Przede wszystkim właściwe nastawienie

Pierwsza to litera N. Oznacza ona słowo – „Nastawienie”. Można stwierdzić, że 80% sukcesu agenta zależy od tej zmiennej. Nastawienie definiuje poziom energii życiowej i sprzedażowej doradcy. Wiele badań potwierdza, że najlepsze osoby w sprzedaży są pozytywnie zakręcone. Jednym słowem są to optymiści. Dzięki temu skupiają się na pozytywnych aspektach swojej pracy, wykorzystują więcej szans na sprzedaż, mniej myślą więcej działają. Również w przypadku niepowodzeń szybciej otrząsają się z negatywnych emocji i idą dalej.

Niestety jest to najtrudniejszy do uzyskania element tego wzoru, ponieważ w dużym stopniu wynika z osobowości agenta. Ma na niego również wpływ środowisko pracy oraz ogólny klimat w firmie, dla której doradca sprzedaje. Duży poziom energii sprzedażowej zależy również od celów życiowych i zawodowych i wiary w możliwość ich realizacji.

Doradca, który nie ma długoletniej strategii na biznes i skupia się głównie na „problemach dnia codziennego”, bardzo szybko ulega zniechęceniu i staje się pasywny.

W sprzedaży najbardziej niebezpieczny jest moment, w którym przyzwyczajasz się do swojego poziomu sprzedaży i przestajesz myśleć o jego rozwoju.

 

Znam wiele osób z ogromnym, lecz niewykorzystanym potencjałem sprzedażowym. Zatrzymały się na pewnym etapie i karmią się poczuciem zadowolenia z bieżącej sytuacji. Oczywiście napinanie się na nierzeczywiste i zbyt ambitne wyniki też nie ma sensu, lecz brak jakiegokolwiek pożądania rozwoju sprzedaży w finale prowadzi do pogorszenia sytuacji i utraty klientów.

Cele są podstawą rozwoju zawodowego

Wygląda to tak, że świat, który nas otacza, sprzyja zwycięzcom, czyli osobom, które wiedzą, o co im chodzi i do tego dążą. I tu pojawia się najważniejszy czynnik powodujący rozwój – świadomość swoich celów, czyli odpowiedź na pytanie: dokąd idę? Warto, raz na jakiś czas, zrobić rewizję swoich oczekiwań wobec życia, zastanowić się: o co mi jeszcze chodzi i co jeszcze chcę w życiu osiągnąć?

Cele są jak paliwo w samochodzie, powodują, że jedziemy do przodu. Być może dlatego tak wielu liderów sprzedaży ma sportową historię. Zajmowali się lub zajmują intensywnie jakąś dyscypliną sportu. Tam również stawiali sobie cele i walczyli o ich osiągnięcie. Można powiedzieć, że wypracowali sobie nawyk pracy na celach i cierpliwość w ich realizacji.

W pracy z celami, oprócz wyznaczenia kierunków, równie ważne jest stworzenie systemu pracy, który ciągle przypomina nam, do czego dążymy.

Ja na przykład mam prosty formularz stworzony w arkuszu kalkulacyjnym. Ewidencjonuję tam każdą moją sprzedaż. Najważniejsze jednak jest to, że jest tam również pokazany mój cel miesięczny i roczny, do którego dążę. Wpisanie nowej sprzedaży powoduje, że od tych dwóch celów automatycznie odejmuje się pozyskana kwota.

Chodzi tu o efekt psychologiczny. Widząc tylko narastającą sprzedaż w danym miesiącu, mógłbym zbyt szybko popaść w zadowolenie. Widząc jednak pozostały cel, jaki został do zrealizowania, czuje dalsze napięcie do sprzedaży. Ponieważ zaglądam do tego arkusza kilka razy w tygodniu, wpisując kolejne pozycje sprzedaży, mam ciągły stan świadomości swoich celów. Dzięki temu stworzyłem sobie tak zwaną kotwicę pamięciową, która pobudza mnie do działania.

Podobnie robili kiedyś mężczyźni, którzy byli w wojsku. Odcinali każdego dnia z wiszącego centymetru kolejny dzień, zmniejszając ilość dni pozostałych do wyjścia „na wolność”.

Bez właściwych przekonań Twoje nastawienie będzie Cię ograniczało

Wśród czynników, które trzeba spełnić, żeby osiągać odpowiedni poziom nastawienia, są przekonania. Co to są przekonania? Jest to subiektywny ogląd rzeczywistości, wiara, że coś działa tak, a nie inaczej. Dlaczego przekonania silnie wpływają na sprzedaż? Sprzedaż to zbiór pewnych działań, aktywność. A do nich potrzebna jest energia życiowa. Ona znów bierze się ze świata naszych myśli, a na nie silny wpływ mają nasze przekonania.

Jak możemy sklasyfikować rodzaje przekonań? Skupiając się na sprzedaży, najważniejszy dla nas podział to podział na przekonania wzmacniające lub blokujące sprzedaż. Jedne nam przeszkadzają, a drugie pomagają w sprzedaży. Największym problemem jest to, że mając dane przekonanie, nie widzimy jego subiektywnego charakteru. Wierzymy, że jest właśnie tak, a nie inaczej.

Skąd biorą się przekonania? Jak powstają? Skupmy się na przykładzie.

Załóżmy, że agent chciałby wykonać sesję telefoniczną, żeby umówić nowych klientów. I nie przepada za odmowami klientów. Jeśli po pierwszych trzech telefonach nie umówi klienta i nie czuje się z tym dobrze, to szuka podświadomie źródła tego „niepowodzenia”. Załóżmy, że to był poniedziałek. Niewiele trzeba, żeby pomyślał – „…chyba w poniedziałek klienci są niechętni, bo zaczynają tydzień pracy i nie mają dobrego nastroju”. I przekonanie gotowe. Niestety blokujące, bo ograniczenie poszukiwania klientów o jeden dzień mniej w tygodniu nie pomoże w generowaniu wyników.

Czyli pierwszym źródłem powstawania przekonań blokujących są własne doświadczenia.

Problem w tym, że często powstają one zbyt szybko, na podstawie pierwszych niepowodzeń. Pamiętaj więc – nie wysnuwaj wniosków na podstawie małej próby, daj szansę statystyce. A ona zaczyna się po dziesiątkach prób.

Wokół nas mamy środowisko a jest to drugi, bardzo silny czynnik oddziałujący na nasze przekonania.

Załóżmy, że młody stażem agent właśnie siada do telefonu w biurze. Obok niego siedzi „doświadczony” współpracownik i pyta – „co robisz?”. „Chcę umówić klientów” odpowiada kolega. „Dziś jest poniedziałek, a to najgorszy dzień do umawiania klientów!”. I „młody” już wie, co działa a co nie. Oczywiście, jeśli podejmie działanie i pierwsze próby będą nieudane, to dodatkowo wzmocni to wcześniejsze słowa kolegi. Niestety staż w branży nie zawsze wiąże się z „paczką” właściwych przekonań. Dlatego uważaj na słowa innych.

Słuchaj tylko tych, których wyniki i styl pracy są odzwierciedleniem twoich oczekiwań w stosunku do siebie samego.

 

Unikaj negatywnych osób, których przekonania są najczęściej usprawiedliwieniem własnych zaniedbań i niepowodzeń. Kryzys? Jaki kryzys? Gdzie? U kogo dokładnie? Z jakich powodów? Ile w tym jego winy a ile oddziaływania czynników zewnętrznych. Rozejrzyj się. W każdej branży są osoby, które radzą sobie rewelacyjnie, są tacy, którzy osiągają przeciętne rezultaty i ogony, dla których nigdy nie ma dobrego czasu i zawsze są zewnętrzne czynniki, które nie pozwalają im osiągnąć sukcesu.

Pamiętam menadżerów, którzy mieli odwieczny problem z rekrutacją. Twierdzili, że przeszkodą jest wysoki ZUS, który od początku musi płacić agent. ZUS zmniejszono dla rozpoczynających działalność gospodarczą, a problem nie zniknął. Teraz problem był brak wsparcia finansowego, pasa startowego, który pomógłby w pierwszych miesiącach pracy.

Prawdziwym problemem może być jednak co innego. Przekonanie, że praca agenta w mojej firmie nie jest atrakcyjną propozycją dla kandydatów i że w obecnych czasach młody stażem agent nie zarobi w pierwszych miesiącach odpowiedniej kwoty.

Wyobraźmy sobie rozmowy rekrutacyjne prowadzone z takim nastawieniem. Jest duża szansa, że zabraknie w nich odpowiedniej energii ze strony menadżera. Oczywiście jest wiele osób, których historia pracy potwierdza to przekonanie. Jednak na pewno nie 100%. Więc przekonanie powinno brzmieć tak – „praca agenta to praca dla wybranych, ale jeśli już kogoś talent pasuje do roli agenta, to jego możliwości są nieograniczone”. Brzmi zupełnie inaczej, prawda? Nie ogranicza tak jak poprzednie. I o to właśnie chodzi.

 Jakie kroki powinniśmy realizować w ramach pracy nad swoimi przekonaniami?

1. Obserwuj swoje schematy myślowe, wyłapuj negatywne myśli, zadaj sobie pytanie, czy to obiektywna prawda, czy tylko moje przekonanie?
2. Skąd ta myśl wzięła się w mojej głowie? Co było źródłem? Moje doświadczenia czy środowisko? Czy doświadczenie było oparte na odpowiedniej ilości zdarzeń, prób? Czy w tym obszarze środowisko spełnia moje oczekiwania?
3. W co chciałbym wierzyć zamiast tego, co siedzi w głowie dzisiaj? Jak sformułowałbym tę nową myśl? Komu mogę ją przekazać tak, aby utrwalić ją w sobie?

Dlaczego aktywność jest tak ważna?

Drugim elementem wzoru jest „Aktywność”. Aktywność mierzymy liczbą rozmów handlowych w jednostce czasu (np. w tygodniu). Najważniejszym parametrem są rozmowy z nowymi klientami i liczba prób nowej sprzedaży przy okazji spotkań obsługowych. Niestety w branży finansowej większość doradców pasywnie obsługuje przychodzących klientów, nie wykorzystując cross-sellingu i potencjału rekomendacyjnego klientów.

Podczas moich licznych wizyt w różnych strukturach sprzedaży ubezpieczeń zauważyłem pewną tendencję – marazm w sprzedaży. W wielu miejscach „mieli się” klientów firmy na wiele sposobów zaniedbując jednocześnie poszukiwanie nowego klienta. Nie warto zapominać o najważniejszej zasadzie – bądź łowcą klientów. To czy jesteś dobry w sprzedaży, definiuje przede wszystkim twoja umiejętność znalezienia nowego klienta.

Po czym poznać, że ktoś zapadł na chorobę zwaną przeze mnie „geriatrią w sprzedaży”? To trochę jak starzenie się.

Podam kilka podstawowych objawów:

• Pojawiają się tygodnie, kiedy doradca nie rozmawia z żadnym nowym klientem.
• Większość sprzedanych produktów opiera się na posiadanych już klientach.
• Doradca unika brania poleceń i telefonowania do nowych klientów.
• Doradca, zamiast działać, często powtarza, że już wiele lat przepracował w tej firmie/branży.
• Doradca, zasłaniając się szacunkiem do siebie, nie wykorzystuje szans na pozyskanie klienta.
• Doradca główne źródła swoich problemów sprzedażowych widzi poza sobą (firma, klienci itp.).

Jeśli chcemy pomóc komuś, kto przejawia oznaki wymienione powyżej, powinniśmy skierować jego koncentrację przede wszystkim na poszukiwaniu nowego klienta.

To nowy klient daje zazwyczaj najwięcej energii i motywacji.

To nowy klient jest największym wyzwaniem i motywuje do rozwoju.

To nowy klient spełnia zasadę rozwijania biznesu.

Przede wszystkim należy u siebie uruchomić właściwą postawę – „łowcy klientów”. Pilni sprzedawcy są nieustannie w stanie gotowości. Mają oczy i uszy otwarte. Nie oznacza to, że w sposób interesowny mają patrzeć na każdą osobę lub na każdej imprezie wciskać swoje wizytówki i umawiać spotkania handlowe. Przede wszystkim należy budować relacje z ludźmi.

Najlepszą metodą wyrabiania w sobie umiejętności budowania rynku nowych klientów jest darzenie żywym zainteresowaniem innych ludzi. Jeśli jesteś sympatyczną osobą, nastawioną na innych, masz duże szanse w sprzedaży.

 

Ja na przykład, staram się każdego dnia zainteresować się żywo co najmniej jedną osobą. Może to być uczestnik mojego szkolenia czy spotkania biznesowego, sprzedawca lub doradca, którzy obsługują mnie jako klienta albo dowolna osoba, którą los dziś związał ze mną.

Byłem kiedyś na obiedzie w miłej restauracji w Krakowie. Zauważyłem, że pan, który mnie obsługiwał miał na blacie laptopa ze zdjęciami z gór. Zapytałem, czy interesuje się wspinaczką i tak się zaczęło. Rozmawialiśmy, jakie są jego ulubione miejsca, jaki rodzaj wspinaczki uprawia itd. Dodatkowo dowiedziałem się, że jego szef również się wspina.

Jeśli moja interakcja z rozmówcą następuje na „jego terenie”, to często zahaczam rozmowę o to, co widzę. Jeśli nie to po prostu zadaje jakieś pytanie. Im dłużej trwa rozmowa, tym bardziej masz szansę polubić się z rozmówcą. Im dłużej interesujesz się szczerze jego sprawami, tym większe prawdopodobieństwo, że w rozmowie zapyta o twój zawód.

Teraz następuje ważny moment. Warto opisać to, czym się zajmujemy w sposób atrakcyjny. Lepiej opisać nasz zawód od strony efektów, jakie daje klientom niż użyć oficjalnego określenia. Na przykład, zamiast powiedzieć: jestem trenerem sprzedaży, można powiedzieć: pomagam moim klientom zwiększyć sprzedaż w ich firmie.

Na pewno nie warto za szybko zaproponować spotkania lub zacząć rozmowę handlową. Zbuduj relację, odczekaj jakiś czas i skontaktuj się z propozycją spotkania, nawiązując do wcześniejszego kontaktu. W ten sposób pracujesz głównie na ocieplonych kontaktach i zwiększasz swoje szanse na uzyskanie poleceń.

Oczywiście okazjonalne poznawanie ludzi nie jest zazwyczaj głównym sposobem pozyskiwanie nowych klientów, ale jest wspaniałym treningiem rozwijającym twoje umiejętności w budowaniu pozytywnych relacji.

Pamiętaj, że bardzo ważnym czynnikiem rozwijającym Twoją sprzedaż jest poznawanie ludzi i budowanie relacji. Ponieważ sprzedaż to nic innego jak rozmowa z potencjalnym klientem, to rozwijanie swoich kontaktów wpływa w znaczący sposób na nasze wyniki. Zadaniem sprzedawcy jest bycie w ciągłym ruchu.

Najgorsze co można zrobić to zasiedzieć się w biurze. Trzeba wyjść na zewnątrz i kontaktować się z innymi. Najpierw kogoś poznaj, potem zbuduj relację, a na końcu zaproponuj swoje usługi. Frank Bettger pisał kiedyś, że jeśli jesteś w dołku, to najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to spotkać się z potencjalnym klientem. Nawet jeśli szanse na sprzedaż będą minimalne albo żadne, to i tak jest to lepsze niż siedzenie w biurze i narzekanie z innymi na otaczającą was rzeczywistość.

Stosuję tę metodę od wielu lat i zauważam, że czasami tam, gdzie oceniałem szanse na sprzedaż negatywnie i traktowałem spotkanie jako treningowe, pojawiały się wyniki! Nigdy nic nie wiadomo, prawda? Wiadomo jedno – szczęście sprzyja aktywnym. Każdego tygodnia, każdego dnia musimy poznawać nowych ludzi. Nasz zawód to nawiązywanie kontaktów z innymi, czym więcej kontaktów posiadamy, tym szybciej i łatwiej rozwijamy się w sprzedaży.

Przede wszystkim musisz wrócić do podstaw

Trzeba pamiętać, że w sprzedaży najważniejsze są trzy czynności: umówić klienta na spotkanie, odbyć spotkanie i sprzedać oraz uzyskać od niego polecenia do kolejnych osób. Spójrz na swój ostatni tydzień, ile czasu poświęcałeś na te trzy rzeczy? Jeśli 80% twojego czasu pracy poświęciłeś na te trzy czynności, to jesteś w grupie liderów. Jeśli mniej to jesteś w grupie przeciętnych, tak naprawdę niestety, do odstrzału. Już niedługo znikniesz z rynku. To, co napisałem powyżej to PODSTAWA. Wszystkie inne zasady i reguły naszej pracy oparte są na następującej zasadzie:

80% CZASU PRACY MUSISZ POŚWIĘCAĆ NA: UMÓWIENIE SPOTKANIA, ODBYCIE SPOTKANIA I POZYSKANIE POLECEŃ.

Jeśli realizujesz tę zasadę, to możesz czytać dalej, jeśli nie to nie marnuj czasu, działaj i wróć do czytania, jeśli już będziesz gotowy.

Poniżej przedstawiam kilka ważnych pytań, które powinieneś sobie zadać:

• Co mogę zrobić dziś, żeby rozwinąć swoje umiejętności w poszukiwaniu nowych klientów?
• Jak chcę rozszerzyć moje oddziaływanie na innych?
• Kogo pierwszego z mojego otoczenia poznam lepiej niż do tej pory?
• Jak i kiedy to zrobię?
• Jakie pytania zadam tej osobie?

Jestem pewien, że jeśli odpowiesz sobie na te pytania i zastosujesz swoje odpowiedzi w praktyce, to już niedługo odczujesz pozytywne zmiany w swoim biznesie sprzedażowym.

Dbaj o docieranie do jakościowych klientów

Kolejnym elementem wzoru jest „K”. Oznacza on słowo „Klient”. Mam tu na myśli koncentrację na klientach, którzy mają wyższy potencjał zakupowy. Wielu doradców narzeka na brak czasu i jednocześnie na małe dochody. Prawdopodobnie oznacza to brak koncentracji na najlepszych klientach i obsługę tzw. drobnicy.

Oczywiście na początku drogi w tym biznesie warto obsługiwać każdą potrzebę finansową i każdego klienta, tak aby zdobyć doświadczenie i rynek. Jednak przychodzi moment na profesjonalizację i koncentracje na docieraniu i zdobywaniu jak najlepszych klientów.

Warto czasami zastanowić się nad tym, co jest prawdziwą miarą sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Możemy wymieniać takie aspekty jak ilość klientów, ich poziom utrzymania, czy zebrana składka. Jednak najważniejszym czynnikiem wpływającym na taką ocenę z pewnością jest dochód i to on decyduje, czy osoba, która zajmuje się sprzedażą, jest zadowolona z efektów swojej pracy.

Na ten dochód wpływa szereg czynników. Na pewno ważne jest nastawienie agenta, czyli jego poziom energii, motywacji i optymizmu. Liczy się też aktywność na polu poszukiwania nowych klientów. Istotna jest również jego wiedza i umiejętności. Jest jednak jeden parametr, o którym rzadko się myśli, a również jest kluczowym elementem tej całej układanki. Jest nim jakość klienta mierzona jego zamożnością.

Jeśli chcesz dopwiedzieć sie więcej o sposobach docierania do zamóżnych klientów, to zajrzyj tutaj: BU52: CO MUSISZ ROBIĆ, ŻEBY SZYBKO OSIĄGNĄĆ SUKCES W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ — ROZMAWIAM Z AGNIESZKĄ POPŁAWSKĄ, JEDNYM Z NAJLEPSZYCH AGENTÓW UBEZPIECZENIOWYCH W POLSCE

 

Obserwując pracę wielu agentów, dość szybko dostrzegłem wpływ jakości klientów na ich dochód. Znam osoby, które od wielu lat sprzedają ubezpieczenia przeciętnym klientom. Charakteryzują się one również pozyskiwaniem przeciętnej składki, a co za tym idzie, osiągnięcie dochodu obarczone jest dużą ilością pracy i konsumpcją czasu agenta. Dzieje się tak dlatego, że oprócz samego procesu sprzedawania agent musi później opiekować się swoimi klientami.

Jeśli ma ich setki, to ilość spraw związanych z obsługą i serwisem zaczyna gwałtownie rosnąć, a dochody zatrzymują się na określonym poziomie.

Mam znajomego, który od wielu lat sprzedaje ubezpieczenie na życie. W swoim portfelu ma prawie 1000 klientów. Z niewiadomych dla mnie do końca przyczyn unikał zamożnych klientów nawet wtedy, kiedy miał szansę i możliwość rozmowy z nimi. Efektem tego jest ogromna ilość pracy, którą musi wykonywać każdego dnia, żeby utrzymać kontakt ze swoimi klientami.

W ubezpieczeniach majątkowych dzieje się tak samo. Są osoby, które dość szybko przestawiły się na klienta z wyższymi dochodami. Większość jednak osób decyduje się na funkcjonowanie w obszarze najprostszych produktów i skupiając się na klientach z małą składką.

Dlaczego tak się dzieje?

Moim zdaniem pierwszą przeszkodą na drodze do zdobywania zamożnych klientów jest niski poziom wiary w siebie i swoje możliwości. Jestem przekonany, że każdy, kto przez co najmniej parę lat pracuję w tym zawodzie, miał wielokrotnie szanse na rozmowy i próby sprzedażowe oparte na zamożnych klientach. Wiele osób jednak z nich nie korzysta właśnie z powodu lęku przed reakcją klienta.

Pomimo długiego stażu pracy nie czują się pewnie w takich rozmowach. Pamiętam mojego pierwszego zamożnego klienta zdobytego przez polecenie od jego córki. Kiedy stałem przy furtce i wcisnąłem przycisk domofonu, modliłem się, żeby go nie było. Czułem dość silny strach, który jednak udało mi się pokonać. Dziś wiem, że to blokujące uczucie znika wraz z ilością spotkań z tego typu klientami. Myślę, że na początku nie da się go zlikwidować innym sposobem, jak tylko wzięciem byka za rogi.

Drugi powód, dla którego wielu agentów unika zamożnych klientów to ich blokujące przekonania. Często słyszę hasła typu: on już na pewno ma ubezpieczenia i swojego doradcę, z pewnością stwierdzi, że nie potrzebuje moich rozwiązań, mam ze słabą ofertę na takich klientów i moje ulubione stwierdzenie: wolę nie mieć dużych klientów, bo jak odejdą, to stracę od razu duży poziom składki i prowizji.

Niezależnie od tego, co dzisiaj jest blokadą po stronie agenta, warto pracować nad tym, żeby w swoim portfelu mieć coraz więcej zamożnych osób. Co należy zrobić, żeby osiągnąć taki cel? Przede wszystkim zacząć o tym myśleć. Nie od dziś wiemy, że to właśnie z naszych myśli rodzą się nasze działania. Jeżeli ktoś zacznie koncentrować się nad celem, który polega na zdobyciu zamożnego klienta, to powstaną szybko pomysły dotyczące tego, jak można ten cel osiągnąć.

Czasami wystarczy rozejrzeć się dookoła. Okaże się wtedy, że ci klienci w przypadku wielu agentów są na wyciągnięcie ręki. Mogą to być członkowie rodziny już zdobytych klientów. Czasami może się okazać, że taki klient znajduje się w biurze obok biura agenta na tym samym piętrze lub w tym samym budynku. Trzeba złapać tylko odwagę, wejść ze swoją wizytówką, przedstawić się i zaproponować rozmowę.

Warto też zacząć bywać w miejscach, w których takiej osoby również się pojawiają. Mogą to być różnego rodzaju konferencję, stowarzyszenia czy spotkania towarzyskie. Te wszystkie aktywności będą jednak zawsze skutkiem sposobu myślenia agenta.

Każda osoba, która skoncentrowała się na zdobywanie zamożnego klienta, twierdzi, że najpierw wyznaczyła sobie taki cel. Często okazuje się, że rozwiązania, z których korzysta ten klient, nie są najlepsze na rynku i również często brakuje mu różnych elementów ochrony ubezpieczeniowej, których nie jest świadom.

Właśnie z tego powodu, że albo ma kiepskiego doradcę, albo obecny opiekun od ubezpieczeń boi się asertywnie wskazać temu klientowi różne potencjalne problemy. Mam znajomą, która swojego największego klienta zdobyła poprzez regularne odwiedzanie jego firmy i propozycję współpracy. Zajęło jej to dwa lata. Dziś ten klient przynosi jej prawie milion złotych składki rocznie w ubezpieczeniach majątkowych.

Nie są to przypadki częste, jednak wskazują na to, że ludzie aktywni na tym polu raz na jakiś czas doświadczają tak zwanego złotego strzału. Warto przemyśleć swoją strategię sprzedażową i zastanowić się nad tym, co mogę zrobić, żeby mieć więcej tego typu klientów. Z pewnością będzie to droga do szybkiego wzrostu dochodów, który jednocześnie nie będzie wymagał zwiększenia ilości czasu.

Brak wiedzy i umiejętności „spali” Twoje szanse sprzedażowe

Żeby pracować z lepszym rynkiem klientów, trzeba się rozwijać. Uczyć się zarówno w obszarze wiedzy merytorycznej, jak i rozwijać umiejętności sprzedażowe. Docieranie do lepszych klientów bez odpowiedniego przygotowania najczęściej kończy się brakiem sprzedaży.

Ważnym czynnikiem zwiększającym Twoją sprzedaż jest samodoskonalenie. Sprawdź ilu agentów, których znasz, czyta rozwijające książki, płaci własnymi pieniędzmi za kursy czy prywatne konsultacje. Ile osób z naszej branży dokonuje bieżącej analizy swojej pracy – stylu i wyników? Kto prowadzi zeszyt pomysłów i robi notatki po spotkaniach handlowych, wymyślając dzięki nim nowe sposoby pracy z klientem?

Brak lub niski poziom doskonalenia swoich umiejętności i postawy jest często głównym powodem zatrzymania rozwoju sprzedaży i niezadowolenia. To poczucie niezadowolenia bierze się głównie z tego, że osoby, które się nie rozwijają, tracą poczucie panowania nad swoją rzeczywistością biznesową, a do ich serc wkrada się lęk o swoją przyszłość. A to już prosta droga do stagnacji i kryzysu.

O czym warto pamiętać w ramach rozwijania swoich umiejętności?

Styl pracy z klientem.

Wszystko zaczyna się od tego, czy skupiamy się na potrzebach klienta, czy na własnych. Efektem tej koncentracji jest to, jak odbiera nas klient. Jednych będzie uważał za agresywnych sprzedawców, którzy myślą tylko o tym, jak opchnąć mu swój towar lub usługi. Drugich klient będzie odbierał jako doradców, czyli osoby, które w ramach swojej oferty dbają o jego potrzeby. Czasami mu coś odradzą, czasami namówią na droższe, ale lepsze rozwiązanie. Ta różnica w podejściu do sprzedaży będzie wpływała na dwa elementy: skuteczność w pozyskaniu nowego klienta i utrzymanie już istniejących klientów.

Zadawanie właściwych pytań.

Jest to kluczowa umiejętność niezbędna do skutecznej sprzedaży. Skuteczny agent dzięki pytaniom dociera w pracy z klientem do tego, co jest dla niego najważniejsze i uderza, budując u klienta emocjonalną potrzebę zakupu. Praca z emocjami klienta to najtrudniejsza i jednocześnie najważniejsza umiejętność. Pomaga nam zadziałać na następującym wzorze: KBZ-KZ=WP; gdzie KBZ to Koszt Braku Zmiany, KZ to Koszt Zmiany a WP to Wartość Produktu.

Podstawowa zasada mówi, że w celu uzyskania przez klienta poczucia Wartości Zakupu, Koszt Barku Zmiany musi być większy niż Koszt Zakupu.

Na przykład klient, jeśli nie ubezpieczy się i ulegnie wypadkowi, który wyłączy go z zawodu, który wykonywał, to Koszt Braku Zmiany, czyli brak pieniędzy z ubezpieczenia jest dla klienta większy niż Koszt Zmiany, czyli składka na ubezpieczenie.

Jeśli złodziej okradnie klienta magazyn, a on nie miał polisy to Koszt Braku Zmiany, czyli strata w firmie, będzie większy niż Koszt Zmiany, czyli ubezpieczenie firmy. W obydwu przypadkach KBZ jest większy niż KZ, więc Wartość Produktu jest dodatnia, czyli warto kupić.

Rozważmy inny przypadek. Mamy klienta, który ma rodzinę, ale nie jest w nią emocjonalnie zaangażowany. Proponujemy mu ubezpieczenie na życie. Jednakw jego systemie wartości rodzina nie jest na pierwszym miejscu. Mamy KBZ, który dla klienta nie ma znaczenia (nie interesuje mnie to, co będzie po mojej śmierci) i KZ, czyli składkę. W tym przypadku KZ jest większe niż KBZ i WP, czyli Wartość Produktu jest dla klienta ujemna. Jaka będzie jego decyzja? Po prostu nie kupi ubezpieczenia.

Jeśli chcesz poznać dodatkowe sposoby zwiekszania dochodów ze sprzedaży ubezpieczeń to zajrzyj tutaj: BU30: JAK W PROSTY SPOSÓB MOŻESZ ZWIĘKSZYĆ DOCHODY ZE SPRZEDAŻY

 

Jak rozwinąć zmienne swojego wzoru na sukces w sprzedaży?

Od czego zacząć analizę obecnej sytuacji na podstawie wzoru na dochód ze sprzedaży ubezpieczeń? Do każdego elementu wzoru zadajemy pytania, gdzie odpowiedzi na nie sprawdzają obecną sytuację i dają również pomysły na rozwój. Poniżej podaję przykładowe pytania, które mogą Ci się przydać do rozwijania poszczególnych zmiennych:

 Nastawienie

• Jakie jest moje obecne spojrzenie na możliwości rozwoju w biznesie?
• Czy skupiam się codziennie na podejmowaniu decyzji, czy na analizie okoliczności?
• Jak radzę sobie w pozostałych obszarach mojego życia? Czy mam stabilną sytuację życiową?
• Jakie cele wyznaczyłem sobie na najbliższe 10 lat?
• Czy moje cele życiowe i zawodowe dają mi energię do pracy?
• Jak zachowuje się moje środowisko? Czy mają pozytywne nastawienie?

Aktywność

• Jakie mam strategie i pomysły dotyczące zdobywania nowego klienta?
• Czy mam postawę pasywną, czy aktywną w biznesie?
• Czy wykorzystuję każdą okazję na sprzedaż?
• Czy przy obsłudze aktywnie proponuję dodatkowe rozwiązania (idea cross-sellingu)?

Jakość klienta

• Jaka jest moja średnia prowizja w poszczególnych grupach produktowych?
• Jak mogę zwiększyć udział zamożniejszych klientów w moim portfelu?
• Jak zminimalizować czas poświęcany na drobne umowy?

Wiedza i Umiejętności

• Jaki mam roczny plan rozwoju?
• Ile książek biznesowych przeczytałem w tym roku?
• Jakie kursy i szkolenia wybrałem aby zwiększyć moje kompetencje?
• Jaką wiedzę powinienem zdobyć aby wejść na wyższy poziom dochodów?