Każda osoba zarządzająca siecią sprzedaży chciałaby co roku aby agenci sprzedawali coraz więcej. Tworzy się wiele projektów wspierających sprzedaż, kierownicy naciskają i motywują. Jednak jeśli ocenimy poziom rzeczywistych działań agentów polegających na poszukiwaniu nowego klienta, jako skutek tych wysiłków firmy, to wynik wypada słabo. Można też zauważyć, że czym większy staż i portfel agenta tym mniejsza ochota do zdobywania nowych klientów. Tego typu agent skupia się głównie na obsłudze, która jest w końcu milsza i bezpieczniejsza niż obdzwanianie czy kontakt bezpośredni z zupełnie nieznanymi osobami. Motywowanie do działań stricte sprzedażowych tego typu osób przypomina proces lania wody do dziurawego garnka. Koszt tego typu zabiegów jest wysoki (wycieczki, nagrody, premie) a efekt słaby i najczęściej nierentowny.
Zdecydowanie inny efekt możemy uzyskać wdrażając nową osobę do pracy agenta. Ona tak naprawdę skupia się tylko na pozyskaniu nowego klienta. No chyba, że jest to były agent konkurencji i przepisuje swój portfel albo firma pozwala na podkupywanie klientów w ramach własnej sieci sprzedaży ( co moim zdaniem powinno być niedopuszczalne ale niestety się dzieje). Co powinno być spełnione aby takie wdrażanie zakończyło się sukcesem?
Przede wszystkim skupienie się na wybudowaniu najważniejszych nawyków codziennej pracy. Każda praca składa się z szeregu czynności, które powinnyśmy wykonywać aby pojawił się oczekiwany efekt. Dla nowego agenta te czynności nie są nawykiem, trzeba go wybudować. Podstawą tej strategii jest teza – jeśli każdego dnia robisz to co do ciebie należy, to o wynik się nie martw, pojawi się automatycznie jako skutek twoich działań. W jakich obszarach należy skupić się na wypracowywaniu nawyków u młodego agenta? Są to dwie dziedziny sprzedaży – ciągłe poszukiwanie nowych klientów i przeprowadzanie profesjonalnej rozmowy handlowej z klientem. Agent, który każdego dnia jest w stanie znaleźć klienta, który chce z nim porozmawiać jest osobą, która poradzi sobie w biznesie. Jakie warunki muszą być spełnione żeby takie nawyki powstały?
- Po pierwsze trzeba wyznaczać młodym agentem cele aktywnościowe a nie wynikowe. Większość firm już od pierwszego miesiąca ciśnie na wynik sprzedażowy. Jesteś tak dobry jaka jest twoja sprzedaż. Wiele systemów finansowo wspierających młodego agenta również warunkuje to wsparcie poziomem osiągniętej sprzedaży. Niestety zbytnia koncentracja na wyniku powoduje, że wielu młodych agentów gdyby dano im czas i odpowiedni sposób wdrażania nie odpadłoby z naszego biznesu. Co z tego, że w pierwszych miesiącach ubezpieczą parę samochodów czy mieszkań członków rodziny i znajomych? Skończy się im rynek początkowy i co dalej? Dlatego jestem gorącym zwolennikiem budowania nawyków poprzez cele aktywnościowe. Cel – wykonaj dziś takie to a takie działanie.
- Połączmy to z drugim warunkiem sukcesu budowania nawyku codziennego poszukiwania klientów – różnorodność źródeł. Załóżmy, że wdrażanie adepta sztuki sprzedaży opieramy na trzech źródłach potencjalnych klientów: polecenia, kontakt bezpośredni i telefonowanie na zimno. Określamy w każdym z tych sposobów konkretny cel do wykonania. Na przykład: masz pozyskań 20 poleceń tygodniowo, odwiedzić 15 małych przedsiębiorców w danym mieście czy gminie i zadzwonić z zimnej bazy do 30 osób. Naszym zadaniem będzie przede wszystkim wsparcie agenta w realizacji tych celów poprzez czynny udział w początkowym okresie (mentoring), a potem kontrola realizacji celów aktywnościowych. Ktoś spyta – a gdzie parcie na wynik sprzedażowy? Jeśli przytrzymamy agenta przy wykonywaniu tych czynności to o wynik nie musimy się martwić. Oczywiście niekoniecznie musi pojawić się w pierwszym czy nawet drugim miesiącu pracy.
Jeden z moich agentów jest obecnie wdrażany przeze mnie trzeci miesiąc. Jego zadaniem jest sprzedaż pewnego ubezpieczenia przez telefon klientom biznesowym. Najważniejsze nad czym trzeba było popracować to wybudowanie u niego nawyku codziennego telefonowania. Wiadomo, że jest to czynność wymagająca i psychicznie trudna. Oczywiście mój agent otrzymał właściwy model prowadzenia rozmowy i został w ramach tego modelu przeszkolony. Jedyny cel na jaki się nastawiliśmy to ilość przeprowadzonych rozmów z klientem. W pierwszym miesiącu wykonał 50 rozmów, w drugim 177, a w trzecim 302 rozmowy. Jaką sprzedaż miał przez te trzy miesiące? Sprzedał trzy ubezpieczenia. Ponieważ jest na prowizji to możemy powiedzieć, że nie były to dochodowe miesiące. To dlaczego jeszcze działa? Ponieważ wynik sprzedażowy nie pokazuje potencjału jaki sobie stworzył. Na czwarty miesiąc ma przygotowanych 24 klientów, którym kończy się ubezpieczenie i są zainteresowani jego ofertą, a w piątym takich szans ma 54. Oprócz tego przyzwyczaił się do codziennych czynności sprzedażowych i nie obciążają go już psychicznie. Potencjał jaki zbudował oraz pewność siebie jaką zdobył będą premiowały go w przyszłości. Pamiętajmy zatem – sukces wdrażania leży w zbudowaniu właściwych nawyków młodemu sprzedawcy.