Jednym z częstych problemów dopadających kadrę zarządzającą jest próba nagięcia rzeczywistości do swoich pragnień i potrzeb. Objawia się to w postaci różnych strategii, które nie przystają do sytuacji, która nas otacza. Dzieje się tak zwłaszcza w momencie, kiedy wskutek nacisków, szefowie koncentrują się na bieżących wynikach. Podam poniżej kilka strategii, które na szybko mogą przynieść wzrosty, lecz w długim terminie niszczą lojalność i relacje pomiędzy firmą a siłami sprzedaży.

  • Uzależnienie premii od sprzedaży określonych produktów, których agenci nie chcą sprzedawać. Przykładowo mamy agentów sprzedających ubezpieczenia majątkowe, którzy „nie czują” i nie lubią ubezpieczeń na życie. Możemy systemem wynagrodzenia ich do tego „zachęcić”. Efektem jest najczęściej jednak dziwna sprzedaż i jeszcze większa niechęć. Raczej nie zamieni się to w długoterminowy rozwój sprzedaży. Pamiętajmy, że agent to człowiek, a nie komputer. Nawet, jeśli dostanie dodatkową prowizję i zarobi więcej, to jednak po okresie przymuszenia, nie będzie to bodziec wystarczający. Dzieje się tak, ponieważ po drugiej stronie barierki wyrosła niechęć emocjonalna do sprzedaży ubezpieczeń na życie w wyniku przymuszenia przez firmę tego działania.
  • Brak rekrutacji nowych sprzedawców i ciśnięcie „starych agentów” na nową sprzedaż. Warto zastanowić się, jakie okresy możemy wydzielić w ramach kariery agenta ubezpieczeniowego. Pierwszy etap to „etap wzrostu”. Agent jest na początku swojej drogi i ma często niezaspokojone potrzeby wymagające pieniędzy. Zazwyczaj jest pełen zapału i energii, biega po rynku i zdobywa nowych klientów. Po pewnym czasie wchodzi w „etap stabilizacji”. Jego portfel klientów jest tak duży, że dochód z obsługi zaspokaja większość potrzeb. Agent przyzwyczaja się do wygodnych spotkań ze znajomymi sobie klientami i przy kawie odnawia ubezpieczenie i dosprzedaje kolejne. Rośnie jego poczucie wartości zawodowej i paradoksalnie coraz niechętniej poszukuje nowych klientów. Zaczyna mieć postawę roszczeniową i coraz więcej wymaga od firmy. Zaczyna również niechętnie odnosić się do zmian, bardzo często widząc w nich źródło pogorszenia swojej sytuacji. Ostatni etap to „etap stagnacji”. Często wiąże się z zaawansowanym wiekiem. Niechęć do zdobywania nowych klientów jest już bardzo silna chyba, że klient sam się zgłosił. Nowa sprzedaż pochodzi głównie z obsługi portfela. Drastycznie wzrasta poziom krytyki w stosunku do firmy. Jeśli agent utraci klienta, to winą obarcza czynniki zewnętrzne. Oczywiście w każdej firmie możemy znaleźć sprzedawców, którzy nie pasują do tej klasyfikacji. Są oni jednak mniejszą grupą. Wniosek jest jeden – wymuszanie nowej sprzedaży na agentach z końcowej fazy stabilizacji i fazy stagnacji nie ma większego sensu. Oni już nigdy nie powrócą do etapu wzrostu i entuzjazmu. O wiele lepiej by było zainwestować czas i środki w rekrutację i wdrażanie nowych agentów. Ale tu mamy kolejną ryzykowną strategię.
  • Zakaz sprzedaży innych produktów w ramach tej samej firmy. Czy w obecnych czasach wdrażanie agenta ubezpieczeniowego w oparciu tylko o ubezpieczenia na życie ma sens? Ile takich osób udaje się zrekrutować? Ilu przeżywa pierwszy rok i jak bardzo są zadowoleni ze swoich dochodów? Patrząc na rynek zauważam, że statystyki z lat poprzednich nie mają odniesienia w naszej rzeczywistości. Nie ma już produktów inwestycyjnych, a świadomy klient kupujący samo ubezpieczenie, oprócz grupowego, nie jest częstym przypadkiem. Może rozsądne wdrażanie agenta w oparciu o ubezpieczenia majątkowe i życiowe dałoby lepszy efekt niż to, co dziś dzieje się na rynku? Jeśli agent będzie chciał sprzedawać szerszą gamą ubezpieczeń to i tak znajdzie na to sposób – albo odejdzie albo będzie to robił po cichu. Widzę wiele przykładów na rynku łączenia, w ramach pracy z klientem, różnych rozwiązań. Pośrednik sprzedający leasing sprzedaje też ubezpieczenia, agent sprzedający majątek buduje już swoją grupę otwartą w życiówce itp.
  • Do pracy agenta szukamy tylko jednozawodowców. Zakaz bycia dwuzawodowcem niekoniecznie oznacza zapał i zaangażowanie. To, jaki wynik sprzedażowy generuje agent, jest skutkiem jego motywacji wewnętrznej, a nie tego ile ma oficjalnego czasu na sprzedaż ubezpieczeń. Często inny zawód lub biznes daje mu możliwość spotykania wciąż nowych ludzi i nakręca sprzedaż ubezpieczeń. A nie od dziś wiadomo, że znalezienie klienta, który chce z nami porozmawiać jest najtrudniejszym elementem pracy agenta.

Aby uniknąć błędów w tworzeniu pomysłów rozwoju sieci warto trzymać się kilku zasad takich jak: wielokierunkowa komunikacja z siecią sprzedaży i czerpanie pomysłów od ludzi z pierwszej linii walki o klienta, test nowych pomysłów w wybranych miejscach zanim zaimplementuje się je na całą sieć, czy dokładne badanie wyników i statystyk działania sieci, aby uniknąć fałszywego obrazu sytuacji.