Odkryj, jak możesz zwiększyć swoją siłę przekonywania w sprzedaży ubezpieczeń

Gość jednego z prezydentów Stanów Zjednoczonych nocował w Białym Domu. Jadł następnego dnia śniadanie z prezydentem i był bardzo tym faktem przejęty. Chciał oczywiście wywrzeć na prezydencie jak najlepsze wrażenie. Zauważył, że kiedy podano kawę, prezydent wylał część zawartości swojej filiżanki na spodek, po czym dodał trochę cukru i śmietanki. Nie chcąc uchybić zasadom, etykiety gość powtórzył czynności prezydenta. Czekał co będzie dalej. Z przerażeniem zauważył, że prezydent stawia swój spodek na podłodze i podbiega kot. Nie wiadomo co stało się dalej – kroniki milczą.

Swoim zachowaniem prezydent niechcący wpłynął na zachowanie gościa. Dlaczego? Każdy z nas wywiera wpływ na drugiego człowieka. Właściwie jest to jeden z najważniejszych składników naszego sukcesu w życiu lub porażki. Każda praca, rodzina, organizacja itp. to ciągłe wywieranie wpływu. Osoba zarządzająca wpływa na swoich podwładnych, handlowiec na klienta. W takim razie jak stać się osobą wpływową? Warto na początek określić stadia wpływu i zastanowić się, na jakim poziomie się znajduję.

WYWIERANIE WPŁYWU POPRZEZ WŁADZĘ

Pierwszy najprostszy poziom to władza. Jesteś rodzicem? Z samego nadania masz władzę nad swoimi dziećmi. Jesteś szefem? Masz władzę nad swoimi pracownikami. Ten pierwszy stopień to oddziaływanie pozycją. Jeśli zatrzymamy się na tym etapie, co osiągamy? Przykład z prezydentem to obrazuje. Ludzie zachowują się tak, jak wypada i mówią to, co chcemy usłyszeć. Dzieci ściemniają rodzicom, pracownik swojemu szefowi. Problemem wynikającym z zatrzymania się na tym poziomie jest brak szczerości i pozoranctwo.

Po czym poznać, że nie rozwinęliśmy naszego wpływu na wyższy poziom? Po zachowaniu się osób, nad którymi tracimy władzę. Dzieci się buntują, jak czują się już dorosłe. Kiedy jest kryzys w firmie, ludzie nie dają z siebie ekstra energii, a kiedy tracisz stanowisko nikt za tobą „nie płacze”.

Z powyższego widać, że ten najprostszy styl wpływania na ludzi nie powinien być ostatecznym etapem twojego rozwoju. W przypadku relacji handlowiec — klient w ogóle nie ma racji bytu. Chyba że to klientowi bardzo zależy, a handlowiec to wykorzystuje. Jednak w obecnym czasach to raczej rzadki przypadek. W takim razie jak wejść na wyższy poziom wpływu na ludzi?

Może na początek przytoczę pewną historię. W latach 1824-1897 żył w Stanach Zjednoczonych mężczyzna – Charles Blondin. Był akrobatą. W 1859 roku przeszedł całą szerokość dużego wodospadu na linie. Potem zrobił to, pchając taczkę, innym razem z zawiązanymi oczami, jeszcze innym razem na szczudłach. Występował, nawet kiedy miał siedemdziesiątkę. Jednak jego największym osiągnięciem było przejście na linie nad wodospadem z człowiekiem na plecach. O ile dla niego było to na pewno trudne, to jak musiał się czuć ten na jego plecach? Co było podstawą jego decyzji? Pewnie pieniądze albo sława. Jednak na pewno też zaufanie. I to jest podwalina naszego wpływu na innych.

ZASADY ZDOBYWANIA ZAUFANIA

Zaufanie. A skąd się bierze? Przede wszystkim z szacunku do drugiego człowieka. Jak pozyskać prawdziwy szacunek środowiska? Przede wszystkim bierze się to z twojej postawy. Nie ze zdolności albo wiedzy, ale z twojej postawy w kontaktach z ludźmi. Jak ją kształtować? W jakim kierunku rozwijać? Poniżej przytoczę kilka podstawowych zasad:

• Zaangażuj się w pomaganie ludziom. Nie ograniczaj się tylko do aktywności, które przynoszą ci bezpośrednie korzyści. Staraj się być otwartym na potrzeby innych. Jeśli ktoś poprosi cię o pomoc i wiesz, że nie jest to próba wykorzystania ciebie, odpowiedz pozytywnie.
• Wierz w ludzi. Nie skreślaj ludzi na samym początku, chyba że odkryłeś poważne skazy w obszarze ich wartości (tego raczej nie da się już zmienić). Wiara w ludzi nie oznacza ciągłego sztucznego chwalenia. Chodzi o to, co myślisz w środku. Niezależnie od tego, co mówisz, ludzie odczuwają prawdę. Nawet jeśli ganisz czy zniechęcasz, to jeśli wyczują, że masz do nich szacunek i wiarę, będziesz oddziaływał pozytywnie. Jeśli chwalisz i zachęcasz, a w środku jest coś przeciwnego, nie osiągniesz oczekiwanego rezultatu.
• Bądź dla ludzi dostępny. Najlepsi menadżerowie mimo stanowiska nie dają odczuć swoim pracownikom, że nie mają dla nich czasu. Kreują taką atmosferę współpracy, w której traktują ludzi jak partnerów. To powoduje, że te osoby wiedzą, że swobodnie mogą się do ciebie zwrócić, kiedy zajdzie taka potrzeba.
• Przysparzaj ludziom możliwości. W miarę ich wzrastania staraj się dawać im wyzwania, które ich rozwijają. Nie zatrzymuj ludzi w rozwoju, ponieważ w ten sposób zmienisz ich w firmowe „zombi” niezadowolone ze swojej pracy.

Warto zastanowić się jak często w życiu prywatnym i zawodowych mamy do czynienia z próbą przekonywania drugiej osoby. W jakich przykładowych sytuacjach jedna osoba stara się wpłynąć na drugą? Na przykład, kiedy coś sprzedajemy, kiedy chcemy, żeby nasz pracownik coś zrobił, kiedy próbujemy wychowywać nasze dzieci. Poobserwuj świadomie w tym tygodniu swoje interakcje z innymi i sprawdź, jak często dochodzi do próby przekonywania i kto na kogo próbuje wpłynąć. Zastanów się również nad efektami tych prób, komu się udaje i dlaczego. Opiszę teraz kilka metod pomagających przekonywać w rozmowie innych ludzi.

UŻYWANIE IMIENIA ROZMÓWCY

Pierwsza metoda to używanie imienia rozmówcy. Badania pokazują, że nasze imię ma na nas silny wpływ emocjonalny. Jeśli rozmówca umieści twoje imię na początku lub końcu zdania, to treść wywiera na ciebie silniejszy wpływ. Zamiast powiedzieć: Czy byłbyś tak uprzejmy i …, warto użyć imienia i zacząć tak: Jarek, czy byłbyś tak uprzejmy i … Oczywiście, jeśli nie jesteśmy „na ty”, możemy użyć formy: Panie Jarku/Jarosławie.

Wybierz sobie dziś jedną osobę i ustal, że w rozmowach z nią będziesz świadomie stosował tę zasadę. Oczywiście nie można przesadzić i zbyt często wypowiadać imienia rozmówcy. Oprócz tego pamiętaj, że możesz tę metodę używać, jeśli masz już zbudowaną relację z twoim rozmówcą. Bardzo często sprzedawcy próbują jej użyć już na samym początku zaznajamiania się z klientem. Takie zastosowanie tej metody ma często odwrotny skutek i jest odczytywane przez klienta jako próba manipulacji lub zbytniego spoufalania się.

PYTANIE O OPINIĘ

Kolejną metodą przekonywania jest pytanie o opinie. Ta metoda polega na tym, że przedstawiasz swój pomysł, a na końcu pytasz rozmówcę o opinię. Załóżmy, że próbujesz przekonać do nowego sposobu działania swojego współpracownika. Przedstawiasz mu swój pomysł: Panie Adamie, jest taki pomysł, aby od dziś… I teraz zadajemy pytanie: Co Pan o tym sądzi? Można to pytanie umieścić również na początku zdania: Co Pan o tym sądzi, żeby od dziś…?

Zadaniem tego pytanie jest podkreślenie ważności rozmówcy. W końcu pytamy go o opinię. Zastosowałem z ogromnym sukcesem tę metodę, tworząc standardy pracy opiekuna agenta w jednej z dużych multiagencji. Zadaniem opiekuna było motywowanie agentów do sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych, które agent miał w ofercie poprzez tą multiagencję. Na początku wypisaliśmy sobie z opiekunami listę korzyści wynikających ze sprzedaży ubezpieczeń akurat tej firmy. Potem podczas rozmowy telefonicznej z agentem zaczynaliśmy od pytania informującego: Nie wiem, czy wspominałem Panu, że w ramach tego ubezpieczenia jest obecnie możliwość … A potem następowało pytanie o opinię: Co Pan o tym sądzi? Jak się to Panu podoba?

Okazywało się, że ponad dziewięćdziesiąt procent pytanych miało pozytywną opinię. Co ciekawe, przekazywaliśmy informacje, które większość z nich otrzymała już wcześniej zwykłą drogą. Niektórzy z rozmówców od razu zaczęli działać i przeliczać z opiekunem ubezpieczenia swoich bieżących klientów w tym towarzystwie ubezpieczeniowym.

UŻYWANIE SŁÓW: „PROSZĘ”, „DZIĘKUJĘ”, „PRZEPRASZAM”

Następna metoda przekonywania polega na używaniu słów: proszę, dziękuję i przepraszam. Te słowa są silnie zakorzenione w nas już od dzieciństwa. Wiele osób zaniedbuje ich używanie w życiu dorosłym. Rozpoczęcie zdania od tych słów wzmacnia pozytywną reakcję rozmówcy. Możemy, na przykład, zacząć tak: Proszę, rozważ tę propozycję Jarku, biorąc pod uwagę wszystkie za i przeciw albo Dziękuję Panie Romanie, że znalazł pan dziś czas na naszą rozmowę. W pewnych sytuacjach warto również użyć słowa „przepraszam”.

Dla wielu to słowo jest zakazane. Nie wolno przepraszać, bo okazujesz słabość. Moim zdaniem jest to błąd i pewna forma egocentryzmu. Nie można przejść przez życie bez błędów i zaniedbań, jeśli nie używasz w ogóle słowa „przepraszam”, to znaczy, że jesteś bufonem i nie zdobędziesz nigdy serc ludzi, którzy cię otaczają. Oczywiście, nie chodzi o to, żeby teraz za wszystko wszystkich przepraszać, w każdej metodzie potrzebny jest umiar i rozsądek. Właściwe użycie słowa „przepraszam” jest bardzo silnym bodźcem i pomaga wpływać na innych. Zastanów się, kiedy ostatnio użyłeś tego słowa i w jakiej sytuacji.

Żeby te metody wdrożyć w praktykę komunikacji, warto zadziałać metodą małych kroków. Wybierz jeden sposób, nad którym chcesz popracować w tym tygodniu, napisz na samoprzylepnej kartce, że nad tym teraz pracujesz i przyklej ją w miejscu, gdzie spędzasz dużo czasu lub tam, gdzie prowadzisz rozmowy. Jeśli ocenisz, że dana metoda jest już opanowana, weź kolejną i zaplanuj jej wdrażanie.

REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU

Sporą część naszego życia poświęcamy na kreowanie wpływu na innych ludzi. Rodzice starają się wpływać na swoje dzieci, małżonkowie na siebie nawzajem, szef na podwładnych, trener na sportowców i tak dalej. Nawet kiedy opowiadamy naszą historię podczas spotkania towarzyskiego, chcemy, aby zrobiła ona wrażenie na rozmówcach i odczuwamy z tego przyjemność. Ktoś kiedyś powiedział, że opinie ostatecznie są kształtowane przez uczucia, a nie przez rozum. Oznacza to, że wpływanie na innych ludzi oparte jest przede wszystkim na wpływaniu na ich emocje i odczucia. Warto zadać sobie pytanie: Czy są jakieś uniwersalne reguły, dzięki którym można rozwijać swój wpływ na innych ludzi?

Istnieją pewne opisane, w miarę uniwersalne metody, nie wszystkie one jednak działają w praktyce tak, jak są przedstawiane. Dlatego skupię się na opisaniu tych metod, co do których jestem pewien, że ich zastosowanie przynosi pozytywny skutek.

 REGUŁA REWANŻU

Pierwszą regułą wpływania na innych jest reguła rewanżu (zasada wzajemności). Polega ona na tym, że gdy ktoś ofiarowuje ci coś o dostrzegalnej wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu się odwzajemnić. Słowo pragnienie oznacza, że nie zawsze odwzajemniasz się działaniem, ale prawie zawsze pojawia się taka chęć. Najprostszym przykładem reguły rewanżu są życzenia i prezenty. Nie każdemu składasz życzenia, ale prawie zawsze wszystkim, którzy złożyli je tobie. Podobnym oddziaływaniem jest miła obsługa w restauracji i napiwek z tego wynikający.

Często małżonkowie oddziałują w ten sposób na siebie. Jeśli żona sprząta dom, współmałżonek, często z poczucia winy, również bierze się za jakąś „pożyteczną” pracę. W biznesie reguła wzajemności to na przykład polecanie twoich usług, które odwzajemniasz polecaniem usług osoby, która „przyprowadziła” ci klienta. W biznesie sprzedażowym, a zwłaszcza w sprzedaży bezpośredniej, często daje się darmową próbkę, licząc na odwzajemnienie klienta w postaci złożenia zamówienia. W pewnych systemach sprzedażowych pojawia się prezent dawany klientom, a potem, niby niezależnie od tego, prosimy na koniec o polecenia do potencjalnych klientów.

REGUŁA DUŻEJ RÓŻNICY

Druga reguła wpływania na innych jest oparta na założeniu, że gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, percepcja różnicy pogłębi się, gdy ujrzymy te rzeczy bliżej siebie w czasie lub przestrzeni. Ta reguła kontrastu jest bardzo skuteczną techniką sprzedażową. Załóżmy, że zachęcamy klienta do zakupu ubezpieczenia. Żeby „przełknął składkę” pokazujemy najpierw najdroższą firmę, a potem ubezpieczenie, które od początku chcieliśmy zaproponować klientowi. Załóżmy, że organizujemy konkurs w firmie i podstawową nagrodą jest pendrive, a główną laptop.

Cena laptopa jest wielokrotnie większa niż pendriva i w ten sposób podbijamy jego wartość w oczach współpracowników. W ten sposób powinien również działać profesjonalny system dosprzedaży. Dodatkowe elementy, które proponujemy klientom, powinny mieć tak skalkulowane koszty, aby w porównaniu do kosztu podstawowego produktu nie robiły na kliencie wrażenia. Przy zakupie telefonu za trzy tysiące złotych zakup obudowy ochronnej za sto złotych, czy folii ochronnej za dwadzieścia złotych nie jest już dla klienta dużym wydatkiem.

REGUŁA SYMPATII

Trzecią regułą jest reguła sympatii. Mówi ona o tym, że ludzie zrobią to, o co ich prośmy, jeśli nas polubili. Osoby, które wzbudzają powszechną sympatię, mają większe szanse na skuteczne wpływanie na innych niż ci, którzy oddziałują strachem. Szybciej poświęcimy się dla szefa, który wywołuje pozytywne emocje, chętniej kupimy do sprzedawcy, który wydaje się zaangażowany w nasze potrzeby i dodatkowo uśmiecha się do nas i jest sympatyczny. Z tą regułą wiąże się jeszcze jeden aspekt.

Osoba, która potrafi doprowadzić do tego, że rozmówca się śmieje, uzyskuje ogromny bonus. Dobry humor likwiduje stres, obawy i powoduje, że patrzmy na świat w różowych okularach. Taki stan u klienta ułatwia sprzedaż i powoduje, że klient może kupić więcej i drożej niż zakładał na początku. Można powiedzieć, że sprzedawca, który nie budzi sympatii, nie nadaje się do tej roli. Dlatego przy rekrutacji do roli sprzedawcy sprawdza się powiedzenie: rekrutuj powoli, zwalniaj szybko.

Przypomnę, że omówiliśmy trzy metody: zasada rewanżu, zasada kontrastu i prawo sympatii. Pierwsza zasada mówiła o tym, że gdy ktoś coś komuś ofiarowuje, budzi w nim chęć odwzajemnienia. Druga zasada zaleca, żeby łączyć ze sobą dwie propozycje będące wobec siebie w dużym kontraście. Na przykład, to co chcemy sprzedać, łączymy w porównaniu z dużo droższą propozycją i dzięki temu obniżamy emocjonalną blokadę klienta. Trzecia zasada udowadnia, że osoby sympatyczne szybciej wpłyną na swoje środowisko, zwłaszcza jeśli potrafią doprowadzić rozmówcę do uśmiechu.

REGUŁA ZAUFANIA

Kolejna zasada to zasada zaufania. Jeśli do tej pory we wzajemnej relacji nie naruszyłeś zaufania to osoba, która ci ufa, szybciej zrealizuje twoje oczekiwania. Na przykład w 1991 roku wszystkim obywatelom Izraela wydano maski przeciwgazowe, aby mogli przeżyć ewentualny atak broni chemicznej ze strony Iraku. Gdy w styczniu tamtego roku Irak odpalił rakiety SCUD, dziesiątki Izraelczyków zgłaszało się do szpitali, skarżąc się na objawy, które wcześniej opisano im jako objawy dotyczące skutków ataku bronią chemiczną. Wiele osób nie zmienia produktów lub usług, z których korzystają ze względu na zaufanie, jakim darzą firmę lub poszczególne osoby. Zbudowanie zaufania w relacji jest najsilniejszą zasadą umożliwiająca ci wpływ na innych.

REGUŁA POZYTYWNYCH SKOJARZEŃ

Z tego wynika kolejna zasada, którą możemy nazwać prawem pozytywnych skojarzeń. Jeśli chcesz, aby ludzie korzystali z twoich rad, usług czy produktów, powiąż swoje działania z ludźmi, których szanują i poważają. Na przykład kampania „PIJ MLEKO, BĘDZIESZ WIELKI” zaplanowana była według tej zasady. Wykorzystano w niej osoby, które budzą pozytywne skojarzenia i są wszystkim znane. Tak samo Michael Jordan i wielu innych tłumaczyli młodzieży w kampanii społecznej, że branie narkotyków to głupota. W okresie wyborów prezydenckich w USA kandydaci często cytują byłych prezydentów konkurencyjnej partii, by osłabić opór konkurencji w sprawach spornych. A ponieważ w partiach politycznych często zmienia się zdanie i opinie na różne tematy, to okazuje się, że bardzo często można odnaleźć historyczne wypowiedzi konkurentów, które obecnie pasują do twoich idei.

REGUŁA KONSEKWENCJI

Następną zasadą wpływu na innych jest zasada konsekwencji. Polega ona na tym, że jeśli doprowadzimy rozmówcę do wypowiedzenia pewnych potrzeb i ustaleń, to zazwyczaj już się z tego nie wycofa i będzie konsekwentny. Załóżmy, że rozmawiamy z potencjalnym klientem, który korzysta z usług naszej konkurencji. Najpierw zadajemy pytanie ustalające: Przy korzystaniu z tego typu rozwiązania co jest dla pana najważniejsze? Klient w ramach swojej odpowiedzi określa zbiór parametrów. Następnie zadajemy pytanie warunkowe: Jaką decyzję by pan podjął, gdybyśmy w tych parametrach spełnili pana oczekiwania w większym stopniu? Albo: Gdyby pan stwierdził, że w tych obszarach jesteśmy dla pana korzystniejsi to czy rozważyłby pan zmianę dostarczyciela usługi? Ponieważ wcześniej sam klient określił, co jest dla niego ważne, to chcąc być konsekwentnym, w większości przypadków, odpowie twierdząco.

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

Kolejna silna zasada wpływu to zasada limitu, czyli reguła niedostępności. Jeśli nasza propozycja ma ograniczony charakter (czasowo, jakościowo lub ilościowo) to odbiorca ceni ją bardziej niż gdyby tego limitu nie było. Kiedy w sklepie słyszymy: to ostatnia sztuka, to wersja limitowana – nie będzie już produkowana w takiej formie, ta cena będzie obowiązywała do końca tygodnia, potem będzie drożej, to od razu pragniemy jeszcze bardziej kupić daną rzecz. Oczywiście dotyczy to towarów lub usług, których zakup wcześniej rozważaliśmy. Ta metoda służy do wzmocnienia chęci zakupu, a nie do jej pobudzenia. Zasada limitu nie musi dotyczyć tylko sprzedaży. Stosuję ją na przykład w rekrutacji, mówiąc, że szukam obecnie jednej osoby na stanowisko… Stosuje się ją również w konkursach sprzedażowych, używając zasad typu: pierwsze dziesięć osób, konkurs trwa do… i tak dalej.

REGUŁA KONFORMIZMU

Ostatnia zasada, którą omówię to zasada konformizmu. Mówi ona o tym, że duża część społeczeństwa podąża tam gdzie większość. W odniesieniu do tej zasady ludzi można podzielić na trzy kategorie: konformiści, kontrkonformiści i kontryści. Konformiści to podobno osiemdziesiąt pięć procent społeczeństwa. Jest ważne dla nich, jak postrzegani są przez innych i pragną być akceptowani. Działają na nich informacje, że wielu innych korzysta z twoich rozwiązań. Kontrkonformiści to niecałe dziesięć procent populacji.

Buntują się przeciwko obowiązującym zasadom i zwyczajom. „Ja nie mam profilu na Facebooku, nie oglądałem filmu, który widzieli wszyscy, nie gram na komputerze, nie głosuję” i tak dalej. Dla nich dowód, że reszta korzysta z twojego rozwiązania, będzie działał odwrotnie do założeń. Można więc powiedzieć, że zanim skorzystamy z zasady konformizmu, to powinniśmy zorientować się z kim mamy do czynienia. Chyba że wykorzystujemy tę zasadę masowo, to i tak będziemy mieli swoje osiemdziesiąt pięć procent.

W pewnej przychodni lekarskiej zarządzający umieścili plakat w korytarzu informujący, że bardzo duży procent pacjentów nie pojawia się na umówionych wizytach. Liczyli na to, że taka informacja zdyscyplinuje osoby leczone i spowoduje spadek takich zachowań. Po kilku miesiącach zauważono, że liczba niekorzystnych zdarzeń nie dość, że nie zmalała, to jeszcze wzrosła o ponad dziesięć procent.

To ciekawy przykład zachowania ludzi w powiązaniu z przekazywaną informacją związaną z zachowaniem większości. Okazuje się, że jeśli większość ludzi postępuje niewłaściwie, to zachęca to resztę do pójścia w ich ślady.

Pamiętajmy, że zachowanie niewłaściwe jest podyktowane korzyściami, które osiągamy z tego zachowania. Nie zachowujemy się tak bez przyczyny. Jeśli nie pojawiam się na wizycie u lekarza to dlatego, że nie widziałem już takiej potrzeby, albo umawiałem się w kilku miejscach i poszedłem tam, gdzie przyjęto mnie najszybciej, nie martwiąc się o resztę wizyt.

W Grecji niepłacenie podatku było zachowaniem powszechnym. Podkreślanie tego w mediach nie ograniczało tego zachowania, a wręcz je wzmacniało. Kto płaci podatki, jest w mniejszości, a więc jest naiwny i mało „przedsiębiorczy”. W naszym kraju, w czasach socjalizmu, powszechny proceder polegał na wykradaniu różnych rzeczy z pracy. Nie mówiło się – „ukradłem”, tylko – „załatwiłem”. Jak można tę regułę wykorzystać na naszą korzyść? Podam ciekawy przykład.

W Stanach Zjednoczonych, w jednym z parków narodowych, główną atrakcją był skamieniały las. Władze parku miały problem polegający na tym, że odwiedzający wynosili kawałki skamieniałego drewna na pamiątkę. Co roku znikało z parku około 14 ton materiału. Z badań wynikało, że mimo informacji w postaci tablicy, osoby deklarujące, że na co dzień zachowują się właściwie, kradły kawałki skamielin.

Zainteresowali się tym faktem badacze zachowań społecznych. Stworzono trzy różne napisy, a w parku rozmieszczono, blisko ścieżek, oznaczone kawałki skamieniałego drewna. Badano wpływ poszczególnych tablic na odwiedzających. Napis na pierwszej tablicy brzmiał: „Proszę nie wynosić z parku kawałków skamieniałego drewna, aby nie zmieniać naturalnego stanu Parku”.

Tej informacji towarzyszył rysunek samotnego turysty biorącego do ręki fragment skamieliny. Ręka wpisana była w czerwony okrąg z przekreśleniem. Odsetek zabranych oznaczonych kawałków wyniósł 2,92%. Potem zamieniono napis na taki, który był dotychczasowym standardem parku. Napis na tabliczkach głosił: „Nasze dziedzictwo jest powszechnie uszczuplane przez złodziei wynoszących 14 ton skamieniałego drewna rocznie, najczęściej w pojedynczych, małych kawałkach”.

Okazało się, że przy tej informacji odsetek kradzionych kawałków wyniósł 7,92%. W rzeczy samej napis nie był zapobiegawczy a wręcz promujący, ponieważ definiował powszechne zachowanie odwiedzających park turystów. Trzecia tablica głosiła: „Choć z parku znika, co roku 14 ton skamieniałego drewna, to rzeczywisty odsetek złodziei (tylko 2,92% całkowitej liczby odwiedzających) jest niewielki w porównaniu z liczbą ludzi przestrzegających regulaminu parku i chroniących jego naturalne zasoby”. Przy tym napisie odsetek kradzieży wyniósł 1,67% i był ponad czterokrotnie mniejszy od wskaźnika dotychczasowych zachowań turystów.

Jaki wniosek można wysnuć z tego eksperymentu?

• Wyobraźmy sobie, że jesteś osobą zarządzającą zespołem sprzedaży i masz cykliczne spotkania zespołu. Niestety frekwencja nie wynosi sto procent. Jeśli część osób nie przychodzi na twoje firmowe zebrania, może warto, zauważając ten fakt, dodać, że jest to zdecydowana mniejszość.
• Załóżmy, że rozmawiasz z podwładnym o braku realizacji celu sprzedażowego. Warto w takiej sytuacji skonfrontować jego wyniki z taką grupą sprzedających osób gdzie ten cel jest w większości osiągany i wskazać jak niewiele osób ma problem z realizacją tego celu.
• Załóżmy, że firma wprowadza nowy system informatyczny. Zazwyczaj wiele osób narzeka na taką sytuację i opiera się na starym systemie, twierdząc, że jest lepszy. Można regularnie podawać informację ile osób (lub jaki procent) korzysta już z nowego systemu. Jeśli ta liczba będzie wzrastała i w pewnym momencie będzie stanowiła większość grupy, to powinna wpłynąć na oporną część zespołu.

To samo dotyczy zamiany dotychczasowej oferty na nowe produkty ubezpieczeniowe. Dowód społecznej słuszności można również użyć w sprzedaży, wskazując klientowi, że tylko niewielka część klientów nie korzysta z tego rozwiązania.

Mam nadzieję, że zasady, które opisałem, przyczynią się do zwiększenia waszej skuteczności w obszarze wpływu na innych. Pamiętaj, tylko żeby wykorzystywać je do obopólnego pożytku bez działania na szkodę innych. Bo i tak finalnie odbije się to na was, tak jak to w życiu bywa.