W wielu aspektach świat sportu przypomina nasze zmagania biznesowe. Sportowiec, tak jak lider sprzedaży lub osoba zarządzająca zespołem, chce osiągnąć założony cel. Wiele osób, które dobrze radzą sobie w sprzedaży, w młodości trenowało jakąś dyscyplinę sportu. Podobnie trener prowadzący zespół sportowy ma wyzwania takie jak menadżer sprzedaży. Dlatego warto czasami sięgnąć po wiedzę wypracowaną przez najlepszych trenerów lub sportowców ponieważ może ona pomóc nam w rozwoju biznesowym.

Jedną z najbardziej inspirujących postaci sportu jest John Wooden. Podążając za Wikipedią możemy przeczytać kilka podstawowych informacji: „John Robert Wooden (ur. 14 października 1910 w Hall w stanie Indiana, zm. 4 czerwca 2010 w Los Angeles w stanie Kalifornia) – amerykański zawodnik i trener koszykówki, nazywany „trenerem wszech czasów” albo „Czarodziejem z Westwood”. Jest autorem wielu publikacji, które zdobyły ogromną popularność w Stanach Zjednoczonych nie tylko wśród fanów koszykówki. Jego pierwszą trenerską pracą był męski zespół szkoły Dayton w stanie Kentucky. Prowadzona przez niego drużyna zakończyła sezon z bilansem 6-11 i był to najgorszy sezon w całej karierze trenera Woodena. John Wooden przeszedł do historii dzięki nieprawdopodobnym sukcesom jako trener sławnej uczelni UCLA. W jego bardzo bogatym dorobku na największą uwagę zasługują takie sukcesy jak 10 tytułów mistrza NCAA (7 z rzędu), 88 wygranych spotkań z rzędu (pełne cztery sezony) i 6 nagród trenera roku. Wooden jest także jednym z dwóch w historii, którzy zostali wybrani do Hall of Fame równocześnie jako trener i zawodnik (miał także bogatą karierę zawodniczą). Telewizja ESPN okrzyknęła go trenerem dwudziestego wieku!

Ponieważ John Wooden był również nauczycielem, prowadząc drużynę stawiał przede wszystkim na rozwój zawodników. Podsumowując wiele lat swojej pracy stworzył narzędzie do pracy z zespołem, które nazwał piramidą sukcesu. Składa się ona z piętnastu bloków ułożonych na sobie na kształt piramidy. Podobnie jak w piramidzie Maslowa na wyższe poziomy możemy wspiąć się dopiero po spełnieniu warunków z niższych pięter. Analizując piramidę Woodena można odnieść jej zawartość do sukcesu w prowadzeniu zespołu sprzedażowego. Spójrzmy zatem co mamy na samym dole piramidy.

Pierwszy rząd składa się z pięciu elementów. Są to: pracowitość, przyjaźń w zespole, lojalność, współpraca, entuzjazm. Patrząc na PRACOWITOŚĆ możemy potwierdzić w stu procentach, że najlepsi sprzedawcy najczęściej są liderami ponieważ realizują dużo więcej rozmów z klientami niż przeciętni sprzedawcy. To pracowitość winduje ich na sam szczyt, a nie intelekt czy kontakty i układy. Podobnie w sporcie najlepsi zawodnicy trenują o wiele więcej niż przeciętni, którzy częściej odpuszczają i przekładają czynności, na które nie mają dziś siły czy ochoty.

Kolejny ważny element to ENTUZJAZM. Menadżer może zarazić entuzjazmem swoich ludzi, a oni klientów. Na smutno w sprzedaży niewiele wychodzi. Warto skupić się na tym elemencie i dawać z siebie tyle entuzjazmu na ile nas stać. Ludzie, żeby działać efektywnie, potrzebują po prostu pozytywnej energii.

Kolejny element skomplikowanej układanki to LOJALNOŚĆ, czyli przede wszystkim  uczciwość w kontaktach ze wszystkimi członkami zespołu. Każdy zespół ma swoją intymność, swoje zwyczaje i nawyki, które nigdy nie powinny wyjść na zewnątrz. Ważne, aby współpracownicy mieli świadomość tego, że niektóre rzeczy po prostu muszą zostać w zespole i nie powinni się oni dzielić niektórą wiedzą z osobami z zewnątrz. Wszelkie problemy, zgrzyty i inne sytuacje wewnętrzne powinny być zażegnane właśnie wewnątrz zespołu i pod żadnym pozorem nie powinno się ich uzewnętrzniać. To może być zaskakujące, ale wspólnie rozwiązany problem oraz wspólna „tajemnica” może pozytywnie wpłynąć na relację wewnątrz zespołu oraz pogłębić zaufanie w nim panujące.

Następny element piramidy to WSPÓŁPRACA. W zespołach sprzedażowych nie jest łatwo wytworzyć atmosferę współpracy. Mimo, że nazywamy grupę sprzedawców zespołem często są oni skoncentrowani tylko na własnych celach i problemach. Wytworzenie współpracy to zadanie dla menadżera zespołu. Jest na to wiele sposobów: koncentracja na wspólnym celu, rywalizacja z innym zespołem, przekazywanie współpracownikom zadań dotyczących całego zespołu, rozwijanie mentoringu w zespole itp.

Ostatni element fundamentu piramidy to PRZYJAŹŃ. Dzięki takiej rodzinnej atmosferze uzyskujemy efekt  – „jeden za wszystkich, wszyscy za jednego”. Zespoły oparte na przyjaźni w trudnych czasach potrafią być dalej efektywne, szybciej wychodzą z kryzysów i są bardziej trwałe. Przyjaźń rozwija się przede wszystkim poprzez stworzenie takiego „życia zespołu” gdzie współpracownicy spędzają czas ze sobą nie tylko w pracy, ale również poza nią. Przyjaźń budujemy również poprzez skupienie zespołu na pomocy jednemu z jego członków w sytuacji kiedy w jego życiu dzieje się coś złego.  Budowanie zespołu opartego na przyjaźni nie jest procesem szybkim. Jak to w życiu bywa – to co najlepsze przychodzi po latach starań.