Trzy sposoby, które pomogą ci pozbyć się problemu niestabilnych dochodów w sprzedaży ubezpieczeń

DLACZEGO TAK SIĘ DZIEJE?

Dla każdego dochód, który osiąga ze sprzedaży, na pewno jest ważnym czynnikiem zadowolenia z pracy. Jednak jak patrzysz na swoją historię, czy zdarzały ci się skoki w przychodach?

Czy otwierając co miesiąc wydruk prowizyjny, możesz często zauważyć spore różnice między tym, co było miesiąc temu, a co jest dzisiaj? Przy zmiennym dochodzie trudno ci planować różnego rodzaju wydatki, czy oszczędności.

Wszelkie stałe opłaty potrafią stresować w chudszym w miesiącu. Zbliżająca się płatność składki ZUS czy podatku powoduje niechęć do logowania się na swoje konto bankowe. Niespodziewane wydatki przyprawiają o palpitacje serca, człowiek staje się nerwowy, kłóci się z najbliższymi. W końcu nie rozumieją, w jakiej sytuacji się znajdują. Nie są świadomi, że w tym miesiącu nie można pozwolić sobie na takie wydatki.

Co mógłbyś osiągnąć, gdyby twoje dochody nie tylko były stabilne, ale również rosły z miesiąca na miesiąc?

Problem niestabilnych dochodów dotyczy ogromnej większości doradców sprzedających ubezpieczenia. Może powodować frustracje, niezadowolenie ze swojej, pracy poczucie wypalenia i brak energii do działania.

Zwłaszcza u osób, które zaczynają w tym biznesie, bardzo szybko może doprowadzić do rezygnacji i szukania innych źródeł dochodu lub próby łączenia sprzedaży ubezpieczeń z innym rodzajem aktywności zawodowej.

Jest to najczęściej droga donikąd, ponieważ rozproszenie swojej energii i czasu na różne aktywności powoduje, że w żadnej z nich nie możemy osiągnąć wymiernego sukcesu. Jeśli ciebie również dopada czasami ten problem, to przeczytaj ten artykuł. Przekażę ci w nim kilka praktycznych porad, które pomogą ci ustabilizować twój dochód i panować nad jego wartością.

Oczywiście w sprzedaży nie da się precyzyjnie określić, Ile zarobię w danym miesiącu.

Wahania dochodu są elementem naturalnym, ponieważ finalizacja sprzedaży nie zależy tylko od naszej aktywności i jakości naszej pracy, ale również od pewnego czynnika losowego.

Jeśli te wahania sięgają kilku lub czasami kilkunastu procent różnicy pomiędzy dochodem w poszczególnych miesiącach, nie jest to jeszcze tak wielki problem. Często jednak taka różnica wynosi kilka 10% i to już na pewno jest deprymujące.

CO ZROBIĆ W TAKIEJ SYTUACJI?

Podtrzymanie aktywności w poszukiwaniu nowych klientów

Na początek odpowiedzmy sobie na pytanie: skąd bierze się tak duża niestabilność w dochodach?

Według mnie jest ona ściśle powiązana z nieregularnym kontaktem z nowym klientem. Wielu agentów funkcjonuje w pewnym cyklu przypominającym strzelanie z łuku. Przez jakiś czas naciągają cięciwę, potem wypuszczają ją z ręki. Strzała osiąga cel i dopiero po jakimś czasie naciągają ją ponownie.

W praktyce dzieje się tak, że po zwiększonej aktywności na polu poszukiwania nowych klientów następuje ich konsumpcja sprzedażowa. Ona powoduje wzrost dochodów. W efekcie pojawia się zadowolenie i chęć chwilowego odpoczynku.

To od razu powoduje obniżenie aktywności i zmniejszenie liczby spotkań z nowym klientem. Taka sinusoida na polu aktywności w bardzo ścisły sposób koreluje z wynikami sprzedaży, które również zaczynają falować.

W związku z tym moja pierwsza rada jest następująca:

W swoim biznesie musisz ustalić pewien poziom minimalny ilości kontaktów z nowym klientem, którego nie odpuścisz, nawet jeśli już dzisiaj masz doskonały wyniki sprzedażowe i wysokie poczucie zadowolenia.

Przypomina to jazdę na rowerze. Najwięcej wysiłku wkładasz w rozpędzenie roweru. W momencie, kiedy osiągnie on pewną prędkość, pedałowanie nie jest już takie trudne.

Jeśli zwolnisz poniżej pewnej minimalnej prędkości, rower się przewróci razem z tobą. Zdecydowanie trudniej jest wstać z nim i znowu się rozpędzić niż jechać ze stałą prędkością. Zwłaszcza jeśli jest ona niewielka.

Zastanów się nad tym: Ilu nowych klientów powinieneś spotykać każdego tygodnia, aby rower mógł jechać dalej.

Chętnie opowiem o moich doświadczeniach sprzedażowych. Kiedy zacząłem sprzedawać szkolenia, zauważyłem, że właśnie dopada mnie problem sinusoidy w dochodach. Jak poświęcałem czas na poszukiwanie klientów, to nie mogłem realizować szkoleń.

Naciągałem cięciwę i po pewnym czasie pojawiały się tego efekty w postaci zamówień szkoleń, które znowu musiałem realizować i w tym czasie nie mogłem szukać nowych klientów.

W kalendarzu wyglądało to dosłownie jak pewien stały cykl biologiczny. Nie ukrywam, że trochę mnie to denerwowało, ponieważ lubię w moim życiu poczucie stabilizacji i bezpieczeństwa finansowego.

Przez wiele lat nie mogłem poradzić sobie z tym problemem, aż podjąłem decyzję, że muszę znaleźć sposób na przyciąganie klienta inny niż bezpośrednia sprzedaż. Tym sposobem był marketing, czyli działania, które reklamują moją osobę w świecie internetu.

Mogę powiedzieć, że już od kilku lat 95% zleceń pochodzi z efektu moich działań marketingowych i rekomendacji zadowolonych klientów. Dzięki temu mój dochód zaczął się stabilizować. Mogłem intensywniej oszczędzać i inwestować moje pieniądze oraz spokojnie planować różnego rodzaju wydatki związane z rzeczami pożytecznymi i przyjemnymi.

W przypadku pracy agenta podobny problem może pojawić się, wtedy kiedy mając duży portfel klienta, coraz więcej czasu poświęca na jego obsługę lub odnawianie ubezpieczeń. Jeśli jednak najlepszy dochód ma z nowego klienta, musi znaleźć sposób na to, jak uwolnić swój kalendarz.

Znam wielu agentów sprzedających ubezpieczenia majątkowe, którzy obsługę istniejących klientów przesunęli na swoich pracowników lub współpracowników. Sami zajmują się „polowaniem” na klienta typu premium. Ty również Musisz znaleźć sposób na rozwiązanie tego problemu.

 Motywujący cel

Co jeszcze możesz zrobić, aby pozbyć się problemu niestabilnego dochodu? Często rozwiązaniem jest postawienie sobie motywującego celu, do którego realizacja jest ściśle związana z twoim dochodem.

Na przykład: Dałeś zaliczkę na mieszkanie, które odbierasz za 2 lata i do tego czasu musisz zgromadzić określoną ilość pieniędzy.

Taka sytuacja szybko mobilizuje do regularnej pracy i skutecznie wygania wewnętrznego lenia. Nie zawsze musi to być cel, który cechuje taka presja. Zastanów się przez chwilę:

• Co może być dla ciebie takim motywatorem?
• Jaki cel możesz sobie wyznaczyć?
• Ile Musisz zarobić każdego miesiąca, żeby móc go zrealizować?

Te proste pytania mogą uruchomić w tobie ogromną moc, moc motywacji wewnętrznej, która jak wskazują badania, jest podstawową cechą liderów sprzedaży.

Ktoś, kto ma silny wewnętrzny cel, zawsze wykona więcej działań niż ten, który zadowala się szybko przeciętnym wynikiem.

Poszerzenie palety oferowanych produktów

Na stabilizację twoich dochodów zdecydowanie wpływa również to, jak szeroko obsługujesz klienta. Mam na myśli ilość rodzajów ubezpieczeń, które oferujesz klientowi.

W sytuacji, kiedy sprzedajesz tylko jedną wąską kategorię ubezpieczeń, wykorzystujesz w niewielkim stopniu potencjał zakupowy klienta. To oznacza, że musisz ciągle szukać nowego klienta, żeby zarobić kolejną prowizję, zwłaszcza jeżeli prowizja odnowieniowe za już zdobytego klienta jest dużo mniejsza od tej, którą uzyskujesz w pierwszym roku.

Czas i energia, które trzeba poświęcić, aby odnaleźć nową osobę, która zechce z nami porozmawiać, z roku na rok rosną. Jeśli więc w tym samym czasie mógłbym dosprzedać coś już istniejącym klientom, z którym mam zbudowaną relacje i którzy mi ufają, to zarobię więcej niż ten, który głównie poluje na nowego klienta.

Dlatego na rynkach rozwiniętych większość pośredników ubezpieczeniowych powoli zamieniła się w centra usług finansowych, w których klient może kupić ubezpieczenie majątkowe, na życie, skorzystać z usług bankowych czy innych usług finansowych.

Być może nasz rynek też powoli pójdzie w tym kierunku. Pierwsze przykłady takich firm obsługujących kompleksowo klienta można już oczywiście zauważyć, ale jest to jeszcze bardzo mały procent wszystkich pośredników zajmujących się sprzedażą produktów finansowych.

Zastanów się, co mógłbyś dołożyć do swojego portfolio produktów, które sprzedajesz klientom i zacznij to oferować. Brzmi prosto i faktycznie takie jest. To my niepotrzebnie komplikujemy podejście do biznesu sprzedażowego, tworząc różnego rodzaju teorię i wynikające z nich fałszywe przekonania.

PODSUMOWANIE

Podsumujmy pomysły, które opisałem w tym artykule.

Jeśli chcesz ustabilizować swoje dochody, możesz skorzystać z trzech koncepcji.

• Pierwsza z nich to ustalenie pewnego minimalnego poziomu aktywności na polu poszukiwania nowych klientów Chodzi o to, aby nie działać w cyklu naciąganie cięciwy strzał, tylko cały czas doświadczać nowych szans sprzedażowych.
• Drugi pomysł to wyznaczenie sobie motywującego celu, do którego osiągnięcia jest niezbędny stabilny dochód.
• Trzeci pomysł to dołożenie do swojej oferty dodatkowej kategorii produktów ubezpieczeniowych lub finansowych, która pozwoli w większym stopniu wykorzystywać potencjał zakupowy już istniejących klientów.
  Jeśli zastosujesz choćby jedną z tych metod, gwarantuję ci zwiększenie stabilności twoich dochodów. Dzięki temu osiągniesz wyższy poziom poczucia bezpieczeństwa i zadowolenia z pracy, którą wykonujesz. W końcu o to w tym wszystkim chodzi.