No i przyszły ciekawe czasy w sprzedaży ubezpieczeń. Rynek jest dynamiczny, konkurencja bardzo silna, klient sam nie przychodzi tak jak kiedyś. Warto więc zastanowić się, kto jest kluczowym czynnikiem w organizacji powodującym nową sprzedaż. Agent? – na pewno ważny element ale zostawiony sam sobie najczęściej skupia się na obronie swojego portfela a wyjście na nowe rynki traktuje jako ostateczność. Pośrednik? – ten niewierny Tomasz? Dzisiaj z Tobą jutro z kimś innym. Dyrektor sprzedaży? – trochę za daleko od linii frontu no i tyle papierkowej roboty…
Ja stawiam na menadżera zespołu. Pamiętacie filmy o pierwszej wojnie światowej? Kto pierwszy wyskakiwał z okopu z gwizdkiem w ustach i rewolwerem w ręce? No właśnie, jaki dziś powinien być menadżer sprzedaży. Poniżej podam najważniejsze zasady, którymi powinien się kierować. Jeśli jesteś właśnie taką osobą to proponuję czytanie w formie porównania ze swoim obecnym działaniem. No to do dzieła:
Menadżer zarządzający skutecznie nowa sprzedażą:
- DAJE PRZYKŁAD
Jakie są tak naprawdę trzy najważniejsze czynności przy wdrażaniu nowego agenta do pracy?
- pozyskanie/umówienie klienta do rozmowy handlowej
- przeprowadzenie skutecznej rozmowy handlowej
- pozyskanie od klienta poleceń do kolejnych potencjalnych klientów
Jeśli menadżer zespołu nie potrafi umówić, sprzedać, pozyskać polecenia to nowy agent bardzo szybko wypadnie mu z rynku. Nic nie pomogą raporty, analizy i szkolenia teoretyczne. Pokazanie czynności bezpośrednio na rynku jest najlepszą formą edukacji.
- ROZWIJA WIELOKIERUNKOWĄ KOMUNIKACJĘ W ZESPOLE
To bardzo ważna zasada gdy masz w zespole doświadczonych doradców. Jeśli menadżer będzie działał tylko jednostronnie, nie uwzględni racji drugiej strony, nie słucha swoich podwładnych to uda mu się współpracować tylko na relacjach służbowych. No i w trudnych czasach nie będzie mógł liczyć na nic ponad to co jest obowiązkiem współpracowników.
- TWORZY ZE WSPÓŁPRACOWNIKAMI WSPÓŁ-WIZJĘ (NIE NARZUCA WŁASNEJ WIZJI)
Sprzedaż to motywacja agenta. Jeśli nie będzie identyfikował się z celami, które ma zrealizować do po prostu nie będzie do nich dążył. Lub będzie to robił na siłę, bez wewnętrznej motywacji. To co zrobić. Porozmawiaj ze swoim współpracownikiem na czym mu tak naprawdę zależy i do czego dąży. A jak nie dąży do niczego to poprzez zadawanie pytań pomóż mu stworzyć jego wizje rozwoju biznesowego. Jeśli jednak te rozmowy pokażą ci, że raczej nie jest możliwe wspólne ustalenie celów biznesowych na poziomie, który cię interesuje to nie pchaj tego człowieka na siłę. Po prostu będziesz musiał znaleźć kogoś innego.
Pamiętaj! Jeśli chodzi o charakter i ambicję to ludzie raczej się nie zmieniają.
- ODDAJE CZĘŚĆ WŁADZY SWOIM WSPÓŁPRACOWNIKOM (PRZEWODZENIE POPRZEZ UDZIAŁ)
Wdrażasz nowe pomysły w biznesie? A czyje? Tylko Twoje? Warto zaangażować ludzi do ulepszania biznesu. Najlepszym sposobem jest współzarządzanie. Tworzenie grup roboczym, sesji twórczych pomysłów, oddawanie „władzy” w ręce osób chętnych przy projektach i nowych pomysłach, wciąganie ludzi w prowadzenie zebrań itp.
- INSPIRUJE I MOTYWUJE CZŁONKÓW ZESPOŁU
Najlepszym sposobem na wzmocnienie motywacji jest rozwój osobisty. Czy więcej zainteresowań, aktywności życiowych tym większa potrzeba zarabiania pieniędzy. Ale najpierw zacznij od siebie. To będzie właśnie słowo ”INSPIRUJE”. Dzieci patrzą na rodziców, agenci na ciebie.
- PRZEWIDUJE
Nie czekaj, aż coś się zepsuje do końca. Obserwuj otoczenie, rynek, współpracowników. Wychwytuj pierwsze symptomy zmian. Nie wierz w niezmienność świata. Nie ma czegoś takiego. Jeśli dziś idzie ci świetnie to już czas na niepokój. Za raz będziesz na zakręcie jeśli nie zaczniesz działać z wyprzedzeniem.
Pamiętaj! Duże problemy prawie zawsze zaczynają się od małych sygnałów.
- JEST PROAKTYWNY
Skuteczny menadżer sprzedaży jest w ciągłym ruchu. Laptop i biurko to ostateczność i narzucone obowiązki. Powinieneś być przy swoich ludziach, mieć z nimi ciągły kontakt, zajmować się motywacją i sprzedażą.
Spójrz jeszcze raz na powyższe zasady i oceń siebie w poszczególnych elementach. Tam gdzie masz słabe oceny zastanów się co możesz zrobić żeby usprawnić swoje działanie. Zapisz pomysły i zacznij je wprowadzać już dzisiaj.
