Wzorce podejmowania decyzji w sprzedaży

Głównym celem procesu sprzedaży jest doprowadzenie klienta do decyzji zakupowej. Wszystko, co dzieje się w rozmowie ma temu sprzyjać. W ramach rozmowy handlowej mamy trzy skutki tejże rozmowy: klient zdecydował się i kupił, klient nie kupił i nie było szansy na taką decyzję, oraz klient nie kupił, choć szansa była. Pierwszy i drugi wynik są sytuacjami prostymi i handlowiec, albo sprzeda, albo wycofa się ze sprzedaży we właściwym momencie zachowując dobrą relację z klientem i szansę na sprzedaż w przyszłości.

Czytaj dalej

W jaki sposób budować swoją wiarygodność w sprzedaży

Wiarygodność to potężne narzędzie wpływania na innych ludzi. Definicyjnie wiarygodność możemy określić jako subiektywny odbiór twojej osoby przez innych, który daje ci możliwość wpływania na ich decyzje i postrzeganie świata. Osoba wiarygodna jest dostarczycielem „prawdziwych” faktów i informacji. Niestety w świecie realnym są osoby, które chcą dobrze, ale nie uzyskują statusu osoby wiarygodnej.

Czytaj dalej

Techniki skutecznego przekonywania

Warto zastanowić się jak często w życiu prywatnym i zawodowych mamy do czynienia z próbą przekonywania drugiej osoby. W jakich przykładowych sytuacjach jedna osoba stara się wpłynąć na drugą? Na przykład kiedy coś sprzedajemy, kiedy chcemy aby nasz pracownik coś zrobił, kiedy próbujemy wychowywać nasze dzieci. Poobserwuj świadomie w tym tygodniu swoje interakcje z innymi i sprawdź jak często dochodzi do próby przekonywania i kto na kogo próbuje wpłynąć. Zastanów się również nad efektami tych prób, komu się udaje i dlaczego.

Czytaj dalej

Sprzedaż poprzez historie i przykłady

Rozmawiając o sprzedaży ubezpieczeń często słyszymy słowo „produkt”. Wdrażamy nasz nowy produkt, wycofujemy produkt itp. Jednak po głębszym zastanowieniu dochodzimy do wniosku, że ubezpieczenia nie spełniają warunków określonych w definicji produktu. Nie są materialne, nie używa się ich w świecie fizycznym, nie są również ozdobą naszego otoczenia. Można z całą pewnością rzec, że ubezpieczenie to obiecana przyszła usługa zdefiniowana warunkami umowy.

Czytaj dalej

Co tak naprawdę wpływa na rozwój sprzedaży

W sprzedaży najbardziej niebezpieczny jest moment, w którym przyzwyczajasz się do swojego poziomu sprzedaży i przestajesz myśleć o jego rozwoju. Znam wiele osób z ogromnym lecz niewykorzystanym potencjałem sprzedażowym. Zatrzymały się na pewnym etapie i karmią się poczuciem zadowolenia z bieżącej sytuacji. Oczywiście napinanie się na nierzeczywiste i zbyt ambitne wyniki też nie ma sensu, lecz brak jakiegokolwiek pożądania rozwoju sprzedaży w finale prowadzi do pogorszenia sytuacji i utraty klientów.

Czytaj dalej

Jak przygotować się do spotkania z klientem

Sprzedawanie, tak jak każdy specjalistyczny zawód jest pewnego rodzaju sztuką i mistrzostwem. Żeby stać się wirtuozem sprzedaży trzeba „przegrać swoje dziesięć tysięcy godzin”. Jeśli jednak zatrzymasz się na etapie grania „Wlazł kotek na płotek” to nawet milion godzin nie zwiększy twojego profesjonalizmu. Dlatego ciągły rozwój i ulepszanie swojego warsztatu umiejętności sprzedażowych są źródłem zwiększania obrotu i zysku.

Czytaj dalej

Siła groźnego nawyku w sprzedaży

Wielu menadżerów sprzedaży zastanawia się, jakie warunki muszą być spełnione żeby ich współpracownicy byli skutecznymi sprzedawcami. Bo jak pokazuje praktyka, niewielu agentów ze sprzedażą radzi sobie dobrze. Pisząc sprzedaż, mam na myśli przede wszystkim zdobywanie nowego klienta. To co można zaobserwować na rynku coraz rzadziej jest prawdziwą sprzedażą. Spory procent firm i sprzedawców po prostu wykorzystuje istniejący portfel klientów do sprzedaży nowych produktów. Generalnie nie ma w tym nic złego. Jeśli jednak nie dzieje się to równolegle z procesem zdobywania nowego klienta, to takie zjawisko może zaowocować w przyszłości spadkiem wyników. Spytacie dlaczego?

Czytaj dalej

Jak zdobyć klienta w kontakcie bezpośrednim

Każda firma ubezpieczeniowa chce pozyskać nowego klienta, a kontakt telefoniczny stosuje jako podstawową metodę jego poszukiwania. Niestety, ponieważ nasza branża to nie jedyna, która chce dotrzeć do klienta w ten sposób, klient zaczął alergicznie reagować na tego typu kontakt. Ostatnio pracowałem nad projektem pozyskiwania do współpracy przedsiębiorców z innych branż. Jednym z elementów projektu była sesja telefoniczna, której celem było umówienie przedsiębiorcy na spotkanie.

Czytaj dalej

Jak wychwycić oznaki mentalnej destrukcji w sprzedaży

Problemy w sieci sprzedaży rzadko pojawiają się z dnia na dzień. Najczęściej budują się powoli i systematycznie, a kiedy zdasz sobie z tego sprawę często jest już za późno. Zdecydowanie sprzedaż ubezpieczeń, a zwłaszcza na życie jest jedną z najtrudniejszych form przekonywania klienta. Dzieje się tak ponieważ:

  • Produkt jest niematerialny i w momencie zakupu nie otrzymuję nic „do ręki”.
  • Produkt dotyczy potrzeb związanych z nieprzyjemnymi zdarzeniami i do tego nie muszą one przytrafić się klientowi (właściwie klient nie ma ochoty na te zdarzenia).
  • Nierzadko cena ubezpieczenia, w ocenie klienta, jest sporą kwotą do wydania (np. kilka tysięcy na AC).

Czytaj dalej

Jak związać ze sobą klienta

Co odróżnia liderów od przeciętnych sprzedawców? Przede wszystkim sposób myślenia o sprzedaży. Zwykły sprzedawca spotykając klienta myśli głównie o sprzedaży: co mogę mu zaproponować, ile ma kasy i ile może wydać, muszę wyjść dziś ze sprzedażą żeby nie wiem co itd. Liderzy pracują przede wszystkim nad relacją. Chcą zapoznać się z klientem i stworzy nić porozumienia. Sprzedawca myśli o produkcie lider o zaufaniu klienta. Sprzedawca myśli tylko o tym co zdarzy się dzisiaj a lider myśli długofalowo.

Czytaj dalej