Sprzedaż ubezpieczeń nie jest prostym procesem informowania klienta o cechach naszej oferty. Jest to aktywność, na której sukces składa się wiele elementów. Kto dba o najważniejsze z nich, uzyskuje przewagę rynkową i szybciej osiąga sukces. Kto nie jest ich świadom lub je zaniedbuje, stoi w miejscu i traci możliwość rozwoju.

Większość ludzi kieruje się w swoim działaniu raczej instynktem niż racjonalnymi przemyśleniami. Bez względu na to, za jak mądrego, inteligentnego, wykształconego i wyemancypowanego uważasz siebie, będziesz musiał przyznać, po zastanowieniu się nad swoim dotychczasowym życiem, że w ostatecznym rozrachunku o wszystkich twoich działaniach decydują w większym stopniu uczucia niż racjonalne rozważania.

W tym artykule zajmiemy się zasadami skutecznej komunikacji w sprzedaży ubezpieczeń, czyli jak rozmawiać, żeby skutecznie porozumiewać się z klientem i mieć na niego wpływ. Oczywiście pisząc „wpływ”, nie miałem na myśli manipulacji, a raczej stworzenie atmosfery zrozumienia i pozytywnych „wibracji”.

Każdy z nas wywiera wpływ na drugiego człowieka. Właściwie jest to jeden z najważniejszych składników naszego sukcesu w życiu lub porażki. Każda praca, rodzina, organizacja itp. to ciągłe wywieranie wpływu. W takim razie jak stać się osobą wpływową?

Przez wiele lat pracy w naszej branży zauważyłem jedną właściwość. Człowiek dąży podświadomie do poszukiwania rozwiązań, które wymagają minimum nakładu, a dają maksimum efektu. Potocznie można by rzecz – idzie na łatwiznę. Czy ten  efekt dotyczy również sprzedaży? Ależ oczywiście.

W przypadku rozmowy handlowej podstawowym narzędziem wykorzystywania oddziaływania na wzrok klienta jest rysowanie. Można oczywiście mieć gotowe obrazki na ekranie laptopa i to też z pewnością pomaga. Rysowanie, czyli tworzenie rysunku na bieżąco połączonego z tym, o czym opowiada nam klient, z mojego doświadczenia oddziałuje silniej.

Zabezpieczanie wspólników w spółkach za pomocą polis na życie jest nadal rzadkością w praktyce sprzedaży ubezpieczeń. Jednocześnie rośnie liczba spółek, dając doradcom możliwość rozwinięcia sprzedaży. Niestety większość osób z branży hamuje brak pewności siebie w kontakcie z tego typu klientem.

Ostatnio otrzymuję coraz więcej zapytań dotyczących nowej ustawy o zarządzie sukcesyjnym przedsiębiorstwem osoby fizycznej. Czytelnicy bloga i uczestnicy moich szkoleń pytają mnie o to, w jaki sposób nowe przepisy wpływają na prowadzenie rozmów handlowych z klientami przedsiębiorcami.

Niełatwa sprzedaż ubezpieczeń na życie to odwieczny problem w sieciach sprzedaży. Z jednej strony bardzo rentowny produkt dla firm ubezpieczeniowych. Z drugiej strony trudny w sprzedaży, zwłaszcza dla grupy agentów, którzy na co dzień sprzedają coś innego. Jeśli jesteś agentem, który zajmuje się sprzedażą ubezpieczeń na życie i w tym się specjalizujesz, to oczywiście w miarę sprawnie poruszasz się w tej dziedzinie.