Leady, czary i inne bajery – czyli jak zbudować Titanica, który pięknie zatonie

Artykuł w wersji audio

 

Subskrypcja: RSS iTunes | Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

W sieciach sprzedaży kluczowe stanowisko to menadżer sprzedaży. Jego sposób działania, postawa i zaangażowanie wpływają na agenta w większym stopniu niż firma, w ramach której współpracują. Kiedy odwiedzam miejsca, gdzie menadżerowie osiągają wymierne sukcesy zadaję im pytania, których celem jest określenie źródeł ich sukcesu.

Czytaj dalej

Jak skutecznie rozwinąć biznes sprzedaży ubezpieczeń

Artykuł w wersji audio

 

Subskrypcja: RSS iTunes 

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

 

„Większość osób żyje w fałszywym przekonaniu, że kiedyś się uda i osiągną sukces. Warto wyleczyć się z tych złudzeń. Prawdziwy sukces to predyspozycje, dobry plan i intensywna praca przez wiele lat.”

Zacząłem z grubej rury, prawda? Jednak uwierz mi, to zdanie nie powstało po to, żeby komuś zrobić krzywdę. Ma skłaniać do refleksji i działań. Pokazuje prawdę o sukcesie. Dlatego tak niewiele osób osiąga ponadprzeciętne wyniki. Na szczęście nie jesteśmy zrobieni z kamienia. Nasz umysł ma fantastyczną umiejętność uczenia się i rozwoju. Również rozwoju zawodowego.

Czytaj dalej

Rozwijanie pewności siebie w życiu i sprzedaży

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes 

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

W sprzedaży największą blokadą naszych wyników wcale nie jest brak wiedzy czy umiejętności. Naszym największym przeciwnikiem jest lęk, który blokuje nasze działania. Mechanizm jest bardzo prosty – czym bardziej narażam się na odmowną reakcję, tym większy mam opór przed działaniem. Dlatego większość doświadczonych doradców działa głównie w obszarze klientów, których obsługują, zaniedbując jednocześnie poszukiwanie nowych okazji do sprzedaży. Zdaje się, że liderzy to takie osoby, które tego lęku nie mają.

Czytaj dalej

Żelazne zasady rozwijania zespołu sprzedaży – rekrutować czy męczyć się z motywowaniem?

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

Mamy na rynku niewiele firm, które są w pełni zadowolone z wyników swoich agentów. Prawie każdy zarządzający widzi niewykorzystany potencjał swoich ludzi. Większość osób odpowiedzialnych za sieć sprzedaży łamie sobie głowę pytaniem – co zrobić, żeby agenci sprzedawali jeszcze więcej swoim stałym klientom lub jak zmotywować ich do poszukiwania nowych?

Czytaj dalej

Transformacja grupy w zespół – porady dla menadżerów sprzedaży i nie tylko

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes | Android        

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

Rzadko w biznesie występuje sytuacja działania w oderwaniu od stałej grupy ludzi. W większości przypadków, każdego dnia mamy do czynienia z tym samym szefem i współpracownikami. W definicji korporacji pojawia się magiczne słowo „zespół”. Zespół sprzedażowy, zespół wsparcia sprzedaży, zespół projektowy itp. Niestety bywa i tak, że jest to zespół tylko z nazwy. W momencie, kiedy przyglądamy się temu bliżej, zamiast zespół należałoby użyć słowa „grupa”. Bo przecież z definicji zespół określają następujące cechy:

Czytaj dalej

Jak nie dać się oszukać w biznesie

Artykuł w wersji audio

Subskrypcja: RSS | iTunes | Android

Link do pobrania artykułu (pdf):  >>> Pobierz <<<

W idealnym świecie wszyscy są szerzy i uczciwi. Mówią prawdę i starają się budować zdrowe relacje z innymi. W świecie prawdziwym nie jest tak ładnie i bywa różnie. W biznesie, rodzinach czy zamkniętych środowiskach pojawiają się sytuacje, gdy ktoś chce tobą manipulować lub ukryć niewygodną prawdę. W przypadku sprzedaży, może to być agent lub klient, w zarządzaniu, przełożony lub współpracownicy. Umiejętność wykrycia kłamstwa przydaje się, na przykład, w likwidacji szkód. Doświadczony zdarzeniami, które polegały na kłamstwie innej osoby powodującym moją szkodę, zacząłem interesować się tematyką rozpoznania i wykrywania kłamstw.

Czytaj dalej

Dlaczego tak wielu sprzedawców się nie rozwija

Co mówi nam o tym, że sprzedawca rozwija się wraz z upływem czasu? Oprócz zadowolenia klientów oraz ich ilości jest jeszcze jeden parametr – wzrastająca wartość zawieranych kontraktów.  Wielu sprzedawców zostaje na pewnym poziomie klientów i nie widać, aby miało się to zmienić. Ktoś powie, że nic w tym złego. Ale wyobraźmy sobie piłkarza, który przez 20 lat gra w trzeciej lidze i jest zadowolony. Myślę, że jeśli w ogóle, to jest to rzadki przypadek.  Dlatego przyszłego lidera rozpoznacie po tym, że dąży do zawieranie coraz większych umów i pozyskiwania większych klientów.

Czytaj dalej

Kilka refleksji dotyczących słuchania

Słuchanie to najtrudniejsza sztuka, głównie dlatego, że nigdy nie uczono nas słuchać. Mówiąc w uproszczeniu, niewłaściwe słuchanie sprowadza się do tego, że osoba czeka tylko na swoją kolej, żeby mówić. Każde z poniższych faux pas związanych ze słuchaniem tworzy zwykle dystans i prowadzi do rozczarowania. Twój rozmówca nie czuje się wysłuchany, może się obrazić i z pewnością się wycofa. Podam kilka najczęstszych błędów związanych ze słuchaniem.

Czytaj dalej

Najczęstsze błędy w zadawaniu pytań

Wszyscy, którzy uczą sprzedaży zwracają szczególną uwagę na zadawanie pytań. Są one jednym z najważniejszych narzędzi rozmowy z klientem. Ale tak, jak w każdej dziedzinie, liczy się również, jakość tego, co robimy. To oznacza, że jeśli nie masz właściwego stylu zadawania pytań, to zamiast pomóc, mogą zaszkodzić w budowaniu relacji czy potrzeby klienta. Zadawanie pytań w zły sposób, to najszybsza droga do tego, by rozmówca się zniechęcił.

Czytaj dalej

Podstawowe zasady sprzedaży B2B

W sprzedaży oprócz aktywności i nastawienia handlowca liczy się jeszcze jeden bardzo ważny parametr – jakość i potencjał klienta. Każdy z nas marzy o wielkich klientach, u których sprzedaż wywinduje nasze wyniki na niebotyczne poziomy. W sprzedaży B2B wszyscy próbują upolować dużą zwierzynę. W praktyce okazuje się, że nie jest to takie łatwe. Wielu handlowców popełnia błędy i spala się kręcąc w kółko i licząc, że kiedyś się w końcu uda zamknąć sprzedaż. Dlatego przekaże Ci kilka ważnych zasad, których zastosowanie zwiększy twoje wyniki i ograniczy marnowanie czasu.

Czytaj dalej