Pięć zasad sprzedaży ubezpieczenia posagowego

POLISA POSAGOWA WRACA DO GRY?

Nowe czasy w ubezpieczeniach na życie „trochę” namieszały. Podstawowe, jeszcze do niedawna, produkty przestały istnieć lub nie opłaca się ich sprzedaż agentowi. Widać, że branża wraca do podstaw skupiając się na ochronie i bezpiecznym budowaniu kapitału. W ramach tych rozwiązań jednymi z bardziej gorących ubezpieczeń są ubezpieczenia posagowe. Pisząc „gorące” miałem na myśli to, w jakie czułe struny uderzamy na spotkaniu z klientem.

Patrząc na koszty, jakie ponosimy na wykształcenie naszych dzieci i ich start w dorosłe życie można powiedzieć, że tego typu ubezpieczenie powinno sprzedawać się same. Niestety tak się nie dzieje (a może na szczęście, bo inaczej klient sam zgłaszałby się do towarzystwa ubezpieczeniowego z pominięciem agenta). Chciałby pomóc wszystkim zainteresowanym przekazując pięć podstawowych zasad sprzedaży ubezpieczenia posagowego.

1. Najważniejsze to zbudować relację z klientem. Nie przechodź zbyt szybko do sprzedaży.

Rozmawiając o dzieciach klientów dotykamy często miękkich stref, czułych punktów i nieznanych nam relacji w rodzinie. Potrzebujemy otwartości i szczerości klienta. Dlatego, zanim przejdziesz do konkretnej rozmowy to zainteresuj się klientem i jego rodziną. Jednocześnie dzięki temu sprawdzisz i wyczujesz sytuację, jaka panuje w rodzinie. Obserwuj mowę ciała i mimikę kiedy rozmawiasz z klientami, wzajemne spojrzenia małżonków, sposób wypowiadania się każdego z nich.

2. Zadawaj pytania ustalające, ażeby jak najlepiej zorientować się w sytuacji klientów.

„Kto pyta nie błądzi” powiedział ktoś kiedyś. Celem pytań ustalających jest pobranie informacji niezbędnych do przygotowania oferty.

3. Zbuduj z klientem wizję przyszłości dziecka.

Wydatek na ubezpieczenie kojarzy się zawsze z poczuciem straty i lękiem przed wieloletnią umową narzucającą obowiązek płacenia. Dlatego musisz razem z klientem zbudować przeciwwagę w postaci emocji dotyczących przyszłości dziecka. Najlepszym sposobem jest zadawanie pytań zorientowanych na budowanie obrazów w wyobraźni: „Jak wyobrażają sobie państwo przyszłość dziecka?”; „Na co państwa zdaniem będą potrzebne pieniądze w przyszłości?”; „Jakie zagrożenia mogłyby spowodować, że ta wizja się nie zrealizuje?”. Możesz zrobić z klientem przykładowe wyliczenia ile kosztuje w Polsce wykształcenie dziecka i pomoc w wejściu w dorosłe życie. Widziałem kiedyś u jednego agenta prostą tabelkę pokazującą koszt studiowania zależny od uczelni. Zakres tabelki obejmował zarówno studia w Polsce, jak i za granicą. Kwoty były spore i robiły na rodzicach duże wrażenie.

4. Prezentuj rozwiązanie w połączeniu z tym co dla klientów było najważniejsze.

Zawsze pytaj ile klient mógłby maksymalnie przeznaczyć dziś na przyszłość swojego dziecka. Przy prezentacji rozwiązań dzięki temu unikniesz bujania w obłokach i haseł typu – „na razie nas nie stać”. Często prezentacje rozwiązań są za długie i zbyt szczegółowe. Skup się przede wszystkim na tych cechach, które zaspokajają wcześniej wykryte marzenia i oczekiwania klienta. Dzięki temu, w wielu sytuacjach, unikniesz zakończeń typu – „musimy się zastanowić”.

5. Nie przesadzaj ze składką.

Pamiętaj, że elastyczność polis kapitałowych jest ograniczona. Jeśli nakręcisz klientów na składkę, która będzie dla nich zbyt dużym obciążeniem będziesz miał w przyszłości kłopoty z utrzymaniem polisy. Jeśli jest to możliwe to część składki wprowadź w podstawę umowy, a resztę na, tak zwane, wpłaty dodatkowe. Prawdopodobnie zakładając swojemu dziecku polisę, z dużą jak na twoje dochody składką, zrobiłbyś tak samo.

PS. Jeżeli sądzisz, że ten artykuł może się komuś przydać to udostępnij ten artykuł na swoim profilu na Facebooku, lub podeślij znajomym mailem.