Odwiedziłem niedawno najlepszy oddział sprzedaży pewnej firmy ubezpieczeniowej. Poczułem się jak w innej bajce. W większości miejsc, które odwiedzam widać, że poziom sprzedaży jest poniżej oczekiwań firmy i agentów. Atmosfera często lekko smutna i nie wieje optymizmem. Mam wrażenie, że bardziej toczą głaz, niż mają poczucie rozwoju i zadowolenia. A przecież funkcjonują w tych samych warunkach rynkowych. A w tym oddziale jest zupełnie inaczej.

Wszyscy zorientowani na biznes. Duży poziom wiary w swoje możliwości. Nowy agent, jeśli przetrzyma pierwszy okres szybko równa do wysokiej średniej. A przede wszystkim widać ogromny poziom zaangażowania, od dyrektora poczynając.

Jak to jest możliwe? Co odróżnia to miejsce od większości oddziałów w Polsce? Czy pozostali również mogą dokonać transformacji w tym kierunku? Te pytania przypominają mi inne podstawowe pytanie – co odróżnia ludzi sukcesu od przeciętnych? Bo tak naprawdę każda placówka sprzedaży to przede wszystkim ludzie. I to, co mają w głowach. Jeśli w głowie jest problem to i na zewnątrz nie będzie dobrze. Niestety zmiana świata wewnętrznego, spojrzenia na rzeczywistość, przekonań itp. jest dużo trudniejsza od zmiany wizerunku biura i wprowadzenia nowego logo. Mogę szczerze powiedzieć, że czasami niemożliwa lub prawie niemożliwa.

Wiele lat temu na pierwszym kursie coachingu uczono mnie, że „nie ma zepsutych misiów”, że każdemu da się pomóc. Po wielu latach pracy z ludźmi widzę to inaczej. Niektórym nie da się pomóc, ponieważ ich negatywne schematy myślowe (może genotyp) są tak głęboko zakorzenione, że nie dopuszczają nawet myśli o tym, że istnieje „alternatywna” rzeczywistość. Wolą masochistycznie narzekać, skupiać się na problemach i czekać aż rzeczywistość sama się polepszy. Z punktu widzenia firmy teoretycznie łatwiej jest zmienić taką osobę niż liczyć na zmianę jej podejścia do biznesu. Dlatego w wielu firmach można zaobserwować zmiany na stanowiskach zarządzających. Tylko że nie każda zmiana oznacza, że nowy szef ma to „coś”.


Dlatego ważne jest, aby spróbować uratować tyle osób ile się da z dotychczasowej kadry. Na początku warto dokonać analizy. W każdej sieci sprzedaży współpracowników można podzielić z grubsza na trzy grupy. Głowa – grupa osób zorientowanych na biznes z silną motywacją i umiejętnościami, Tułów – osoby o dużym potencjale wiedzy i umiejętnościach, tylko pogubione w obszarze motywacji i spojrzenia na rzeczywistość i Ogon – niski poziom kompetencji i motywacji. W modelu teoretycznym osób z drugiej grupy jest w firmie najwięcej. Są potencjałem do rozwoju, a nie do zwolnienia. Jednym z najskuteczniejszych sposobów, aby im pomóc, jest właściwa opieka nad nimi. Bo to najczęściej brak rozwoju i świeżych impulsów jest powodem, dlaczego radzą sobie coraz gorzej. Niestety w czasach trudniejszych większość firm tnie działy szkoleń, budżety na rozwój itd. I problem się pogłębia, ponieważ im bardziej ludzie narzekają, tym bardziej narzekają. Nie widzą innych opcji ze względu na stan umysłu.

W pewnej firmie przeprowadziłem szkolenie dla opiekunów agentów odpowiedzialnych za rozwijanie ich sprzedaży w dodatkowych produktach ubezpieczeniowych. Produktach, w których do tej pory ci agenci się nie specjalizowali. 99% grupy narzekała, że agenci nie są zainteresowani współpracą. Opiekunowie próbują ich zachęcać, ale oni traktują tę sprzedaż po macoszemu. Nie muszą tego robić i nie chce im się. I tak dalej i tak dalej. W grupie panowało silne zniechęcenie i brak wiary w możliwość zmiany na lepsze. I nagle jedna osoba zareagowała. Stwierdziła, że ona nie ma problemu, ponieważ zamiast męczyć tych, co nie chcą, sama zrekrutowała kilka całkowicie nowych osób, które będą zajmowały się sprzedażą tylko tych produktów, z których opiekun jest rozliczany. I nastąpiła cisza. Reszcie grupy taki pomysł nie przyszedł po prostu do głowy. A dlaczego? Ponieważ skupili się na analizie ponurej rzeczywistości, a nie na poszukiwaniu nowych rozwiązań. Ich pasywna postawa wynikała z jednego. Braku bodźców do rozwoju. Było to pierwsze szkolenie rozwojowe (pomijam szkolenia produktowe), w którym większość z nich brała udział. A niektórzy pracowali w firmie już kilka lat! Pamiętaj! Brak rozwoju jest główną przyczyną, dlaczego w trudnych czasach sprzedaż idzie coraz gorzej. Są więc dwie możliwości.

Albo zaczniemy rozwijać ludzi w organizacjach, albo poczekamy na lepsze czasy!