Prawdziwego mężczyznę podobno poznajemy po tym jak kończy, a nie jak zaczyna. A jak to jest w sprzedaży? Początek rozmowy to jeden z najważniejszych elementów. Wyobraźmy sobie spotkanie towarzyskie. Nowo poznana osoba pyta agenta – a ty, czym się zajmujesz?. Ja…. Zajmuję się sprzedażą ubezpieczeń… Jak wielu rozmówców słysząc te słowa zainteresuje się głębiej twoją profesją? Pewnie niewielu (chcę być miły, ale prawdę mówiąc to żaden). Jak w takim razie przyciągnąć uwagę rozmówcy?
Najpierw musimy zacząć od zdefiniowania twojej ROLI BIZNESOWEJ.
- Czym tak naprawdę się zajmujesz?
- Dlaczego klient ma korzystać z twoich usług?
Aby odpowiedzieć na te pytania trzeba zmienić punkt widzenia w sprzedaży. Popatrzeć na proces z pozycji klienta. Z pozycji agenta widzisz głównie okazję do sprzedaży. Przewija ci się w głowie wachlarz produktów, który próbujesz dopasować do rozmówcy.
- Jeździ dobrym autem, może namówię go na ubezpieczenie domu,
- ma rodzinę to pokaże mu, że potrzebuje dobrego ubezpieczenia od nieszczęśliwych wypadków,
- już jest lekko po czterdziestce, to ostatni dzwonek, żeby kupił jakiś program emerytalny.
Myślisz produktami i skupiasz się głównie na pytaniu – JAK MU COŚ SPRZEDAĆ?. A pytanie powinno być zupełnie inne – JAK SPRAWIĆ ŻEBY KORZYSTAŁ Z MOICH USŁUG?. To wymaga spojrzenia na spotkanie z pozycji klienta.
- Dlaczego mam korzystać z usług tego człowieka?
- Co w nim jest takiego wyjątkowego, co przyciąga mnie do dalszej rozmowy z nim?
- Czy ten rozmówca budzi u mnie wstępne zaufanie.
To przyciąganie klienta uzyskasz zmianą postrzegania twojej osoby. Żeby to uzyskać, musisz stworzyć osobistą DEKLARACJĘ ROLI BIZNESOWEJ. Czym tak naprawdę się zajmuję?
Podam przykład: załóżmy, że jesteś sprzedawcą nowoczesnych urządzeń ksero i masz spotkanie z klientem. Pierwsze zdania są kluczowe. Z punktu widzenia sprzedawcy powiesz – „mamy najnowocześniejsze urządzenia w bardzo dobrych cenach i z super serwisem”. Z punktu widzenia klienta twoja deklaracja powinna brzmieć na przykład tak – „pomagam moim klientom usprawnić prace biura tak żeby powielanie dokumentów zabierało jak najmniej czasu”, albo – „zajmuję się zapewnieniem ciągłości pracy sekretariatu tak, aby nieprzewidziane awarie nie powodowały przestojów w pana firmie”. Biuro podróży, punkt widzenia sprzedawcy – „mamy świetną ofertę urlopową do najpiękniejszych miejsc na świecie”, punkt widzenia klienta – „skupiamy się na tym, aby urlop przyniósł naszych klientom jak najwięcej radości”.
Jak powinienem przedstawić moje usługi szkoleniowe? Zamiast mówić, ze zajmuję się szkoleniami (nuuuudy), powiem – „pomagam klientom osiągnąć ich cele sprzedażowe, które sobie wyznaczają”.
Wróćmy teraz do pracy agenta ubezpieczeniowego. Czytając powyższe przykłady jak przedstawiłbyś swoją rolę biznesową. Czym tak naprawdę się zajmujesz? Poniżej podam kilka przykładów:
Agent ubezpieczeń majątkowych
- Pomagam klientom zachować dochody z firmy, którą prowadzą, niezależnie od różnych zdarzeń losowych (ubezpieczenie kluczowego majątku firmy.)
- Doradzam klientom jak utrzymać koszty ubezpieczeń na rozsądnym poziomie.
- Zapewniam klientom ciągłość i komfort pracy niezależnie od różnych „przygód na drodze” (ubezpieczenie auta służbowego).
Agent ubezpieczeń życiowych
- Pomagam klientom osiągnąć niezależność finansową na emeryturze.
- Doradzam jak uniknąć konieczności kredytowania edukacji dziecka.
- Pomagam zbudować ochronę finansową, która zabezpiecza rodzinę klienta w przypadku różnych zdarzeń losowych.
- Pomagam klientom uniknąć finansowych dramatów w życiu (prowokatywne).
- Pomagam klientom w zorganizowaniu środków finansowych na realizację ich marzeń.
Przedstawię teraz kilka zasad budowania DEKLARACJI ROLI BIZNESOWEJ
- DRB powinna być sformułowana w miarę krótko i prostymi słowami.
- DRB powinna być tajemnicza, budzić ciekawość klienta i prowokować go do głębszego poznania tematu.
- Jeśli znamy lepiej rozmówcę to DRB powinna być dopasowana do jego sytuacji.
- W DRB nie może być opisu produktu lub usługi. Skupiamy się tylko na efektach dla klienta, jakie one powodują.
Nad DRB powinieneś pracować całe życie zawodowe. Ciągle ją udoskonalać. Sprawdzać reakcję rozmówców i dążyć do perfekcji.